엔드레스하우저는 스위스에 본사를 둔 글로벌 기업이다. 산업용 계측 기기를 생산하는 B2B 기업이다 보니 일반 대중에게는 다소 생소하지만, 1953년 설립된 이후 65년간 공정 자동화에 적용되는 측정 시스템이라는 한 우물을 뚝심 있게 파며 매년 두 자릿수 성장을 일구어내고 있다. 한국엔드레스하우저 마케팅팀 김성록 팀장을 만나 기록적인 성장세를 만들어내는 마케터의 노고에 대해 들었다.

ENDRESS HAUSER

마케팅팀 김성록 팀장

(사진=잡코리아 좋은일 연구소 DB)

 

안녕하세요. 자기소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 한국엔드레스하우저 마케팅팀 김성록 차장입니다. 작년부터 팀장으로서 마케팅팀을 이끌어나고 있으며, 입사한지는 올해로 5년 차가 되었습니다.

 

한국엔드레스하우저가 어떤 기업인지 간단히 소개해주세요.

엔드레스하우저는 플랜트의 프로세스 자동화에 필요한 측정 시스템 및 관련 솔루션, 서비스를 생산하고 판매하는 회사입니다. 쉽게 말해, 공장에서 무언가를 가공하거나 생산하는 프로세스에 있어 온도, 압력, 재고 파악 등을 계측해주는 기기를 다루는 회사죠. 한국엔드레스하우저는 엔드레스하우저의 100% 투자로 1997년 설립되었고, 현재 100여 명의 직원이 근무하고 있습니다.

 

한국엔드레스하우저의 근무 분위기도 궁금합니다.

2005년 이래로 매년 두 자릿수 성장을 기록하고 있는 성장력에 걸맞게, 좋은 복지 제도와 많은 연수 기회, 수평적인 분위기를 갖추고 있습니다. ‘워라밸’을 제공하는 일하기 좋은 회사라고 할 수 있습니다. 2014년에는 대한민국 일하기 좋은 기업(GWP) 외국계 부문 대상을 수상하기도 했답니다!

Interview 01

한국엔드레스하우저의 마케터는
‘기술 전문가’와 같다

(사진=잡코리아 좋은일 연구소 DB)

 

소속된 팀에 대한 소개도 부탁드립니다.

마케팅팀은 한국 내 사업 계획을 수립 및 실행하고, 홍보하는 일을 합니다. 많은 분들이 일반적으로 떠올리는 ‘마케팅’ 업무란 곧 B2C 마케팅에 가까울 것입니다. 그러나 한국엔드레스하우저는 B2B 기업인 만큼, 진행되는 마케팅 업무의 성격이 조금 다릅니다. 한국엔드레스하우저의 마케터는 광고 제작 및 집행, 혹은 홍보도 진행하지만 영업 팀에서 보다 효과적인 세일즈 활동이 가능하게끔 전략을 짜고 교육을 진행하는 ‘기술 전문가’의 입장에 더 가까이 있습니다.

 

마케터가 ‘기술 전문가’여야 하는 이유는 무엇인가요?

우선, 기술 전문가가 아니라면 고객의 니즈 자체를 분석할 수가 없습니다. 저희의 고객은 주로 현장 경험이 풍부한 플랜트의 엔지니어들이거나, 플랜트 건설사의 엔지니어들입니다. 그들의 언어를 이해하고 실제적인 니즈를 파악하고 분석하여 전략을 수립하기 위해서는 당연히 기술 전문가여야만 합니다. 또한, 그렇게 수립한 전략의 실행을 위해서는 실무적으로 프리세일즈를 서포트하게 됩니다.

 

‘프리세일즈 서포트’에 대해 조금 더 설명해주세요.

‘프리세일즈’란 말 그대로 세일즈가 일어나기 위해 필요한 액션들을 말합니다. 엔드레스하우저에는 수만 가지의 제품들이 있는데, 이 중 고객의 상황에 적절한 계기를 선정하거나 조건에 부합하는 설계를 컨설팅하는 팀이 마케팅팀입니다. 이러한 활동의 바탕에는 공학적 지식이 있어야 하기 때문에 한국엔드레스하우저의 마케터는 기술 전문가의 위치를 가져야 하는 것입니다.

