건축자재 전문 기업인 벽산은 벽산그룹의 모기업으로 70년 동안 대한민국 건축 산업 발전에 기여한 중견기업이다. 국내 최초로 단열재와 석고보드를 생산, 판매하면서 건축자재 시장을 이끌고 있다. 전문 건설 업체를 대상으로 단열재를 판매하고 있는 영업2팀 김진식 과장을 만나 영업 전략에 대해 이야기를 들었다.

BYUCKSAN

영업2팀
김진식 과장

안녕하세요. 자기소개 부탁드려요.

안녕하세요. 벽산 영업2팀 김진식 과장입니다.

영업2팀에 대해 소개해주세요.

대개 시장 판매처는 유통 거래처와 제품을 직접 구매해 시공하는 특판 업체로 나뉘는데요. 영업2팀은 특판 업체 위주로 영업하고 유기단열재인 아이소핑크의 시장 활성화를 위해 전문 건설업체나 시공현장들 위주로 영업하는 팀이에요.

담당 업무에 대해 자세한 설명 부탁해요.

전문 건설업체와 1군 건설 업체를 대상으로 영업을 실시해 고객이 벽산의 제품을 납품 사용될 수 있도록 영업하고 있어요. 주로 아이소핑크의 강점을 소개하고 입찰 및 판매를 진행하죠. 단열재 시장의 흐름을 읽을 수 있는 정보도 관리하고 있어요.

Interview 01

나만의 정보를 모으는 것은 

영업 전략의 기초

영업 전략은 어떻게 수립하나요?

사람들과 자주 만나거나 연락하다 보면 영업에 도움받을 수 있는 상황이 생기고 정보도 많이 얻는 것 같아요. 이를 통해 얻은 정보를 토대로 어느 지역이 제품을 판매하기 좋은지, 현재 시장 상황은 어떤지 파악해 움직이죠. 크게 보면 영업 전략이지만 제게는 영업 인프라를 구축하는 과정으로 ‘스몰 데이터’를 모아 ‘빅 데이터’ 화를 수립한답니다.

일련의 영업 과정이 궁금해요.

앞서 언급한 시장의 정보력을 가지고 업체 관계자들과 미팅 약속을 잡는 것으로 영업 활동이 시작돼요. 이는 벽산의 정보 외에 고객이 궁금해하는 시장 정보를 공유하는 자리예요. 미팅에서 알게 된 입찰 정보나 입찰 물량 현장 정보는 손익계산 후에 단가 대응을 하고 물건을 최종 납품하죠. 만약 손익개선이 더 필요한 아이템이라면 아이템별 T.F.T(프로젝트 특별 기획팀) 조직이 구성돼 남들보다 빠르고 좋은 결괏값에 도달할 수 있게끔 집단 지성을 발휘하는 경우도 있어요.

잦은 외근 때문에 내부 업무가 밀리진 않나요? 야근도 많을 것 같아요.

오전 출근과 퇴근 전 사무실로 복귀하기 전까지는 늘 외부에서 업무를 봐요. 내부 업무가 많다고 해도 주 52시간 근로기준법이 도입됨에 따라 오후 6시가 되면 사내 컴퓨터가 자동으로 종료되기에 야근이 불가한 시스템이 갖춰져 있어요. 때문에 정해진 업무 시간 분배가 굉장히 중요해졌고 업무를 최대한 압축시켜 처리 후 칼퇴하는 분위기죠. 업무 집중도는 훨씬 좋아진 것 같아요. 중요도가 낮은 Task의 회의도 줄어들었고요.

Interview 02

벽산에서는 자부심을 느끼며 

영업 활동을 할 수 있어요

영업 시 가장 중점을 두는 부분은 무엇인가요?

학생 시절 어느 가게에 ‘고객은 거울이다, 거울은 절대 먼저 웃지 않는다’라는 명판이 걸린 걸 봤는데요. 이 말은 제 사회생활의 중요한 명언으로 자리 잡은 것뿐만 아니라 모든 영업 사원들이 명심해야 한다고 생각해요. 영업인은 고객과의 접점이 많은데, 친절하고 좋은 고객도 있지만 그렇지 않은 고객도 있게 마련이잖아요. 그러나 고객의 입장에 서서 친절하고 진정성 있게 다가가면 불친절한 고객 또한 향후 제게 친절한 고객으로 다가온다고 생각해요. 마치 거울처럼 말이에요. 이렇게 쌓아 올린 관계에서 제품의 품질과 빠른 납기대응으로 신뢰를 쌓아가는 게 저만의 영업 활동 모토예요.

건축자재에도 트렌드가 있나요?

건축자재 시장은 건설 경기 시장의 한 흐름에 속해 있다고 할 수 있어요. 건설시장 자체가 다소 보수적이라 지금까지는 트렌드의 변화가 별로 크지 않았는데요. 요즘은 법적으로 건축 시 제로 하우스, 고효율 하우스와 같은 에너지 절감으로 유도하고 있어요. 그래서 기존보다 더 좋은 단열 성능을 갖추고 불에 강한 건축자재가 트렌드라고 볼 수 있죠. 이에 벽산은 무기 단열재인 그라스울과 미네랄울처럼 불연자재를 제조, 판매 중이라 시장의 흐름에 맞게 마케팅을 하고요. 유기단열재도 불에 강한 단열재를 개발하기 위해 꾸준히 노력하고 있어요.

