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기술영업

힐티코리아(주)

힐티코리아 영업마케팅, 전문가를 위한 전문가가 되다

소속
마케팅 PM, 기술영업직 TS
등록일자
2016.03.09
조회수
12,861

제품 중에 대일밴드, 노트북, 포스트잇과 같이 브랜드 이름이 보통명사로 정착하게 되는 경우가 있다. ‘힐티’도 그중 하나다. 세계 곳곳에서 전동공구를 제품 이름 대신 ‘힐티’로 부를 정도로, 힐티는 전문가들에게 인정받는 건설 공구 대표 브랜드다. 혁신적인 제품과 차별화된 솔루션 제공으로 건설업계를 선도하는 힐티코리아의 영업사원 이동근 대리, 마케팅 PM 김영관 대리를 만나 직무에 관한 이야기를 들었다. 

 



직원 모두가 스페셜리스트인 기업

 

반갑습니다. 간단한 자기소개 부탁드립니다.
이동근 안녕하세요. 힐티코리아 경기 영업소 소속의 기술영업직 TS(Territory Sales Rep.)로, 평택 지역을 담당하고 있는 이동근 대리입니다. 경력직으로 힐티코리아에 입사했고, 입사한 지 3년 8개월 됐습니다.
김영관 안녕하세요. 마케팅 부서에서 PM(Product Manager)으로 근무 중인 김영관 대리입니다. 건설회사에서 엔지니어로 근무하다 마케팅 직무로 전직해 작년 10월경에 힐티코리아에 입사했습니다.

 

힐티코리아에서 어떤 업무를 담당하고 있나요?
이동근 힐티는 전국에 7개의 영업소를 가지고 있고, 영업사원마다 담당 지역을 기반으로 영업활동을 하기 때문에 영업사원을 TS (Territory Sales Rep.)라고 부릅니다. TS는 담당 지역의 건설업체나 건설현장의 다양한 고객을 직접 만나 건설 전 공정에 걸쳐서 컨설팅과 솔루션을 제공합니다. 특히 힐티의 TS는 고객에게 딱 맞는 솔루션을 찾아드리기 위해 다양하게 노력하고 있어요. 고객을 업종별로 세분화시켜서 고객 업무에 딱 맞는 솔루션을 제공할 뿐만 아니라 구두로 제품을 설명하는 데에서 끝내지 않고 현장에서 직접 제품을 시연해드리면서 정확한 솔루션을 찾아드리고 있습니다.
김영관 힐티의 마케팅 부서는 전략마케팅팀과 프로덕트마케팅팀(PLS)으로 나뉘는데요. 저는 프로덕트 매니저로서, 전동공구에 사용되는 다양한 소모품류에 대한 매니징을 담당하고 있습니다. 신제품 출시, 제품 세팅, 세일즈 트래킹 등의 업무를 통해 마케팅 계획을 세우고 TS분들에게 세일즈 기반을 만들어드리는 역할을 하고 있습니다.

 

하루 일과는 어떻게 진행되나요?
이동근 영업부서다 보니 대부분 외근을 나가 있는데요. 우선 경기 영업소 사무실이 있는 안산으로 출근해서 전날 미리 짜둔 오늘의 방문 계획을 확인해요. 그리고 제 담당 지역인 평택으로 건너가 계획에 맞춰 고객들을 직접 방문하는데, 예기치 못한 일이 일어나면 우선순위를 따라 자율적으로 일과를 조정하고요. 그리고 다시 안산 사무실로 돌아가 외근 내용을 공유하고 CRM 7.0이라는 프로그램으로 다음 날 방문 일정을 짜고 퇴근합니다.
김영관 아침에 출근하면 먼저 TS분들의 영업 실적 상황을 검토하고, 어떤 제품이 세일즈가 부족한지 어떻게 세일즈를 유도할 수 있을지 고민합니다. 또 시장 상황 분석을 통해 국내 공구 시장에서 어떤 제품을 어떤 로드맵을 갖고 출시해야 할지 마케팅 전략을 구축하고, 영업사원들을 교육하여 이를 실행하는 업무를 합니다. 추가로 재고 문제 같은 세일즈에 관련한 전반적인 업무를 보고요. 본사와의 협의가 필요할 때는 리히텐슈타인 본사 담당자와 컨텍해서 작업합니다.

