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제품영업

KCC오토모빌

KCC오토모빌, 영업인, KASH 갖춰야

소속
KCC오토모빌
등록일자
2015.05.26
조회수
8,598


 

수입차 딜러가 하는 구체적인 업무에 대해서 설명해주세요.

딜러는 자신이 맡고 있는 브랜드 제품을 고객에게 홍보하고, 판매하는 역할이에요. 차량판매에 대한 전략을 수립하고, 고객들과의 미팅을 통해 고객 관리 업무를 하죠. 차량이 출고 되었다고 해서 업무가 끝난 것이 아니라, 고객과 제품 관리를 끝까지 책임져야 해요. 고객 불만 사항도 담당 딜러가 처리하죠. 지점장으로 책임지는 역할이다 보니, 아무래도 실무보다는 관리 업무가 많아요. 직원과 제품, 전시장 운영을 책임지고 관리해요.

 

제품을 판매하기 위해서는 차에 대해 해박한 지식을 가지고 있어야 할 것 같아요.

물론이에요. 제품을 잘 알고 있어야 고객에게 충분한 설명을 할 수 있어요. 그렇다고 해서 스페셜리스트가 될 필요는 없어요. 한 분야에만 깊은 지식을 쌓는 것 보다는 다양한 분야를 폭 넓게 아는 것이 도움이 되죠. 업무를 하다보면, 고객에게 다른 브랜드 제품과 비교하는 질문을 많이 받는데, 이런 경우, 다양한 브랜드의 차와 특징을 넓게 알고 있다면, 훨씬 수월하게 설명할 수 있죠.

 

직접 시승도 해보나요?

물론이죠. 딜러가 당연히 해야 하는 일 중 하나예요. 제품을 직접 타보지 않으면, 고객에게 충분한 설명을 하기 어렵거든요. 개인적으로는 직원들에게 시간 될 때마다 타보는 것을 권하고 있어요.

 

수입차 딜러, 제품의 A부터 Z까지 책임져야


 


시간 될 때마다 재규어를 타볼 수 있다니, 딜러만 누릴 수 있는 장점이네요. 국내 차 딜러와 수입 차 딜러의 업무 차이가 있을 것 같은데, 차이점이 있다면 무엇인가요?

신입사원 면접을 볼 때, ‘왜 재규어 딜러가 되고 싶냐’고 물어 보면, 간혹 ‘고급스러운 영업을 하고 싶다’고 답하는 이들이 있어요. 그런데 고급스러운 영업은 없어요. 국내 브랜드이든, 수입 브랜드이든, 딜러라는 직업 자체가 바뀌는 건 아니니까요. 수입차 딜러도 현수막도 걸고, 전단지를 돌릴 때도 있어요. 차이점으로는 업무 구조를 꼽을 수 있겠네요. 국내 차의 경우, 새 차를 구입하고, 문제가 생기면, 서비스 센터에 전화하는 경우가 많잖아요. 그런데 수입차는 문제가 생겼을 경우, 100% 담당 딜러에게 전화를 걸어요. 즉, 실질적인 솔루션은 딜러가 주어야 하는 거죠. 이처럼 국내차는 판매와 서비스가 이원화되어 있는 경우가 많지만, 수입차는 그렇지 않아요. 저희 전시장의 경우에도 지하에 서비스센터가 있어요. 한 곳에서 모든 것을 해결할 수 있도록 되어 있죠. 이러한 특성으로 인해, 수입차 딜러는 고객과 밀접할 수밖에 없는 업무 구조를 가지고 있어요.

 

국내차 딜러 중에는 정규직이 아닌 경우도 많다고 하는데, 수입차의 경우도 그런가요?

아니요. 수입차 딜러는 100% 정규직 채용으로 이뤄져요. 지금 KCC오토모빌에서 근무하고 있는 딜러 모두 정규직이에요. 아무래도 판매하는 제품이 고가이고, 또 자칫 잘못하면 금융사고로 이어질 수도 있거든요.

 

영업인이 반드시 갖춰야 하는 역량은 무엇인가요?

