고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
한샘은 홈 인테리어 전문 기업으로서 B2C와 B2B 사업 모두를 영위하고 있다. 주방가구 부문은 주택 건설 경기 및 이사 수요 등과 관련이 있으며, 삼성전자와 LG전자 등 대형 가전업체가 국내 빌트인 시장 공략을 위해 부엌가구업체와 손을 잡고 시장점유율 확대를 추진하고 있다. 대형 건설사를 상대로 하는 대규모 프로젝트 시장의 비중이 높다. 주거 인테리어 가구 부문은 주로 직영점 및 대리점 형태로 영업 활동이 전개되나, 최근 온라인 시장이 빠르게 성장함에 따라 온라인 판매 또한 증가하고 있다.

Analysis 2
B2C 가구는 국민 주거생활에 필요한 물품이자 수요층이 다양한 소비재로서 소비자의 연령과 소득 및 생활양식에 따라 소비패턴에 차이를 보이지만, 일반적인 제품이 모두 사용되고 있다. 최근에는 리모델링 수요 증가로 인해 B2C 비중이 높아지고 있다. 특히 다양하고 개성 있는 생활 문화를 추구하는 경향이 증가세에 있다. 이러한 수요는 평형별, 세대별, 지역별로 다양성이 존재하기 때문에, 인테리어 업체들은 이를 반영하는 표준화된 패키지 제품을 개발할 수 있을 것으로 보인다.

Analysis 3
가구단지를 찾아 제품을 구매하던 고객들이 최근에는 기업형 대형매장, 도심 속 매장을 통해 가구를 보고 있다. 가구도 패션의류와 같이 쉽게 바꾸는 제품으로 인식하는 고객들이 늘어났기 때문이다. 가구를 고를 때 내구성을 우선시하기 보다는 기분에 따라 바꿔 쓸 수 있는 소모품이라는 인식이 강해지면서, 가구의 개념이 넓어진 것이다. 가구 시장이 확대되고, 제품들이 다양해지면서 찾아가야만 하는 가구 매장이 아닌 ‘생활 속 매장’에 대한 선호가 높아졌고, 이에 업체들도 대응하고 있다.

한샘은 1970년 설립되었다. 1977년 국내 최초로 부엌 가구를 수출했으며, 1979년 수출 100만 달러를 넘어섰다. 1980년대 아파트가 늘어나고 난방 방식이 바뀌면서 ‘주거 인테리어 패키지’라는 새로운 개념을 도입해 단품 위주의 판매 방식에서 부엌 가구를 한 데 묶은 새로운 수요를 창출했다. 1981년 KS마크를 획득하였고, 1984년 무역의 날 동탑산업훈장을 수상하였다.

1986년 미국 현지법인, 1990년 한샘디자인연구소, 1991년 일본 현지법인, 1996년 중국 현지법인을 각각 설립하였다. 1997년 인테리어 사업을 시작했다. 1999년에는 한샘 인테리어 사업본부가 출범하면서 인테리어 전용 쇼룸 1호점을 서울 서초구 방배동에 개장하였다.

2002년 증권거래소에 주식을 상장했다. 2004년 중국 베이징 통주공업개발구에 공장을 완공하고 DBEW 디자인센터를 개관하였으며, 환경마크를 획득하였다. 2006년에는 명품부엌가구 브랜드 ‘키친바흐(KITCHENBACH)’를 론칭하였다. 2007년에는 한샘ik (interior kitchen)을 론칭하였으며, 2008년에는 인테리어 전문 버티컬 포털 한샘몰을 오픈하였다.

2013년 오이도 물류센터를 오픈하였고, 한샘멤버십을 론칭하였으며 매출 1조 원을 달성하였다. 2016년 스타필드 하남에 대형가구점으로 입점하였다. 2017년에는 상해 플래그십스토어를 오픈하였고, 한샘디자인파크 스타필드 고양점을 오픈하였다. 2018년에는 2018 평창동계올림픽 가구부문 공식 후원 협약을 맺었으며, 한샘 디자인파크 용산아이파크몰점을 오픈하였다. 같은 해 한샘 중국 1호 매장 상해 플래그십 스토어를 오픈하였다.

