대원제약은 1958년 "인류건강의 실현”이라는 창업이념을 바탕으로 설립되어, 많은 시대적 환경변화 속에서도 순수 치료제 전문기업으로서 인류의 건강을 지키기 위해 끊임없이 노력해왔다. 자체적인 연구개발 및 투자를 통해 국내 12호 신약인 `펠루비`를 개발했으며, 다수의 신약 및 개량신약 파이프라인을 통해 국민의 건강하고 행복한 생활에 기여하고 있다. 또한, 핵심 거래처를 체계적으로 세분화하여 영업사원에게 구체적인 목표를 제시하는 영업 전략을 통해 고객 만족의 가치를 실현하며 지속해서 성장하고 있다. 의약사업본부 호남지부에서 활약하고 있는 이수빈 주임에게 제약 영업 직무에 관한 이야기를 들어보자.

DAEWON

의약사업본부
호남지부 광주팀
이수빈 주임

안녕하세요. 본인 소개 부탁드립니다.

대원제약 공채 46기로 입사한 이수빈입니다. 의약사업본부 호남지부 광주팀 소속으로 광주광역시 북구와 서구의 병원(의원급) 영업을 담당하고 있습니다.

대원제약은 어떤 기업인가요?

대원제약은 1958년 인류건강의 실현이라는 창업이념을 바탕으로, 설립된 60여 년의 역사를 가진 회사입니다. 오랜 전통과 기술력을 가지고, 국산 12호 신약 “펠루비정”을 개발하였고, 업계 내 호흡기 질환에서 압도적인 시장 점유율을 보이고 있습니다.

Interview 01

제품과 질환에 대한 지식과 병원
시스템 관련 지식이 필요합니다

수빈 님의 담당 업무를 설명해 주세요.

영업팀은 각 지역을 구와 동으로 구분하여, 대원제약과 지속적인 거래를 이어왔던 거래처를 인수인계받아 관리 및 유지하는 업무를 합니다. 또한, 기존에 거래가 없던 거래처들을 대상으로 방문과 영업활동을 통해 매출을 창출시킵니다.

고객사와의 친밀한 관계 유지도 중요할 것 같아요.

그렇습니다. 대원제약의 새로운 제품을 소개하고, 타 제품대비 장점과 단점을 설명하려면 지속적인 병원 방문이 필수이죠. 병원장님들과 가까운 관계를 유지하기 위해서 취미활동을 공유하거나, 병원 관리 및 병원에 도움이 되는 활동에 참여합니다. 코로나19 병원 방역 돕기, 개원 병원 홍보 돕기, 운동, 캠핑 등을 통해 유대관계를 형성합니다.

수빈 님의 업무 일과가 궁금합니다.

영업 직무는 사무실 출근이 비교적 자유로운 편입니다. 담당하고 있는 거래처 방문을 소화하기 위해서 오전에 거래처로 직접 출근하는 경우가 많습니다. 보통 거래처 오픈 시간에 맞춰 필요한 자료, 판촉물을 준비해서 진료 시작 전 거래처 방문을 시작하고 이를 이어갑니다. 병원에서 대화하는 것보다 식사 시간을 활용하는 것이 유대를 쌓는 데 많은 도움이 되기 때문에 거래처와의 점심 식사 약속도 많은 편입니다.

제약 영업 직무의 필수 역량은 무엇인가요?

무엇보다 제품과 질환에 대한 지식과 병원 시스템 관련 지식이 필요합니다. 전공 제한은 없지만 이러한 지식에 대해 학습하고 영업활동에 활용할 수 있어야 합니다. 또한 다양한 영업 Tool을 사용하여 전략을 수립하고 그에 맞는 영업활동을 전개해야 함으로 전략적인 마인드와 분석력이 중요합니다. 여기에 커뮤니케이션 능력과 비즈니스 매너까지 갖춘다면 영업인으로 성장하기에 더 없이 좋겠죠.

Interview 02

거래처와 신뢰를 형성하고
함께 발전할 때 보람을 느낍니다

일하면서 보람을 느낄 때와 고충이 느껴질 때는 언젠가요?

영업 직무 특성상 실적에 따라 희비를 맛보게 됩니다(웃음). 포기해야 하나 고민할 만큼 냉담했던 거래처와 신규 거래가 성사되면 매우 보람 있고, 고객과 갑을 관계가 아닌 인간적인 신뢰가 형성되어 함께 발전하고, 성장하고 있음을 느낄 때 영업 직무의 매력을 느끼고 있습니다. 반면 오랜 시간과 정성을 들인 거래처에서 매출이 발생하지 않거나, 기존 거래처의 폐업이나 이전으로 원하는 실적이 달성되지 않으면 상심이 큽니다. 하지만 위기는 또 다른 기회라는 생각을 갖고 끊임없이 도전하고 노력하고 있습니다.

영업팀의 업무 성과 달성에 영향을 주는 요인은 무엇인가요?

팀원과의 관계가 성과 달성에 큰 영향을 주는 것 같습니다. 대원제약은 멘토링 제도를 통해 선배가 새로 입사한 후배의 적응을 돕고 있습니다. 이 기간에 선배에게 많은 노하우를 배워 업무 역량을 성장시킨다면 업무 성과 달성에 많은 도움이 됩니다.

영업 직무를 선택한 이유는 무엇인가요?

맡은 일에 최선을 다했을 때 가장 빠른 성과와 피드백을 받을 수 있는 직무는 영업이라고 생각했습니다. 실제로 경험해보니 목표가 생기면 집중해서 도전하고 승부욕도 강한 제 성향에 잘 맞는 것 같아요.

Interview 03

성실한 자세로 도전을
이어갈 여러분을 응원합니다

대원제약에 근무해서 좋은 점은 무엇인가요?

영업 직무는 사원의 역량도 중요하지만 이를 뒷받침해 줄 수 있는 좋은 제품이 있을 때 시너지를 낼 수 있다고 생각합니다. 많은 제약회사의 영업사원들이 매일 거래처를 방문하고 경쟁하고 있습니다. 이런 치열한 환경 속에서 국산 12호 신약 ‘펠루비’, 진해거담제 1위 ‘코대원포르테’와 이 외에도 많은 제품을 보유하고 있는 대원제약의 기술력은 영업사원에게 큰 힘이 됩니다.

제약 영업 직무에 도움이 되는 스펙에 대해 말씀해 주세요.

개인적인 경험으로는 컴퓨터 활용능력이나 골프를 배워 둘 필요가 있는 것 같습니다. 병원 방문을 해 보면 진료 중 컴퓨터가 먹통이 되거나 오류가 발생하는 경우가 종종 있는데, 이때 도움을 줄 수 있다면 영업 활동을 하는 데 많은 도움이 됩니다. 또한 많은 병원장님들이 즐기는 운동이 골프이기 때문에 골프를 배워 두면 거래처와 유대 관계를 형성하기 좋습니다.

제약 영업인을 꿈꾸는 취업준비생들에게 응원 한마디 부탁드립니다.

거래처 원장님들과 이야기를 나누다 보면, “신입사원이 처음 지역을 배정받으면 거래처 방문과 판촉 활동을 매우 열심히 하는데, 막상 병원에서 그 직원과 거래를 하려고 하면 그때는 보이지 않는다.”라는 말씀을 하십니다. 영업 직무는 분야를 막론하고 지치지 않는 자세로 꾸준히 활동하는 사람이 결실을 볼 수 있는 일이라고 생각합니다. 먼 미래를 보고 성실한 자세로 도전을 이어 나갈 여러분을 응원하겠습니다.