벽산은 한국의 건축자재 시장을 이끌었다고 해도 과언이 아닌데요. 자부심이 상당할 것 같아요.

선배들의 끝없는 도전과 노력이 있었기 때문이죠. 덕분에 저를 포함해 많은 임직원이 자부심을 품은 채 일하고 있어요. 건설 현장을 가면 현장 관계자들이 알고 있는 자재의 제품명은 벽산의 자사 브랜드명인데, 고유명사로 쓰일 때 기분이 무척 뿌듯해요. 예를 들어 일반적인 압출 단열재는 현장에서 아이소핑크라고 불려요. 벽산에서 국내 최초로 만든 압출 단열 보온판의 제품 브랜드명이지만 현장에서는 압출 단열재가 아닌 아이소핑크로 칭한답니다.

Interview 03

전문가가 될 수 있도록 

지원해 주는 기업

타사와 비교해 차별화되는 벽산의 경쟁력은 무엇인가요?

벽산이라는 기업은 본인이 맡은 업무에 최고가 되기 위해 생산하는 제품이나 상품에 전문가가 될 수 있는 밑거름이 돼줘요. 이렇게 쌓아온 인적 자원은 기업의 경쟁력과 가치가 될 수 있기 때문이죠. 일반적인 기업과 같은 ‘Top-Down’ 방식의 업무 해결이 아니라 문제 발생 시 직접 해결방안을 마련하고 임원, 팀장, 선배들이 때로 더 나은 방식을 찾도록 도와주며 의견을 존중해주는 기업이죠.

벽산은 개인별 자기주도적 경력 개발을 위한 교육제도를 시행한다고 들었어요.

벽산은 직급 상하관계의 고무적인 기업이 아닌 업무의 능력이나 직군에 따른 전문성을 인정해주는 기업이에요. 직원 개인별로 알맞은 직무를 형성할 수 있도록 안내받을 수도 있고요. 저는 공대를 졸업해 유기단열재 제조공장에서 제품의 이론적 이해를 바탕으로 전문성을 키워 영업직으로 발령이 났는데요. 제품을 잘 알고 있는 아이소핑크 전문 영업사원으로서 영업 활동을 진행하고 벽산 또한 직무를 원활히 수행할 수 있도록 전문성을 인정해주고 있죠.

인재를 채용할 기회가 주어진다면 어떤 사람과 함께 일하고 싶나요?

‘남들과 같은 생각, 남들이 하는 행동과 똑같아서는 그들을 이길 수 없다’, 생산본부에서 근무했을 때 공장장님이 제게 항상 전하던 말이에요. 이는 지금 벽산이 원하는 인재라고 생각하며 맡은 일에 누구보다 전문가가 될 자신이 있는 사람과 함께하고 싶어요.

이 직무를 수행하는 데 필요한 필수역량은 무엇인가요?

벽산은 건축 종합자재 전문 기업인 만큼 건축 시 쓰이는 자재들이나 각종 아이템에 대해 잘 알아야 해요. 건축 관련 지식이나 전공이 있다면 더욱 좋고요.

Interview 04

벽산의 인재상을 꼭 기억하세요

벽산으로 입사 전 어떤 경험을 했나요?

대학교 4학년을 졸업하자마자 취업해서 여러 경험이나 경력을 쌓진 못했어요. 다만 비교적 과거보다 쉽게 경험할 수 있는 해외연수를 통해 견문을 넓히고 저와 다른 생각을 가진 사람도 만났던 경험이 현재 업무에 도움이 됐어요.

근무 분위기가 궁금해요.

취준생들 사이에서 취업 시 워라밸을 무엇보다 중요하게 여기는 것으로 알고 있어요. 벽산도 52시간 근무 조건을 맞추기 위해 직급에 상관없이 서로 도우며 업무를 마무리하는 분위기로 정착되고 있죠. 회식이나 술 강요도 없어서 즐거운 마음으로 참여할 수 있고요. 또한, 직무마다 조금 차이가 있지만, 마감 업무를 해야 하는 월말, 월초 기간을 제외하고는 편하게 연차를 사용할 수 있어요. 전사적으로도 연차 사용은 본인이 필요할 때 언제든지 쓸 수 있어요.

벽산으로 취업을 꿈꾸는 이들을 위해 조언 한마디 부탁드려요.

돌이켜보면 입사 지원 시 처음 보는 기업의 인재상이 그저 있어 보이려 적어둔 내용인 줄로만 알았는데요. 9년 동안 사원부터 과장까지 일하며 느낀 건 벽산이라는 기업이 요구하는 인재는 제가 처음 접했던 벽산의 인재상에 맞춰 업무를 실행하는 사람이 아닌가 생각해요. 본인이 벽산과 잘 어울리는 사람이고 그렇게 될 자신이 있는 사람이면 벽산의 문을 두드려보세요. 벽산은 인재상이 정말 중요하다는 것, 꼭 기억하세요!