 

업무를 진행할 때 가장 뿌듯한 순간은 언제인가요?
이동근 현장에서 기술적으로 어려움에 처한 고객의 문제가 제가 제시한 솔루션을 통해 해결될 때마다 뿌듯함을 느끼죠. 사실 직접 찾아가면 문전박대하는 분들도 있습니다. 하지만 그런 분들이 저희의 솔루션을 경험하신 후에 오히려 힐티를 먼저 찾는 열정적인 고객으로 변할 때, 특히 뿌듯해요. 그럴 때마다 ‘내가 이젠 정말 전문가가 됐구나.’하는 생각이 들거든요.
김영관 저희의 모든 업무는 ‘어떻게 하면 고객들이 더 만족할 수 있을까?’라는 물음에서부터 시작됩니다. ‘고객이 어떤 제품을 필요로 할까?’, ‘고객에게 어떻게 해야 제품의 가치를 더 잘 알릴 수 있을까?’와 같은 저희의 고민이, 제품의 출시부터 마케팅 계획 실행까지의 모든 과정 안에 녹아있죠. 그러다 보니 역시 판매 성과가 좋고, 고객들이 만족해하실 때 가장 뿌듯합니다.

 

반대로, 가장 어려운 순간은 언제인가요?
이동근 전공이 국사학과라 건설에 대한 전문지식이 거의 없었어요. 간단한 건설 용어조차 낯설다 보니 고객과 의사소통이 잘 안 됐고, 당연히 신뢰를 얻기도 힘들었죠. 하지만 정말 배우고자 하는 의지를 가지고, 관련 서적도 읽고, 모르는 건 동료, 심지어 고객한테까지도 물어보면서 배웠어요. 그 덕분에 고객에게 신뢰감을 줄 수 있을 만큼 발전할 수 있었죠.
김영관 영업사원들의 세일즈를 전체적으로 매니징하고 있는 입장이기 때문에 기존에 세웠던 계획이나 제가 생각했던 제품의 가치 같은 게 전달이 잘 안 돼서 예상했던 것과 다르게 흘러갈 때, 그럴 때 조금 힘들죠. 보다 정확히 전달할 수 있게 노력하고 있습니다.

 

각 직무를 한 줄로 표현해 주신다면?
이동근 TS는 ‘전문가를 위한 전문가’라고 표현하고 싶어요. 힐티의 고객은 이미 그 분야의 전문가입니다. 저 또한 전문가가 되지 않으면 그를 위한 솔루션을 제공할 수 없죠.
김영관 그렇다면 PM은 ‘전문가를 위한 전문가를 만드는 전문가’라고 말하고 싶네요. (웃음) 전문가에게 어필할 수 있는 가치를 TS에게 심어드리는 것, 즉 전문가를 설득시킬 수 있는 전문가를 만드는 게 PM의 역할이니까요.

 

 


자율적인 근무 환경과 끈끈한 팀워크를 동시에


힐티코리아에 어떻게 입사하게 되었나요?
이동근 저는 영업 경력직으로 입사했어요. 이전에도 비슷하게 물건을 판매하는 영업을 3년 반 정도 했거든요. 힐티가 보다 전문지식이 필요한 곳이긴 하지만, 영업 경력이 힐티에 입사하는 데에 많은 도움이 됐죠.
김영관 이전에 건설회사에서 3년 정도, 엔지니어로서 해외 입찰 업무를 담당했었어요. 하지만 프로젝트를 책임지고 능동적으로 주도하는 마케팅 직무에 매력을 느껴서 전직하게 되었습니다. 이전의 경력으로 건설 산업, 기술에 대해 배운 게 많았기 때문에 그런 지식이 마케팅과 접목이 되면 시너지 효과를 낼 수 있을 거라 생각했고요.

