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기획

영업 전략 및 기획으로 최고의 성과를 도출하다

소속
리치앤코 RM전략기획팀 박지호 차장
등록일자
2019.05.27
조회수
1,247

리치앤코는 보험사와 제휴하여 대신 보험을 판매하는 보험대리점(GA)으로, 다양한 보험상품들을 비교 및 분석하여 고객에게 합리적인 서비스를 제공한다. GA 시장에서 리치앤코의 꾸준한 성장 비결은 전문 상담원 RM(Rich Manager)이라고 말해도 과언이 아닐 터. 때로는 주치의, 때로는 퍼스널트레이너로 RM이 일하기 좋은 환경을 조성하는 RM전략기획팀 박지호 차장에게 자세한 이야기를 들었다.

RICHNCO

RM전략기획팀
박지호 차장

 

(사진=잡코리아)

 

간단한 본인 소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 리치앤코 RM전략기획팀에서 근무하고 있는 박지호 차장입니다. 2013년에 리치앤코에 입사해서 7년차이며 현재 기획업무를 담당하고 있어요.

 

리치앤코에 대해 자세한 소개 부탁드립니다.

보험사와 제휴하여 대신 보험을 판매하는 보험대리점(GA)으로, 다양한 보험상품들을 비교 분석하여 고객에게 합리적인 서비스를 제공하고 있어요. 최근에는 보험과 기술의 결합을 뜻하는 인슈어테크 사업과 각종 신사업을 통한 성장을 이뤄가고 있고요.
또한 대면영업채널과 TM영업채널을 동시에 보유하고 있는 몇 안 되는 보험대리점이기도 한데요. 매출이나 조직 규모 역시 업계 최상위권이죠. 요즘은 고객들이 인터넷에서 보험에 대한 정보를 얼마든지 확인 할 수 있는 시대인 만큼, 보험 시장에서 GA시장은 지속적으로 성장하고 향후에도 성장할 거라고 봐요. 이런 시장에서 리치앤코는 다양한 시도와 도전으로 리딩컴퍼니 역할을 하고 있습니다.

 

보험과 보험업에 편견이 있는 지원자도 있는데요.

사실 보험이란 두 글자가 모두에게 좋게 들리는 단어가 아니란 걸 알고 있어요. 그렇지만 보험이 빛나는 순간은 결국 혜택을 봤을 때라고 생각해요. 자기 삶에서 발생하는 위험이 해결됐을 때가 바로 보험이 빛나는 순간인데 자주 있는 일은 아니니까 일반적으로는 만족할 수 없는 게 당연해요. 한 가지 예로 예전에 저희 어머님이 아파서 병원에 다녀오셨는데, 제가 들어드린 보험으로 보험금을 타셨을 때, 그때 ‘효도했구나’라는 생각이 들었거든요. 그런 관점으로 보면 보험에 대한 사회적인 인식, 그리고 일부 부도덕한 분들의 행동으로 인해서 발생하는 평가들을 걱정하는 것 보다는, 전반적인 보험 자체의 의미를 다시 한번 생각해보면 충분히 편견을 해소할 수 있지 않을까 싶어요.

 

보험대리점 영업기획자도 영업을 해야 하나요?

‘보험’도 어려운데 ‘보험대리점’이라고 하면 더 멀게 느껴지죠? 직무와 관계없이 보험도 팔아야 할 것 같고요. 저도 신입 시절에 그런 오해를 똑같이 했기 때문에 이해가 돼요. 소위 말하는 ‘보험을 팔아라’는 지시는 전혀 없다고 보면 돼요. 오히려 보험을 판매하는 조직을 관리한다는 건 정말 심도 깊은 일이죠. 그래서 이 업무를 단순 사무직 업무로 생각하지 않고 정말 전문직이라고 생각하고 오신다면 배울 일도 무궁무진하고 본인의 자산이 될 수 있는 일도 많다고 생각해요.

Interview 01

보험 영업기획은 조직을 관리하는 전문직

(사진=잡코리아)

 

RM전략기획팀은 어떤 업무들을 하나요?

