2012년 약 5조원의 매출 달성. 43개국 73개의 사업소 보유. 2010년, 2011년 2년 연속 가장 일하고 싶은 소프트웨어 기업 1위. 모두 글로벌 IT기업 Adobe를 설명하는 내용이다. Adobe 한국 지사인 ‘한국어도비시스템즈’에 근무하고 있는 윤석 차장을 만나 IT기술영업에 대한 생생한 이야기를 들어봤다.
기술영업에 지원한 계기가 궁금하다.
나는 대학에서 전산을 전공했다. 졸업 후, 외국계 IT기업에서 IT개발자와 엔지니어로 근무하다 어도비(Adobe) 기술영업으로 이직했다. 개발자와 엔지니어로 일하던 중 기술영업이란 직무를 알게 되었는데, 직접 고객을 만나고 개발자의 경험을 잘 살릴 수 있다는 점에 매력을 느꼈다. 또한 장기적인 커리어를 고려할 때 업무경력을 쌓는데도 도움이 될 것 같아 도전하게 되었다.
개발자에서 기술영업으로 전향한 케이스다. 기술영업이라는 새로운 직무를 시작하는데 어려운 점은 없었나?
처음에는 어려운 점이 많았다. 기술영업은 고객의 눈높이에 맞게 제품이나 기술을 설명해야 하기 때문에 커뮤니케이션 능력이 무척 중요하다. 그런데 개발자나 엔지니어는 커뮤니케이션이나 발표 기회가 상대적으로 적었기 때문에 의사소통 능력이 부족함을 많이 느꼈고 거기에서 오는 어려움이 많았다. 이러한 점을 극복하기 위해 스피치 학원을 다니는 등 개인적으로 많은 노력을 했다.
어도비에 입사하기 위해 반드시 갖춰야 할 스펙이 있다면?
어도비를 포함한 외국계 IT기업의 기술영업은 대부분 경력직 위주로 채용이 이뤄진다. 따라서 IT에 관련된 업무 경험이나 지식이 풍부한 사람을 선호한다. 여기에 영어능력과 커뮤니케이션 능력이 함께 갖춰져 있다면 정말 유리하다. 다행히 몇 년 전부터 규모가 큰 외국계 IT기업들을 시작으로 기술영업직 신입채용도 이뤄지고 있다. 그러니 학창시절부터 회화 중심의 영어공부와 업무와 관련된 지식을 쌓는 등의 준비를 한다면 신입으로 입사할 수 있는 기회를 잡을 수 있다. 스펙보다는 해당 업무 수행능력이 더 중요하기 때문에 인턴 등 다양한 실무경험을 쌓는 게 더 좋다.
반드시 IT 전공자여야 하나?
IT전공자가 유리한 게 사실이지만 반드시 IT전공자만 채용하는 건 아니다. 어도비 기술영업의 경우 크게 ‘Marketing Cloud’와 ‘Creative Cloud’ 2가지 솔루션으로 나뉜다. ‘Marketing Cloud’는 온라인 분석 및 최적화, 웹 경험관리 솔루션 등을 주로 다루기 때문에 웹기술과 IT인프라에 대한 이해가 필수적이다. 반면 ‘Creative Cloud’의 경우에는 Indesign이나 Photoshop를 사용하는 디자인 및 디지털 출판, Premiere 등 비디오 솔루션을 다룬다. 때문에 IT에 대한 전문적인 지식보다는 각 제품을 사용하는 해당 제품에 대한 경험과 지식이 필요하다.
기술영업을 낯설어 하는 학생들도 있을 것 같다. 기술영업이란 직무를 간략하게 소개한다면?
국내 기업은 연구소나 제품 개발팀이 대부분 국내에 있기 때문에 기술지원을 받기가 쉽다. 반면 어도비처럼 외국계 IT기업들은 주로 미국이나 인도의 R&D에서 제품을 개발하고 개발된 제품을 전 세계 지사를 통해 각 로컬 고객들에게 공급하기 때문에 기술영업이 반드시 필요하다. 판매계약 기준으로 보면 ‘Pre-sales’, ‘Sales’, ‘Post sales’의 3단계로 나눌 수 있는데, 이 3단계를 각각 담당하는 팀이 지사 내부에 별도로 구성되는 것이다. 이 중 기술영업은 ‘Pre-sales’에 해당한다. ‘Pre-sales`는 계약이 이루어지기 전까지 솔루션에 대한 기술을 책임진다. 또한 고객(기업)이 제안요청서(RFP)를 보내오면 자사 제품의 특징과 강점을 정리한 제안서 작성 및 제안 발표를 한다. 이 외에도 새로운 소프트웨어 제품이 출시됐을 때 미래의 고객에게 프레젠테이션을 하는 업무도 ‘Pre-sales`가 담당한다.
기술영업이 담당하는 주요 업무도 궁금하다.
나는 어도비 기술영업 중 Digital Marketing 팀에 속해 있는데, 기업 또는 기업의 마케팅팀이 주 고객이다. 주요업무는 각 제품에 대한 기술적인 이해를 바탕으로 고객의 요구사항이나 고민을 기술적, 비즈니스적인 관점에서 분석하고 최적의 대안을 제공하는 것이다. 따라서 어도비에서는 기술영업을 `Solution Consultant`라고 부른다. 단순히 제품을 소개하는 것이 아니라 고객이 겪고 있는 고민이나 프로젝트에 대한 요구사항을 해결할 수 있는 솔루션을 제공하기 때문이다. 다른 IT기업들은 SE(Sales Engineer), SC(Sales Consultant)라는 단어를 사용하기도 한다.
