고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업의 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교우위 전략을 가졌는지 살펴보도록 하자.

Analysis 1
GS글로벌의 사업부문은 무역/유통, 물류, 제조, 개발사업 및 기타 등 총 4개의 사업부문으로 구성되어 있다. GS글로벌의 사업부문은 고객사의 수요에 근거한 수주에 기반하여 설계와 제작을 한 번에 처리하는 프로젝트성 사업의 성격을 지니고 있다. 이는 일반적인 제조업과 달리 기계의 성능이나 가동시간에 비례하여 일정하게 증가 또는 감소하거나 하지 않고, 프로젝트의 규모 및 기간, 해당 프로젝트에 투입되는 인원 등에 따라 가변적, 유동적으로 변할 수 있다.

Analysis 2
무역/유통 부문, 물류 부문, 개발사업 및 기타 부문의 판매 경로는 수출, 수입, 삼국간 거래 세 가지이다. 수출은 국내생산업체 등에서 물품을 공급받아 바이어 등에 판매하는 형식이며, 수입은 국내 바이어의 주문이나 국내 판로 확보 후 해외상품을 수입 판매한다. 삼국간 거래는 해외에서 생산된 물품을 해외로 판매하는 것이다. 국내외 제조업체들의 직거래 경향 증가와 경쟁 확대 등으로 인해 매출 확대가 쉽지 않은 상황이므로, 신규 우량 거래처 개발과 장기 계약이 필요하다.

Analysis 3
무역/유통 부문에서는 철강 금속제품, 석유ㆍ화학제품, 석탄, Biomass, 기계플랜트, 기계(엔진)수입, 시멘트 등을 거래한다. 물류 부문은 수입자동차 PDI서비스, 하역ㆍ운송, 항만개발 및 운영 등을 담당하며, 개발사업 및 기타 부문은 원유 및 가스개발 및 판매, 신재생 Project 개발 및 신사업개발 등을 담당한다.

Analysis 4
제조부문에서는 정유ㆍ가스ㆍ석유화학산업의 설비 제작, 복합화력발전 기자재 제작, 강판 가공 등을 영위하고 있다. 국내 및 세계 각지의 글로벌 엔지니어링사를 대상으로 영업 및 마케팅 활동을 전개하여 이들로부터 견적을 입수하고 수주한다. 또는 엔지니어링사를 거치지 않고 Project Owner(사업시행자)로부터 직접 수주를 받는 경우도 있다. 플랜트 사업부문에서는 국내외 주요 건설사, 엔지니어링사 등이 고객사가 되며, 최근에는 플랜트 핵심 제품 수주를 위해 정유, 석유화학회사 등의 사업주(PJT Owner)와 Licensor를 대상으로 영업을 강화하고 있으며 중동, 미국, 동남아 호주 등 Project가 집중될 것으로 예상되는 지역을 대상으로 영업력을 확대하고 있다.

주요 사업은 철강, 석유/화학제품, 석탄, 바이오매스(Biomass), 시멘트, 기계플랜트 등 산업재 무역사업, 수입자동차 PDI(Pre-Delivery Inspection: 수입자동차의 하역에서부터 고객에게 인도 전까지의 검사, 보관 및 정비) 등의 물류사업, 항만개발/운영을 목적으로 하는 SOC 개발사업이다.

해외 현지법인과 지사를 포함해 약 30여 개의 글로벌 네트워크를 보유하고 있으며, GS그룹 계열사와의 시너지를 기반으로 해외 프로젝트 오거나이징(organizing) 사업을 추진하는 등 GS그룹의 해외사업 플랫폼 역할을 맡고 있다.

GS글로벌의 전신은 1954년 국제 무역을 주력 사업으로 하던 금성산업이었다. 금성산업은 이후 쌍용그룹에 인수돼 1975년 회사 이름을 쌍용으로 바꿨다. 이때부터 쌍용은 쌍용그룹 제품을 외국에 주로 수출하는 그룹 종합상사 역할을 했다. 1975년 정부에 의해 국내 2호 종합상사로 정식 지정됐다. 주식을 증권거래소에 상장한 것은 1976년이다. 1979년 수출 4억불탑을 시작으로 1982년 수출 10억불탑, 1991년 수출 20억불탑을 각각 받았다.