Interview 02

B2B 마케팅에서 중요한 것은
‘타기팅’과 ‘실제적 접근’

(사진=잡코리아 좋은일 연구소 DB)

 

B2B 마케팅에 대해서도 말씀해주세요. B2C 마케팅과 무엇이 다른가요?

일반 소비자를 주타깃으로 하는 B2C 마케팅에 비하면 B2B 마케팅의 타깃은 매우 적습니다. 한국엔드레스하우저는 고객층을 크게 실 사용자인 생산 공장, 생산 공장을 설계하는 설계사, 단위 장치를 생산하여 생산공장에 납품하는 스키드 업체, 유통 채널인 대리점과 딜러 등 크게 네 그룹으로 분류합니다. 네 그룹에 종사하는 모든 사람을 합쳐도 그 수는 수만 명 선에 그칠 거예요.

 

타깃의 수가 적은 만큼 마케팅 전략 면에서도 차이가 있겠어요.

이런 상황에서 B2C 마케팅처럼 매스 커뮤니케이션을 진행하면 비용 대비 효과가 현저히 떨어질 수밖에 없죠. B2B 마케팅에는 보다 세밀한 타기팅과 실제로 고객과 컨택할 수 있는 마케팅 방식이 필요합니다. 예를 들자면 TV 광고보다는 관련 기술/산업 박람회, 고객 초청 이벤트, 기술 세미나, 이메일 마케팅 등 좁은 고객층에 실제적으로 접근할 수 있는 방식이 더욱 효과적입니다.

 

영업사원이 직접 방문하는 것도 효과적일 것 같아요!

맞습니다. 사실 가장 효과적인 마케팅은 영업사원이 직접 고객을 만나 전문지식과 노하우를 전달하여 고객에게 실질적인 도움을 주는 것입니다. 그렇기 때문에 영업팀 교육은 마케팅팀에서 담당하는 일 중에서도 가장 중요한 일로 손꼽힙니다. 마케팅팀 또한 자주 고객을 방문해요. 마케팅팀 소속 직원들은 주 1~2회 정도 고객과 만나 그들의 이야기를 듣고 사업 계획에 반영하기 위해 노력하고 있습니다.

Interview 03

좋은 멘토와 고객을 만나라

(사진=잡코리아 좋은일 연구소 DB)

 

고객과 커뮤니케이션하는 업무에서 어떤 부분을 가장 중요하게 생각하시나요?

고객에게 실제적인 도움을 주는 것을 가장 중요하게 여깁니다. ‘기브 앤 테이크’라는 말은 비즈니스에도 적용이 되는 말이라고 생각해요. 엔드레스하우저가 제품을 판매해 수익을 얻었다면, 제품을 구매한 고객에게도 그에 상응하는 가치를 줄 수 있어야 한다고 생각합니다. 고객의 목적에 꼭 맞는 지원을 할 수 있도록 항상 노력하고 있습니다.

 

한국엔드레스하우저 마케팅팀에서 업무를 잘 수행해내려면 어떤 역량이 필요할까요?

마케팅팀의 메인 업무가 사업 계획 수립 및 실행이므로, ‘방향성’과 ‘속도’ 두 가지를 갖춰야 한다고 생각합니다. 아무리 열심히 일해도 방향을 잘못 잡았다면 목표에 도달할 수 없고, 방향을 잘 잡더라도 진행 속도가 느리다면 마찬가지로 목표에 도달할 수 없습니다. ‘방향성’과 ‘속도’ 두 가지를 충족시키기 위해서는 분석력과 추진력이 반드시 필요합니다.

 

적극성도 어느 정도 필요할 것 같아요.

네. 특히 한국엔드레스하우저 마케팅팀에는 “어떤 걸 해야 한다”라고 일러주는 사람이 없어요. 본인이 시도해보고, 파악하고, 거둬야 하는 구조입니다. 그렇기 때문에 적극성 역시 없어서는 안될 역량 중 하나입니다.

 

해당 역량을 기르려면 어떻게 해야 할까요?