 

힐티코리아의 근무 분위기는 어떤가요?
이동근 사실 저희는 주로 외근을 하는 직무라 근무시간에는 서로 얼굴을 볼 수 없어서 거의 저녁에 함께 모여서 이야기 나누는 시간을 가져요. 교류가 활발하다 보니 그만큼 가족 같은 분위기죠. 또 직급 상관없이 팀을 위해 헌신하는 문화를 가지고 있어서 자연스레 끈끈한 팀워크를 자랑하게 됐고요.
김영관 이전 회사가 건설 회사다 보니 보수주의의 표본 같은 곳이었는데, 힐티는 건설 회사답지 않게 굉장히 자율적인 회사예요. 업무 스케줄도 스스로 계획하고, 자신의 업무에 집중할 수 있는 그런 분위기입니다. 그러면서도 공동체의 가치를 중요시해서 함께 협업하는 분위기를 동시에 지닌 곳이에요.

 

힐티코리아에서 가장 기억 남는 에피소드는 무엇인가요?
이동근 올해 초, 우수영업사원을 뜻하는 PSC(President Sales Club)에 선정된 게 가장 기억에 남아요. 힐티코리아에서는 매년 우수사원을 선정해 본사인 리히텐슈타인을 비롯한 주변 유럽 국가들을 여행할 기회를 주고 있거든요. 하지만 포상보다도, 제 목표 중 하나였던 PSC를 이뤄낸 순간이었기 때문에 더 기억에 남습니다.
김영관 입사한 지 한 달도 안 됐을 때, 아시아의 모든 전동공구 PM들이 모이는 워크샵에 출장을 가게 됐어요. 그땐 마케팅에 대해 잘 모를 때였는데, 업무에 애착을 가지고 있는 아시아 각지의 PM들을 보고 많은 것을 배울 수 있었습니다. 열정이라는 가치가 업무의 중요한 지침이 되게 된 계기이기도 했고요. 또, 신입 직원에게 이런 기회를 주는 회사가 많지 않다 보니 더 인상 깊었던 것 같아요.

 

자신이 열정을 가질 수 있는 일을 하세요


힐티코리아에 입사하기 위해 어떤 점을 어필했나요?
이동근 저는 영업할 때, ‘역지사지’를 꼭 생각해요. 상대방 입장에서 생각해 본다는 게 말은 쉬워 보이지만, 상대방을 이해하기만 하면 바보가 되기 십상이죠. 상대방을 이해하면서 내 뜻을 관철시키는 것, 그게 win-win을 위한 제 전략입니다. 그래서 사실 영업은 말만 잘해서 되는 게 아니에요. 상대방의 말을 잘 듣는 것, 그게 가장 중요하다는 저의 가치관을 어필했습니다.
김영관 새로운 것에 도전하는 것, 어떤 일을 책임지고 이끌어나가는 것을 좋아한다는 점을 어필했어요. 마케팅이라는 새로운 영역에 대한 기대와, 부족할 수록 남들보다 더 노력해야 한다는 책임감 덕분에 더 잘할 수 있을 거라고 말씀드렸죠. 아무래도 건설 산업에 대한 이해가 높았던 점도 도움이 됐을 것 같고요.

 

면접 분위기는 어땠고, 기억에 남는 면접 질문은 무엇이었나요?
이동근 힐티에는 독특한 면접 방식이 있어요. 실무 매니저와의 면접 후에 ‘Van Ride’라는 면접 단계가 있는데, 현재 재직 중인 선배와 함께 외근을 나가는 동행 면접이에요. 지원자에게, 힐티가 자신에게 잘 맞는 회사인지 판단하는 기회를 주는 거죠. 그걸 보면서 소통할 줄 아는 회사라고 생각했어요.
면접 질문은 ‘자신을 색깔에 비유한다면?’이라는 질문이 가장 기억에 남네요. 사실 힐티의 브랜드 칼라인 붉은 색과 열정을 연관 지어 답하면 무난한 답변이 되었겠지만, 저는 파란색이라고 답했어요. 컵의 모양대로 바뀌는 물처럼 새로운 곳에서도 잘 적응할 수 있는 사람이라고 말했죠.
김영관 마케팅은 기술면접 후에 PT면접, 임원 면접, 그리고 동행 면접을 거치는데요. 영어 질의응답 시간도 있었고요. 기본적으로 힐티의 면접은 지원자가 어떤 사람인지에 주목하고 이야기를 경청해주는 분위기가 있어요. 지원자가 스스로 어필할 수 있는 기회도 많이 주어지고요.
‘인생에서 가장 실패한 일이 무엇인가?’라는 질문이 가장 기억에 남아요. 가장 잘한 일에 대한 PT를 준비해갔었거든요. (웃음) 이제까지 나 스스로 선택해 성취한 게 없었다는 게 내 인생의 가장 큰 실패다, 하지만 그런 실패를 발견한 게 나에게 오히려 성공이 된 것 같다고 대답했었어요.