1987년 재계 서열 5위에 올랐던 쌍용그룹이 외환위기 이후 부도를 내면서 사실상 해체됐다. 2009년 7월 GS그룹이 쌍용을 인수했다. 이 해에 회사 이름을 지금의 GS글로벌로 바꿨다.

2010년에는 화공기기 및 발전기자재 제작업체인 GS엔텍을 인수하여 플랜트기자재 시장에 진출하였다. 2012년에는 철강코일센터, GS Global (Suzhou) Steel Service Center Co., Ltd을 완공하였다. 2015년에는 평택·당진항 서부두 2선석 개발/운영 법인 지분 51%을 취득하였다. 2017년에는 인도네시아 BSSR 석탄광산에 투자하였다. 2018년에는 동해국제자원터미널의 지분을 40% 취득하였다.

2020년에는 경기평택글로벌(평택·당진항 배후단지 조성사업) 지분을 1차로 45% 취득하였다. 2021년에는 합작법인 지에너지를 설립하였다.

Analysis 1. 경쟁사업자
국내 종합상사로는 삼성물산 상사부문, 포스코인터내셔널, LX인터내셔널, 현대종합상사, SK네트웍스, GS글로벌, 효성티앤씨 등이 있다. 국내 종합상사들은 기존 거래처 수성은 물론 새로운 사업 포트폴리오 영역 구축을 위해 노력하고 있으며, 7대 종합상사 모두 계열 물량 등 고정거래관계를 기반으로 성장하고 있다.

Analysis 2. 경쟁상황

삼성물산은 삼성그룹의 모기업으로, 삼성그룹의 실질적인 지주회사에 해당한다. 건설부문, 상사부문, 패션부문, 리조트부문, 식음부문, 바이오부문으로 구성되어 있다. 주력 사업은 건설과 상사 사업부문이다.

상사부문은 1975년 국내 ‘종합상사 1호’로 지정되어 해외 영업을 주도해 왔다. 자원개발, 철강, 화학, 산업소재, 섬유 등 다양한 방면에서 글로벌 사업을 활발하게 전개하고 있다.

상사 부문은 자체적 무역거래사업(트레이딩)과 해외투자사업 두 가지의 사업을 영위하고 있다. 트레이딩은 지역적 수요/공급의 불균형, 가격 차이 등을 활용하여 공급자와 수요자를 연결시켜 주는 중개 거래 및 판매 영업이다.

화학과 철강 분야에서는 오랜 사업경험과 거래선과의 네트워크를 바탕으로 유망품목과 거래선 발굴에 집중하여 글로벌 시장 점유율을 확대한다는 전략이다. 에너지와 소재 분야에서는 기존 사업들을 공고히 해 나감과 동시에 친환경 에너지 및 산업용 소재 분야 등 유망분야 사업 확대를 위해 핵심 역량을 강화하여 지속적 개발을 추진하고 있다.

포스코인터내셔널은 수출입업 및 동 대행업, 중개업, 제조 및 판매, 자원개발 및 임대 등의 사업을 영위하고 있으며, 철강, 비철금속, 화학제품, 자동차부품, 기계, 선박 및 플랜트, 전기전자, 특수물자, 곡물, 원유 등을 영업활동의 주요 품목으로 하고 있다.

포스코그룹에 인수된 이후 철강 Business에서 안정적인 제품 공급선을 확보한 것을 비롯해, 건설, 소재, IT, 플랜트 등 그룹사와의 협업을 바탕으로 사업영역을 확장하고 새로운 사업 가능성 확보 등을 통해 다양한 Synergy 효과를 창출하고자 노력하고 있다.

