TOWS 분석이란 기업 외부 환경의 기회와 위협을 찾아내고 기업 내부 환경의 강점과 약점을 발견해 기회를 활용하고 위협은 억제시키며, 강점을 활용하고 약점을 보완하는 전략 수립을 말한다. 외부 환경에서 유리하게 작용하는 기회 요인, 외부 환경에서 불리하게 작용하는 위협 요인, 경쟁사 대비 강점, 경쟁사 대비 약점이 각각 무엇인지 알아보자.

Threat: 셀트리온의 위협 요인

Analysis 1. 경쟁 심화로 인한 바이오시밀러 가격 인하
바이오시밀러의 가격 인하 속도가 빨라지고 있다. 원래 바이오시밀러는 가격 경쟁력 차원에서 때에 따라 가격을 낮추곤 했지만, 최대 30%까지가 마지노선이었다. 하지만 기류가 달라지고 있다. 2023년 발매된 휴미라(Humira) 바이오시밀러인 코히러스(Coherus)의 ‘유심리’가 기존 정가인 6,922USD에서 85% 할인된 995USD로 내놓으면서 가격 경쟁에 불을 지핀 것. 셀트리온도 휴미라 바이오시밀러인 ‘유플라이마’를 판매하고 있다. 가격 인하 룰이 사라진 만큼 셀트리온의 가격 부담이 상당할 것으로 보인다.

Analysis 2. 고금리로 인한 R&D 비용 부담
제약/바이오 기업은 영업으로 자체 자금 창출이 어려워 대부분 주식 시장 등 외부에서 자금을 조달한다. 고금리 상황에서 자금 조달이 어려울 수밖에 없는 배경이다. 이는 자연스럽게 실적 악화로 이어져 주가에 악영향을 준다. 실제로 2023년 고금리 환경이 지속된 탓에 많은 바이오주 주가가 고점 대비 60~70% 이상 하락했다. 물론 셀트리온은 매출만으로도 안정적인 자금력을 자랑하지만, 많은 연구비를 필요로 하는 사업인 데다 신약 개발에도 공격적으로 나서고 있는 만큼 고금리 기조가 장기간 이어질 경우 재정적 부담은 불가피할 것으로 보인다.

Opportunity: 셀트리온의 기회 요인

Analysis 1. 미국 출시 신제품 3종 매출 본격화
2023년 출시한 유플라미아, 베그젤마 및 짐펜트라 신제품 3종을 중심으로 본격적인 매출 성장이 기대된다. 신제품 3종은 이미 유럽에서 출시 완료된 제품이다. 유럽 시장 대비 미국 시장이 약 5배 정도 더 크게 형성돼 있어 신제품 3종이 미국 시장에서 의미 있게 시장 점유율을 확보한다면 전체 매출 성장에 영향을 줄 것으로 예상된다. 이 중 특히 기대되는 제품은 짐펜트라다. 젬펜트라는 타 바이오시밀러(IV제형)와 달리 유일한 SC(피하주사)제형으로 신약 제품 승인을 획득하는 데 성공했다. SC제형 특허는 2037년, 투여법 특허는 2038~2040년까지 보호되고, 미국 시장 내에서 경쟁 없는 신약으로 판매 가능하다. SC제형은 짐펜트라가 유일하기 때문에 타바이오시밀러 대비 낮은 리베이트율을 적용해 높은 약가 형성이 가능할 것으로 예상된다.

Analysis 2. 셀트리온헬스케어와의 합병
셀트리온과 셀트리온헬스케어의 합병이 가결됨에 따라 합병으로 인한 여러 효과를 기대할 수 있게 됐다. 거론되고 있는 셀트리온그룹 합병 기대 효과는 ▲거래 구조 단순화를 통한 투명성 제고 ▲원가 경쟁력 강화를 통한 가격 경쟁력 확보 ▲통합 자원을 활용한 대규모 투자로 나눌 수 있다. 기존에 셀트리온은 제품을 개발 및 생산해 셀트리온헬스케어에 납품 시 매출로 인식하고, 셀트리온헬스케어는 해당 제품이 판매될 경우 매출로 인식하는 구조였다. 합병 후에는 제품 판매 매출로 통합되면서 수익 인식이 더 명료해지고, 매출원가가 기존의 매입원가가 아닌 제조원가로 변경되면서 원가 구조가 개선될 것으로 예상된다. 매출원가 구조 개선을 통해 원가 경쟁력을 확보할 수 있는 것은 물론 그동안 높은 매출원가로 제한됐던 신규 시장 진입 및 입찰 참여 기회 확대도 기대할 수 있게 됐다. 강화된 가격 경쟁력은 기존 및 신규 시장에서 시장 점유율 확대에 긍정적으로 작용할 것으로 보인다.

Weakness: 셀트리온의 약점

Analysis 1. 바이오시밀러에 기댄 매출 구조
바이오시밀러의 경우 경쟁 제품이 많아질수록 가격이 더욱 내려가는 구조다. 실제 주요 글로벌 제약사(빅파마)는 바이오시밀러 시장이 이미 레드오션이라고 판단, 사업을 축소하는 분위기다. 이에 셀트리온도 같은 이유로 일찌감치 신약 개발로 사업 확장을 결정했지만, 아직 대부분의 매출을 바이오시밀러 제품으로 일으키고 있다. 가격 경쟁으로 인해 바이오시밀러의 가격 하락이 예상되는 만큼 기업의 새 비전으로 제시한 신약, 디지털 헬스케어 등에서 가시적인 성과가 요구된다.

Strength: 셀트리온의 강점

Analysis 1. ‘글로벌 신약 개발 회사로 도약’ 비전 제시
셀트리온은 바이오시밀러를 주력으로 하는 기업이었다. 하지만 합병을 기점으로 2030년까지 글로벌 신약 개발 회사로 도약하겠다는 비전을 제시했다. 합병 후 통합 자원을 활용해 ▲바이오시밀러 파이프라인 확대 ▲신약 파이프라인 확보 ▲설비 추가 증설을 통한 공급 안정성 확보 ▲디지털 헬스케어 진출 등 신성장 동력을 확보하겠다는 것. 이에 셀트리온은 다양한 플랫폼 기술 확보(ADC, 이중항체, mRNA 플랫폼)를 위해 자체 신약 개발을 지속하고 있으며, 오픈 이노베이션을 통한 공동 연구도 진행 중이다. 합병 후 통합된 자원을 활용해 2024년 라이선스 및 M&A를 통한 적극적 포트폴리오 다변화와 신성장 동력 확보를 이어갈 것으로 보인다.

Analysis 2. 미국/유럽에서 높은 시장 점유율 확보
의약품 시장조사 기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 셀트리온의 자가면역질환 치료제 램시마(IV?SC 포함)는 유럽에서 2023년 2분기 62.9% 점유율을 기록했다. 독일, 프랑스 등 유럽 주요 5개국에서 램시마 제품군은 약 70%에 달하는 점유율을 보이고 있다. 같은 기간 항암제 트룩시마, 허쥬마는 각각 유럽에서 22.3%, 21.7% 점유율을 나타냈고, 미국에서도 2023년 3분기 기준 램시마와 트룩시마는 각각 29.9%의 점유율을 기록했다. 이렇듯 셀트리온은 주요 제약/바이오 시장인 유럽을 중심으로 높은 시장 점유율을 기록하고 있으며, 세계 최대 의약품 시장인 미국 진출도 가속화하고 있다. 이미 만들어진 인지도와 인프라는 앞으로 내놓는 바이오시밀러와 신약 시장 점유율 확보에도 도움이 될 것이다.