저는 후배들에게 영업인은 KASH를 갖춰야 한다고 조언해요. K는 ‘Knowledge(지식)’, 즉, 제품에 대한 지식을 갖춰야 한다는 걸 말해요. A는 제품과 고객에 대한 ‘태도(Attitude)’를 말하고, S는 영업인이 갖춰야 하는 ‘영업 기술(Skill)’이나 능력을 뜻해요. 개인적으로는 마지막 H가 가장 중요하다고 생각해요. 여기서 H는 ‘Habit(습관)’을 말해요. 업무를 할 때, 잘못된 습관을 지니고 있으면, 방향이 올바르게 나아가기 어렵거든요. 고객과 제품을 대하는 좋은 업무 습관을 지니는 것이 가장 중요한 것 같아요.

 

여성 딜러보다 남성 딜러가 훨씬 더 많은 것 같아요. 실제 성비는 어떤가요?

저희 지점에 총 25명의 딜러가 있는데, 이 중 2분이 여성이에요. KCC오토모빌 전체로 보면, 영업사원 80명 중에 여성 딜러는 5분 있어요. 확실히 여성 딜러가 적죠? 그렇지만, 여성 딜러들의 퍼포먼스는 아주 뛰어나요. 여성 딜러 5분 모두 좋은 성과를 내고 있어요. 하이 퍼포먼스를 내는 주역들이죠.

 

지점장님은 언제부터 수입차 딜러로의 길을 희망했나요?

사회생활을 딜러로 시작한 건 아니에요. 대학을 졸업하고, 약 5년 동안 건설회사에서 근무하다 지인의 제안을 받고 시작하게 됐죠. 딱 일주일 고민하고, 딜러가 되기로 결심했어요. 워낙 차에 대한 관심도 많았고, 사람 만나는 걸 좋아해서 적성에도 잘 맞을 거라 생각했죠. 올해가 딜러가 된 지 15년차에 접어들었으니, 잘 선택한 것 맞겠죠?

 

그럼, 딜러의 시작은 어디에서 했나요? 국내차부터 시작했나요?

아니요. 저는 지금 KCC오토모빌에서 담당하고 있는 ‘랜드로버’부터 시작했어요. 당시에는 공식 판매처가 KCC오토모빌이 아니었고, 회사는 지금과 달랐어요. 이후, 볼보, 아우디 등의 브랜드를 맡았죠.

 

재규어 딜러로 입사하기 위한 스펙이 있다면 무엇인가요?

입사를 하기 위해 정해진 스펙의 기준은 없어요. 수입차 딜러는 학력, 전공 등에 제한받지 않는 직업이거든요. 스펙보다 중요한 건 브랜드와 제품, 그리고 일에 대한 `열정`과 `끼`에요. 열정은 충만한데, 끼가 없는 사람은 좋은 퍼포먼스를 내기 힘들고, 반면 끼는 있는데, 열정이 없으면 롱런하기 힘들죠. 여기서 말하는 끼는 커뮤니케이션 능력이 될 수도 있겠고, 영업을 하는 데 필요한 스킬이 될 수도 있겠죠?

 

수입 브랜드인 만큼 외국인 고객을 상대하는 일도 잦을 것 같아요. 외국어 능력도 필요할까요?

간혹 외국인 고객을 상대하는 일이 있어요. 실제로 구매하는 분들도 있다고 하는데, 개인적으로는 외국인을 상대한 경험이 많지 않아요. 물론, 영어 등의 외국어 능력이 출중하다면, 도움 되는 부분이 있겠죠. 그렇지만, 업무를 할 때, 외국어를 사용하는 비율은 높지 않아요.

 


 

국내 브랜드와 달리, 수입차는 신입보다 경력을 선호한다는 이야기가 있어요.

비율로만 따지면, 신입보다 경력직 채용이 많은 게 사실이에요. 경력직은 별도의 교육을 거치지 않아도 업무에 바로 투입될 수 있는 등의 장점이 있어 아무래도 선호하는 경향이 있죠. 그렇다고 해서 경력만 채용하는 건 아니에요. KCC오토모빌의 경우, 경력과 신입을 함께 채용하고 있어요. 공채도 진행하고 있고요. 물론, 아직까지 신입으로 입사하는 것이 녹록치 않은 게 현실이에요. 신입사원을 채용해서 전문적으로 트레이닝 하는 곳도 적고, 채용의 문도 넓지 않은 편이죠. 하지만 추세가 조금씩 바뀌고 있어요. 신입직원들을 위한 트레이닝 센터를 만드는 회사들도 생기고 있고, 제품을 수입하는 수입처에서도 신입직원 양성에 대한 관심이 높아지고 있어요.