하루 스케줄은 어떻게 돌아가나?
외부에서 고객과의 미팅 및 프레젠테이션을 갖는 경우가 많다. 오전에 고객 미팅이 없으면 다음 미팅을 위한 프레젠테이션을 준비한다. 고객마다 상이한 요구사항을 가지고 있다. 따라서 고객이 필요로 하는 내용에 맞는 솔루션을 찾고 그에 대한 프레젠테이션과 데모를 준비한다. 고객 미팅은 짧게는 수일, 길게는 1~2주 전에 이미 결정되기 때문에 잡혀있는 일정 및 우선순위에 따라서 업무를 조율한다. 일정상 시간적 여유가 있을 경우 제품 업데이트 기능이나 최신 IT기술에 대한 공부 및 타 고객 사례분석 등 전문성을 높이기 위한 업무를 한다.
업무를 할 때 반드시 갖춰야 할 역량이나 조건이 있다면?
첫째는 소프트웨어 개발 및 프로젝트 구축경험 등 기술적인 능력이다. 본사에서 개발한 여러 제품을 이해하고 고객사의 IT 구성에 대한 이해 및 요구사항을 분석해야 하기 때문이다. 또, 제품을 기반으로 고객이 프로젝트를 수행할 수 있도록 컨설팅 해야 하기 때문에 기술적인 능력은 필수다. 둘째는 커뮤니케이션 스킬이다. 대부분의 고객이 제품이나 기술에 대한 지식이 부족하다. 따라서 고객의 눈높이에 맞춰 해당 기술을 설명해야 한다. 또 고객이 가지고 있는 문제점에 대한 적절한 솔루션을 제시해야 하기 때문에 다방면의 지식과 경험 역시 중요하다.
국내에서 영업에 대한 인식이 좋지 않은 게 사실이다. 영업직에 속한 사람으로서 꼭 전하고 싶은 이야기가 있다면?
영업이라 하면 제품영업을 먼저 떠올리는 것 같다. 그리고 언론 속에 비춰진 영업의 이미지 때문에 편견을 가지고 있는 것 같다. 하지만 영업이라는 큰 틀 안에는 서비스영업, 기술영업, 해외영업 등 다양한 분야가 있다는 것을 알았으면 한다. 그리고 ‘영업직’은 단순한 판매원이 아니다. 제품영업이든, 제약영업이든, 해외영업이든 자신이 맡고 있는 분야에 대한 지식이 있어야 할 수 있는 직무이다. 특히 기술영업은 전문 지식이 요구되기 때문에 해당 분야의 전문가들로 구성된다. 그러니 영업에 대한 단순한 선입견은 버려주었음 하는 바람이다.
한국어도비만의 독특한 사내제도가 있다면?
어도비는 Photoshop를 비롯한 디자인 소프트웨어를 중심으로 성장했기 때문에 회사 분위기가 매우 창의적이고 자유로운 편이다. 또한 각 분야의 전문가들이 일하고 있는 만큼 직원 복지도 우수하다. 회사 자랑을 살짝 하자면 어도비는 외국계 IT회사 중 직원 복지가 가장 좋은 회사로 꼽힌다. 특히 최근 우리나라에서 시행하려 준비 중인 대체휴가제의 경우, 어도비에서는 이미 시행하고 있는 제도이기도 하다. 또 매년 12월에는 전 세계 직원들이 Las Vegas에 모여서 한해 결과에 대한 평가와 시상을 하는 시간을 갖고 다음해를 준비하는 ‘Kick off`행사를 진행한다. 전 세계 직원들이 모이는 자리이기 때문에 각 나라별 어도비에 근무하는 다양한 친구들을 만날 수 있어 재밌고 업무적으로도 도움이 많이 된다.
기술영업을 꿈꾸는 지금 대학생들에게 조언 한마디 부탁한다.
현재에 조금 더 충실했으면 좋겠다. 지금 해야 하는 일들이 힘들고 때로는 의미 없어 보일 때도 있지만 사회에 나오면 지금 하고 있는 일들이 도움이 될 때가 무척 많다. 스티브 잡스가 말한 ‘Connecting the dots(점을 잇는다)`처럼 힘든 시간이 모여 앞으로의 자신의 모습을 이룬다는 것을 꼭 기억했으면 한다.
20대에 꼭 경험하라고 추천하고 싶은 것이 있다면?
가능한 한 해외여행을 많이 다녀왔으면 한다. 배낭 여행을 떠나보는 것도 좋다. 직장을 다니기 시작하면 출장 이외에는 일주일 이상 해외에 나가는 게 어렵다. 여행은 세상을 보는 시야를 넓히고, 스스로를 돌아볼 수 있는 가장 좋은 방법이다. 그리고 여건만 된다면 해외연수나 교환학생 등을 다녀오는 것도 추천한다. 영어는 재학시절 하지 않으면 쉽게 늘지 않는다. 기술영업의 경우에도 기술적인 능력이 아무리 뛰어나도 영어능력이 많이 부족하면 경쟁자에게 밀리기 쉽다. 기술영업 외의 직군을 꿈꾸는 친구들도 마찬가지다. 꾸준히 영어능력을 키워두면 언젠가 반드시 도움이 된다.
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