RM(Rich Manager)은 전화영업을 통해 고객님들께 보험분석 및 제안을 해드리는 설계사 분들을 의미해요. 리치앤코에는 현재 약 600명 정도의 RM이 계신데요. RM전략기획팀은 RM채널의 영업전략을 기획하고, 결과를 분석하여 최고의 성과를 이끌어 내는 역할을 하고 있어요. 프로모션 기획, 규정운영, 효율분석, 지원업무 등 영업조직에서 발생할 수 있는 모든 상황들에 대한 기획과 지원을 담당하고 있죠. 몸이 아프지 않도록 해주는 주치의 역할과 더 건강하게 만들어 주는 퍼스널트레이너의 역할을 함께 하고 있다라고 보시면 될 것 같아요. 제가 주로 맡고 있는 업무는 프로모션 기획 및 규정관리인데요. 이 외에도 전반적인 부서 업무와 영업채널에서 발생하는 안건은 수시 처리 하고 있어요.

 

어떤 커리어를 거쳐 리치앤코에서 일하게 되었나요?

저는 무역학을 전공했어요. 사실 전공에는 큰 흥미를 느끼지 못했고 오히려 금융·경제학·회계학 분야로 수강을 많이 했죠. 그러다 보니 자연스럽게 재화의 판매를 기반으로 한 직무보다, 금융관련 직무를 희망하게 됐어요. 그래서 보험 및 금융 자격증을 위주로 준비했고 비교적 빠르게 대형 GA에 공채로 입사 할 수 있었어요. 그곳에서 많이 배워서 리치앤코에 합류하게 됐고요.

 

영업기획을 할 때 가장 중요하게 생각하는 부분은 무엇인가요?

매출이죠. 결국 결과가 뚜렷한 영업조직의 기획업무인 만큼, 결과의 성패 역시 수치로 명확하게 나오거든요. 하지만 실적지상주의는 아니에요. RM 개개인의 성과가 합쳐진 것이 매출이기 때문에 RM 분들이 만족 할 수 있는 영업환경을 조성해 드리는 것이 영업기획의 본질이라고 생각해요.

 

실제 영업 경험도 있으신가요?

영업경험은 없었지만 항상 영업조직과 가장 밀접한 부서에서만 근무를 해왔어요. 그만큼 영업에 대한 간접경험이나 RM 분들과 대화를 나눌 기회가 많았는데요. 이런 부분이 영업을 이해하는 데 큰 도움이 되었다고 생각해요.

 

커뮤니케이션 역량 외 해당 직무에 필요한 핵심역량은 무엇이라고 생각하나요?

첫째는 모든 일을 할 때 영업사원 분들의 마음을 이해할 수 있는 공감능력. 두 번째는 각종 자료들을 단순히 숫자로 보는 것이 아닌, 의미를 찾아낼 수 있는 분석능력과 통찰력. 세 번째로 기획을 함에 있어 어떠한 결과가 나올지 예측할 수 있는 예측력이 중요 역량이라고 생각해요.

Interview 02

수평적인 문화에서 함께 성장하는 리치앤코


(사진=잡코리아)

 

수평적인 문화를 지향하는 젊은 회사라고 들었어요.

맞아요. 사실 보험업계가 굉장히 수직적인 조직인데 리치앤코는 비교적 수평적인 문화를 지향하고 있어요. 각 팀간에도, 팀원들끼리도 그래요. 합리적인 얘기들을 함께 나누면서 성장하기 위해 다같이 서로를 배려해주고 있다고 느껴요. 젊은 회사라는 느낌이 이런 데서 나오는 것 같아요.

 

리치앤코의 복리후생과 그 중 가장 마음에 드는 부분을 말씀해 주세요!

저는 리치앤코에서 ‘리치유나이티드’라는 풋살동호회 회장을 하고 있어요. 회사에서 동호회 활동을 지원해줘서 한동안 안 하던 운동을 하게 되어 좋아요. 볼링, 영화, 골프, 맛집 등 다른 동호회도 많은데, 업무적으로 교류할 기회가 많지 않은 동료들과도 함께 즐길 거리가 생기는 것만으로도 회사 조직 문화에 큰 기여를 하고 있지 않나 싶어요.