 

 

 

각 직무에 필요한 역량 3가지만 꼽아주신다면?
이동근 영업직에서는 판단력, 리더십, 팀워크, 이 3가지가 가장 중요해요. 전 공정에 아울러 영업활동을 하다 보니 영업사원은 순간순간의 판단력에 의해 빠르게 제품의 가치를 전달할 수 있어야 하죠. 건설 현장에서 건설 공정이 굉장히 빠르게 진행되기 때문에 넋 놓고 있으면 기회를 놓치게 돼요.
힐티라는 회사가 업계에서 프리미엄한 제품을 가지고 있는 브랜드고, 그 중에서도 TS는 그 지역을 대표하는 사람이기 때문에 담당 지역에서 시장을 주도하는 리더십도 필요하죠. 그리고 혼자서는 아무 일도 할 수 없어요. 마케팅, 기술지원을 비롯한 타 부서와의 협력이 있기 때문에 일이 가능한 거죠. 그 팀워크는 각자의 역할에서 헌신을 다 하는 것에서 비롯되고요.
김영관 마케팅 직무에선 열정, 책임, 통찰이 가장 중요합니다. PM은 한마디로 프로젝트의 키를 쥐고 있는 항해사예요. 자신이 방향을 결정하는 만큼 그만큼의 책임감을 가지고 있어야 하죠. 제품에 대한 애착과 업무에 대한 열의가 없다면 매니징을 제대로 할 수 없는 건 당연하고요. 또, 제품의 모든 것을 다뤄야 하다 보니 큰 그림을 놓치지 않고 꿰뚫어 보는 통찰력이 중요하죠.

 

취업을 위해 노력하고 있는 후배들에게 선배로서 조언해주시고 싶은 게 있나요?
이동근 저 같은 경우는 힐티에 입사하기 전, 3개월 정도 해외 어학연수를 다녀왔던 게 힐티코리아에 입사하는 데에 도움이 됐는데요. 하지만 뭐든지 생각 없이 남을 따라 하기만 하는 것은 아무 의미가 없어요. 무엇이든 ‘이것만은 꼭 배워 오겠다’는 목표를 갖고 하셨으면 좋겠습니다.
김영관 전직할 때, 내가 정말 이 일을 하고 싶은지 고민하는 시간을 많이 가졌어요. 행동에 대한 확신을 갖기 위해 다른 사람에게 휘둘리지 않고 자기 스스로 생각하는 시간을 많이 갖는 게 중요합니다. 지금 당장은 자신이 부족한 것만 같겠지만 때로는 자신감을 갖고 밀어 부치는 용기도 필요한 걸 잊지 마세요.

 

‘좋은 일’이란 무엇이라고 생각하시나요?
이동근 자신의 가치를 인정해 줄 수 있는 회사에 다니는 것도 좋지만, 개인적으로 자신의 가치를 자유롭게 표현할 수 있는 일이 좋은 일이라고 생각해요. 그래야 자신이 그 일에 만족을 느낄 수 있고, 성과도 함께 높일 수 있을 테니까요.
김영관 저는 일을 100이라고 봤을 때, 90을 하면 110만큼 하고 싶은 욕심이 생기고, 110을 해도 130만큼 하고 싶은 욕심이 생기는 그런 일이라고 말하고 싶어요. 자기 스스로가 더 발전할 수 있고 그만큼 열의가 생기는 일이 가장 좋은 일이라 생각해요.

 

임경희 인턴기자 noche77@

 

 

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