국내에서는 한샘ㆍ현대리바트ㆍ이케아가 가구업계 빅3로 분류되고 있다. 한샘은 리모델링 패키지 사업에 주력해 업계 1위를 사수한다는 방침이며, 현대리바트는 건자재 계열사와의 시너지를 극대화하며 1위를 노리고 있다. 이케아는 온라인몰 활성화?오프라인 3호점 개점으로 성장세를 지속한다는 방침이다.

현대리바트는 합병을 통해 외형을 확장하며 토탈 인테리어 기업으로 도약하였다. 2017년 모그룹 계열사 현대H&S와 합병한 데 이어, 2018년에는 모그룹인 현대백화점그룹이 종합 건자재 기업 현대L&C(前 한화L&C)를 인수하였다.

대형 인터넷 쇼핑몰 입점 및 자체 온라인 쇼핑몰 구축을 통하여 소비자 커뮤니케이션 활성화와 매출 증대를 위한 마케팅을 수행하고 있다. 서울 잠실과 수원, 분당, 울산 등 거점도시를 중심으로 대형 직영전시장을 개설하였으며, 향후에도 핵심 상권에 대한 유통망 강화를 위하여 대형 직영전시장과 대형대리점을 개설할 예정이다. 더불어 ‘리바트 스테이’라는 웰빙, 킨포크 라이프 스타일을 추구하는 중소형 리빙 편집매장을 통하여 더 많은 영업망을 구축하고 있다.

현대리바트는 차별화된 해외 브랜드의 국내 출시를 통해 국내 홈퍼니싱 시장의 고급 수요를 확보하고자, 미국 고급 홈퍼니싱 브랜드인 윌리엄스 소노마, 포터리반, 포터리반 키즈, 웨스트엘름의 매장과 유통망을 운영 중이다.

스웨덴의 다국적 가구기업 이케아는 그릇ㆍ조명 등 인테리어와 관련한 거의 모든 제품을 한 공간에서 판매하는 가구유통업체로서, 전세계적인 ‘가구 공룡’이다. 매출에서 가구가 차지하는 비중은 40%이고, 나머지 60%는 인테리어 관련 제품이 매출이다.

이케아의 DIY 제품은 글자 없이 그림으로만 구성한 조립 책자가 제공되며, 소비자들은 가구 조립을 통해 불편함이 아닌 성취감을 느낀다. 또한 이케아는 작고 납작하게 가구를 포장하여 고객이 바로 가져갈 수 있도록 부피를 줄여 인력과 비용을 절감한다. 그리고 이케아는 힘든 가구 쇼핑을 즐거운 라이프스타일 체험으로 만들었다. 단일 품목 단위로 제품을 판매하지 않고, 공간을 판매하는 가구로 꾸며 쇼룸으로 구성했다. 단순한 제품 판매를 넘어 제품을 활용하는 방안과 라이프스타일을 제공하는 것이다.

이케아는 한국 진출 4년 만에 업계 3위로 올라섰다. 2014년 광명을 시작으로 고양, 기흥, 동부산 등 도심 외곽에 지속적으로 대형 매장을 내며 국내 시장에서 영향력을 확대하고 있다. 국내 5호점인 계룡점 오픈이 예정되어 있다. 2018년 9월에는 온라인몰을 공식 출시하며 소비자가 매장에 직접 가야만 제품을 구매할 수 있는 접근성 문제를 보완했다. 또한 가구 배송ㆍ설치ㆍ재고 등의 부분에서 나타난 문제점을 지속적으로 수정ㆍ보완하고 있다.

집객 효과가 검증된 도심형 미니매장 '이케아 플래닝 스튜디오’를 확대하는 전략 또한 펼치고 있다. 이케아가 한국뿐만 아니라 글로벌에서도 야심차게 테스트중인 도심형 접점 플랫폼이다. 2020년 들어서 서울 현대백화점 내 도심형 ‘미니 매장’을 두 곳 열었다. 기존 매장의 기본적인 쇼룸으로 구성됐으며 전문 홈퍼니싱 컨설턴트가 인테리어 상담 서비스를 제공한다.