 

타사와 차별화되는 리치앤코의 강점이 있다면 무엇이라고 생각하나요?

매월 RM 정례조회에서 진행을 맡고 있는데 한 번은 가정의 달 깜짝 이벤트로 무대 위 병풍 뒤에 RM 분들의 가족을 모시고 우정의 무대를 찍은 적이 있어요. 사실 보안을 아무리 했다고 해도 당연히 알 거라고 생각했는데 가족 분들이 생각보다 비밀을 잘 지키신 것 같더라고요. 가족을 보고 무대에서 눈물을 흘리는 RM 분들의 모습을 보며 가슴 뭉클해지기도 하고, 함께 웃으며 마음이 따뜻해졌던 기억이 나네요. 영업조직을 관리할 때 결국 비슷한 환경을 제공해줄 수 있는 회사는 많잖아요. 그렇지만 이런 사소한 차이가 리치앤코의 강점이 아닐까 싶어요.

Interview 03

영업기획, 사람에 대한 이해가
먼저



(사진=잡코리아)

 

면접에 참여할 경우, 주로 어떤 질문을 하나요?

업무 역량에 대한 질문 외, 경력이 있는 지원자라면 담당했던 업무와 기업의 전반적인 내용을 많이 물어봐요. 전에 다녔던 회사가 궁금하다기 보다 지원자가 얼마나 넓은 시각에서 직무를 수행했는지 알고 싶은 거죠.
신입 면접자인 경우에는 얼마나 주도적인 사람인가를 알기 위한 질문을 많이 해요. 이때 아르바이트 경력이나, 자기계발을 위해 과감히 도전한 사례들이 긍정적인 요소로 보이는 것 같아요.

 

지원자의 어떤 역량을 가장 중요하게 보는지도 궁금합니다.

가장 기본적으로 OA 능력을 확인합니다. 아무리 의지가 충만해도 기본적인 산출, 분석, 보고서 표현 능력이 떨어진다면 적응하기가 쉽지 않은 업무기 때문이죠. 이런 점에서 통계·전산 관련 업무 경험이나 관련 공부를 하고 오신 분들이 상대적으로 더 적합하다 판단하고 있어요.
그렇지만 OA 능력이 떨어져도 적극적인 분들에게는 시선이 가요. 평가하는 입장에서 업무 역량은 시간을 드리면 채워지지만, 소극적인 분의 경우 바뀌기 쉽지 않음을 알고 있으니까요.

 

영업기획자가 되기 전 어떤 경험을 하면 도움이 될까요?

인턴을 경험할 기회가 있다면, 사무지원 분야 보다는 영업사원들을 가깝게 접할 수 있는 곳을 경험하길 추천 드려요. 결국 영업기획은 영업사원 분들을 이해하는 데에서 시작한다고 생각하거든요. 현장을 접하고 하는 업무와 책상에서 고민만 하는 업무는 결과가 확실하게 다르더라고요. 이 외에도 체험단 등을 통해서 보험 관련 지식, 기획 업무 경험, 영업 지원 경험, 통계 분석 경험 중 하나라도 경험이 있다면, 본인에게 좋은 자산이 될 것 같습니다.

 

마지막으로 영업기획자를 희망하는 취업준비생들에게 조언 한마디 부탁 드립니다.

먼저 취업준비 정말 힘드실 텐데 다들 힘내셨으면 좋겠어요. 저의 첫 입사할 때를 회상해보면, 당시에는 많이 알려지지 않았던 GA업계에서 첫 시작을 한다는 것에 두려움이 컸어요. 하지만 반드시 성장할 업계라고 생각하고 동반성장을 할 수 있으리라는 믿음이 있었죠. 결국 조건을 하나하나 따지는 것보단 마음먹기 나름이 아닌가 싶어요.
업종이나 기업을 선택하는 것도 정말 중요하지만 앞서 스스로에 대해서 자신감을 갖고 비전을 명확하게 그릴 때, 그 사람이 더 빛난다고 생각해요. 힘내시고 건승하시길 바라겠습니다!

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