국내 종합상사로는 유일하게 자동차부품 전문 조직을 보유, 30여년 이상 축적된 거래 Know-How를 바탕으로 전세계 80여개국 250여개 이상의 고객사들에게 부품 및 관련 엔지니어링 기술을 공급하고 있으며 비철금속 분야의 Trading 역량을 기반으로 향후 유망한 성장세가 기대되는 2차전지 관련 사업 분야의 역량을 확대하고 있다.

또한 지속 가능한 미래 식량자원 확보를 위해 곡물 Trading 사업 및 식량자원 개발 사업을 수행하고 있다. 이에 따라 연간 800만톤 규모의 식량 취급 물량 확대를 추진하는 등 한국, 중국, 동남아, MENA 중심 판매처를 다변화하고 있다. 또한, 인도네시아 Palm 농장을 개발, 현지 Palm Oil 양산 체제를 갖추어 점진적으로 판매를 확대하고 있으며, 2019년 하반기 CPO(Crude Palm Oil) MILL 2기도 추가 건설하여 CPO 양산 10만톤 체제를 구축하고, RSPO 인증을 통해 환경이슈 해소도 단계적으로 이행해 나가고 있다.

해외 프로젝트 개발 및 전문 트레이딩 역량과 포스코그룹 자체 LNG 수요를 바탕으로 한 LNG 트레이딩, 이를 연계한 수입터미널, 액화플랜트 등 LNG 해외인프라 및 LNG 벙커링 사업을 적극 추진 중에 있다.

2020년 11월 구본준 LG그룹 고문이 LG상사와 판토스를 포함한 5개 회사를 LG그룹으로부터 계열분리하여 신설 지주회사 'LX'를 설립하였다. 2021년 6월 LG상사는 'LX인터내셔널'로 사명을 바꾸고 새롭게 출발하였다.

LX인터내셔널 사업 부문은 에너지/팜 부문, 산업재/솔루션 부문, 물류 부문으로 구분된다.

에너지/팜 부문은 석탄 및 팜 사업으로 구성되어 있다. 석탄사업은 Trading 및 광산 개발, 투자, 운영을 통해 수익을 창출하고 있으며, 팜 사업은 팜농장 운영, 팜오일(CPO) 생산 및 인도네시아 내수 시장에 유통과 수출을 하고 있다. 기 투자 광산/농장 개발 및 운영 역량을 활용하여 자원 분야의 선별적 투자를 지속하고, 이와 연계한 자원 Trading 수익의 안정적 확보로 사업기반을 강화하고 있다.

산업재/솔루션 부문은 주요 석유화학제품 및 전기/전자부품 등의 제품 수출입 및 삼국간 판매를 진행 중이며, 연관하여 산업 및 글로벌 환경 정책의 변화에 대비하여 사업 개발에 힘쓰고 있다. 또한, 발전 플랜트 등 인프라 시설에 대한 투자, 개발, 운영 사업을 진행하고 있다. PO사업은 오만PP 및 신규 Off-take과 같은 자산 기반 사업의 지속성 확보에 주력하고 있으며, 관로·저장설비 공급 등 기능 제공을 통해 메탄올, 냉매 등 주요 석유화학제품에 대한 국내외 업체들과의 거래를 지속적으로 유지하고 있다. 이러한 역량을 활용하여, 친환경, 2차 전지, 신소재 등 글로벌 수요가 확대 예상되는 분야의 사업개발에 집중하고 있다.

최근 이차전지 핵심소재인 니켈사업과 함께 정보통신기술(ICT)기반사업, 헬스케어사업 등을 적극 추진할 계획이라고 밝혔다. 특히 과거 석탄광산개발 이력을 토대로 향후 유망사업으로 각광받는 전기자동차 배터리 핵심소재인 니켈광산 투자를 역점사업으로 추진할 예정이다.

필진 ㅣ이창민 객원연구원
에디터 ㅣ김가현 kimgahyun@jobkorea.co.kr