해당 역량을 발전시키는 데에 좋은 것으로는 경험만 한 것이 없습니다. 먼저 좋은 멘토를 만나보세요. 다른 사람은 어떻게 일하는지 벤치마킹할 수 있습니다. 다음으로는 고객을 많이 만나보세요. 그들의 생각과 관점을 이해하려는 노력은 분석력 향상에 도움이 될 것입니다. 고객의 생각을 세세히 들여다볼 수 있는 경험 중 하나는 실제 ‘영업 활동’입니다. 고객의 입장에서 생각하는 ‘역지사지’를 습관화할 수 있습니다. 영업 경험이 있다면 마케팅 직원 채용에서 가산점도 있어요.

Interview 04

마케팅의 최종 목표는
‘시장점유율 확대’!

(사진=잡코리아 좋은일 연구소 DB)

 

업무의 가장 큰 보람은 무엇인가요?

마케팅팀의 존재 의의는 매출 신장을 도모하고 시장점유율을 확대하는 데에 있습니다. 이를 위해서는 신규 시장 개척, 즉 신제품 판매나 신규 고객 발굴이 필요하죠. 제품을 파악하고 타깃을 설정해 영업팀을 교육하거나 직접 고객을 만나는 것이 마케터이기 때문에, 신규 시장을 개척해내는 데에 성공했을 때 큰 보람을 느낍니다.

 

관련된 에피소드가 있다면 말씀해주세요.

2년 전 한 화학 플랜트의 설계사를 방문한 적이 있습니다. 첫 만남이었기 때문에 한 시간 정도의 기술 미팅을 예상하고 갔는데, 제가 준비한 자료와 기술 지식이 고객을 매료시켜 컨설팅이 점점 길어졌습니다. 결국 미팅은 3시간으로 길어졌고, 그 과정에서 원래는 협의 대상이 아니던 다른 관련 제품까지도 모두 엔드레스하우저 제품으로 설계를 진행하게 되었어요. 세세한 조언이 예상보다 큰 금액의 오더로 돌아와 보람을 느꼈던 경험이 있습니다.

Interview 05

B2B 마케팅, 사업적&기술적
업무를 모두 아우르다

(사진=잡코리아 좋은일 연구소 DB)

 

벌써 10년째 마케팅 직무에 몸담고 계시다고 알고 있습니다. 마케팅 직무를 선택한 계기는 무엇인가요?

개인적으로 사업적인 부분과 기술적인 부분 두 가지 모두에 관심이 많았어요. B2B 마케팅은 두 가지가 접목되는 분야입니다. 사업적인 부분, 즉 매출에 큰 영향을 끼치는 B2C 마케팅과 기술적인 부분과 관련이 있는 R&D의 중간 지점에 위치하는 것이 B2B 마케팅이 아닐까 싶습니다. 이런 점에서 마케팅에 매력을 느끼게 되었고, 한 번의 이직을 통해 두 부분을 동시에 충족시켜주는 한국엔드레스하우저에 자리 잡게 되었습니다.

 

마케팅 활동에 전문 지식이 필요하다고 하셨는데, 한국엔드레스하우저 마케팅팀에 입사하려면 유관 전공은 필수인가요?

계측 기기와 솔루션을 다루는 기업이다 보니 아무래도 관련 지식에 대한 이해도가 높은 이공계 출신에게 약간의 가산점이 붙기는 합니다. 하지만 대학교나 대학원에서 배우는 전공 지식을 직접적으로 업무에 활용하지는 않기 때문에, 이공계 출신이 아니어도 기본 공학 지식만 갖추고 있다면 함께 일할 수 있습니다. 실제로 경영대 출신, 법학 전공자도 마케팅팀에서 근무하고 있고 좋은 퍼포먼스를 내고 있습니다.

 

마지막으로, 마케터를 꿈꾸는 취업준비생들에게 진심 어린 조언 한 마디 부탁드립니다.

취준생 사이에서 마케팅 직무의 선호도가 높다고 알고 있습니다. 재미있고 폼 나보이는 업무이지만 겉으로 보이는 게 전부가 아니라는 말씀을 드리고 싶어요. 스스로 업무를 창출해서 결과를 보아야 하는 직무이기 때문입니다. 하지만 같은 이유로 저에게 마케팅 업무는 재미있었고, 재미있는 업무입니다. 여러분에게도 마케팅이 보람찬 직무, 좋은 직무가 되었으면 합니다. 좋은 마케터로서의 활약을 기대합니다.