 

(조얼 학생 질문) 업무를 할 때, 가장 뿌듯한 순간은 언제인가요?

프로는 숫자로 평가받고, 돈으로 보상 받는다고 하잖아요. 아무래도 급여가 잘 들어올 때, 가장 뿌듯하죠. 단순히 높은 급여를 받아서 뿌듯하다기 보다는, 그만큼 일을 열심히 했고, 그러한 성과가 보이는 게 좋은 것 같아요. 좋은 제품을 팔고 있다는 생각이 들 때도 무척 뿌듯하죠. 가령, 큰 사고가 났는데, 고객이 다치지 않았을 때, ‘내가 정말 좋은 제품을 팔고 있구나’라는 자부심이 들고 좋아요.

 

반면, 가장 힘든 순간은 언제인가요?

업무를 하면서 힘든 것보다 스스로 해결할 수 없는 순간과 마주했을 때가 가장 힘들어요. 한번은 고객이 비오는 날, 어머니와 아이와 함께 고속도로를 통해 이동을 하고 있는데, 창문이 닫히지 않는다고 컴플레인을 한 적이 있어요. 늦은 밤이었고, 고객 분은 계속 차로 이동을 해야 하는 상황이라 정말 어찌할 수 없었죠. 이렇게 제가 노력해도 해결할 수 없을 때, 답답하고 힘들죠.

 

(조얼 학생 질문) 영업을 하다가 본사 사무직으로 가는 경우도 있나요?

그런 사례가 없는 건 아닌데, 극히 드물어요. 그런데 보통은 영업했던 사람이 사무직으로 갔을 때, 적응을 쉽게 못하더라고요. 영업은 외부로의 활동이 많은 직무이고, 인사나 홍보, 마케팅 등의 경우는 활동량이 적다는 점 등의 업무 성격이 다르다 보니, 그런 것 같아요.

 

(송재은 학생 질문) 랜드로버는 SUV라는 특징이 있어 영업을 할 때, 어느 정도 장점이 될 것 같아요. 그런데 재규어는 비슷한 차종이 많잖아요. 차별적인 강점을 소개해 주세요.

재규어는 전 세계적으로 연간 10만 대 정도 밖에 생산이 되지 않아요. 국내차가 연간 300만 대 정도 생산이 된다고 하니, 그에 비하면, 재규어는 생산이 많지 않은 거죠. 재규어는 그만큼 희소성이 높은 브랜드예요. 차를 좋아하는 사람들에게 재규어는 워너비는 되는데, 쉽게 구매하기는 조금 어려운 차에 속하죠. 그러다보니, 전체 생산이 많이 되는 편도 아니고요. 요즘에는 재규어를 비롯해 다른 브랜드의 수입차이든, 국내차이든 요즘에는 차들의 성능이나 기능이 다 좋아요. 브랜드의 컨셉과 철학, 그리고 고객과 잘 맞느냐, 맞지 않느냐가 제품 선택의 기준이 되는거죠. 차는 그 사람의 얼굴이 된다고 하잖아요. 재규어는 브랜드 철학과 컨셉이 명확해서 흔히 재규어를 선택한 이들은 ‘자신의 아이텐티티를 확실하게 가지고 있다’고 생각하죠.

 

만약 신입사원을 뽑는다면, 어떤 사람을 뽑고 싶나요?

제가 신입사원을 채용할 때, 반드시 확인하는 세 가지 기준이 있어요. 첫째로 자동차에 관심이 많은 사람, 두 번째는 좋아하는 브랜드와 그 이유가 명확한 사람, 세 번째는 커뮤니케이션 능력이 뛰어난 사람이에요. 이 세 가지 기준에 맞는 이라면 좋을 것 같아요.  

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