고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
보툴리눔 의약품 및 의료기기는 일반 소비재와는 그 성격이 다르기 때문에 영향력 있는 의사가 제품을 경험하고 홍보하는 것이 파급력이 높다. 따라서 제품을 전 세계에 홍보하고 이를 통해 매출을 늘리기 위해서는 영향력 있는 의사 고객의 개발이 필수적이다. 이를 위해 컨설팅 닥터 프로그램을 시행하고, 많은 의사가 국제적 학회에서 제품에 대한 임상 경험을 발표하도록 유도하고 있다. 더불어 해외 저명한 의사 고객을 대상으로 본사의 생산시설 견학 프로그램을 정기적으로 개최해 생산공정과 우수한 기술력을 전파하고 국내 의사 고객과의 정기적 교류의 장을 제공하고 있다.

Analysis 2
선진국의 보툴리눔톡신 시장은 치료용 약 55%, 피부미용 약 45%의 비중을 나타내고 있는 것으로 추정된다. 한국을 포함한 신흥 시장의 성장 경로는 미국 및 유럽 시장의 성장 경로와 5~10년 정도의 격차를 보이고 있어, 보툴리눔 독소 의약품의 적용 분야 또한 수년의 격차를 두고 미국 및 유럽 시장과 유사한 양상을 보이며 성장할 것으로 전망된다. 치료용 시장의 비중은 선진국 시장과 비교해볼 때 아직 규모가 크지 않으며, 향후 적응증의 추가 확대와 실제 적용 환자가 늘어남에 따라 앞으로 큰 성장세를 이어갈 가능성이 높다.

Analysis 3
보툴리눔톡신, 필러 등 안면 미용 관련 제품은 질병/질환의 치료보다 성형/미용 목적으로 사용되는 빈도가 높다. 글로벌 안티에이징 시장은 현재 산업화 초기 단계로서 연령, 소득, 지역을 불문하고 산업의 성장이 본격화될 것으로 예상된다. 최근 정체되고 있는 GDP 성장률과 민간 소비의 부진에도 불구하고 안티에이징 시장은 빠르게 성장하고 있다. 특히 미용/성형 시술 시장은 과거 여성 중심이었으나, 최근 남성으로 시술 수요층이 확대되고 있다. 안면 미용 관련 제품군은 계절적으로 특히 방학 및 휴가 기간에 매출이 증가하는 경향이 있으며, 국내의 경우 여름방학과 겨울방학 시즌에 시술이 늘어나는 것이 일반 적이다.

2000년 5월 ㈜앤디소스로 설립했고, 같은 해 7월 지금의 상호로 변경했다. 클로스트리디움 보툴리눔 A형 독소(Clostridium Botulinum Toxin Type A) 및 보툴리눔 독소를 이용한 바이오의약품의 연구개발 및 제조/판매를 영위하는 기업이다. 주력 제품인 보툴리눔 A형 독소 의약품은 세계 네 번째로 독자적 원천 기술로 개발한 제품이다. 국내에서는 메디톡신 이라는 브랜드로 판매하며, 판매권은 태평양제약이 독점적으로 가지고 있다. 해외의 경우 Neuronox라는 브랜드명으로 직접 수출하고 있다. 매출 구성은 메디톡신 등 87%, 기타 13%다.
메디톡스가 개발한 액상 제형 보툴리눔 독소 제제(이노톡스주®)를 2014년 6월 국내 출시해 미용 치료 시장에서 좋은 반응을 나타내고 있다. 지속적 R&D를 통해 기존 제품보다 내성이 낮은 150kDa 보툴리눔 독소 제품(코어톡스주®)을 2016년 6월 식품의약품안전처로부터 제조판매 승인받았다. 히알루론산 필러는 보툴리눔 독소 제제에 집중한 기존의 품목을 다변화하고 미용 시장에서 보툴리눔 독소 제제를 보완하며 점유율을 확대하고 있다. 또 리도카인을 함유한 다양한 제품을 해외 시장뿐 아니라 국내에 출시해 매출 상승을 꾀하고 있다.

보툴리눔 독소 의약품 시장은 전 세계적으로 소수의 회사만 경쟁하는 과점 시장의 형태다. 북미 지역에서는 미국 앨러간사 및 솔스티스뉴로사이언스사, 유럽에서는 프랑스 보프입센 사 및 독일 머츠(Merz)사, 아시아 지역에서는 중국의 란주생물제품연구소 및 한국의 메디톡 스와 휴젤, 대웅제약, 종근당 등이 있다..

휴젤은 세계 수준의 보툴리눔톡신, 필러 제품 구성을 보유하고 있다. 보툴리눔톡신 제품 으로는 보툴렉스주 각각 50단위, 100단위, 150단위, 200단위를, HA필러 제품으로는 더채움을 생산하고 있다. 보툴렉스주 제품군은 엄격한 자체 QC(Quality Control)로 제형별 안정성 및 안정화된 역가를 유지하고 있으며, 제품 구매 결정자인 시술자(의사)의 사용 편의성이 높은 것이 특징이다. 높은 품질 대비 경제적인 판매 가격, 고단위 제형인 150~200단위에 대한 허가 보유 또한 휴젤의 경쟁력으로 꼽힌다. 최근에는 보툴렉스주 제품군의 주요 사용 용도를 성형/미용을 위한 미간 주름 및 눈가 주름 외 눈꺼풀 경련, 뇌졸중 후 상지 근육 경직 및 소아 뇌성마비 후 첨족 기형으로 확대해 치료 시장에 진출 했다.
더채움은 생체 적합성 고분자로서 높은 안전성을 가진 히알루론산을 가교 반응시켜 일정한 점탄성을 가진 겔(gel)로 제조한 것으로, 안면부에 주입해 팔자주름 등의 주름 개선 용도로 사용하고 있다. 리도카인(lidocaine) 성분을 첨가한 더채움 프리미엄은 시술 대상자의 통증을 현저히 완화시킨다.
휴젤은 대표 제품인 보툴렉스와 더채움을 바탕으로 해외 시장에서 가시적인 성장을 기록하며 2022년 역대 최대 매출인 2,817억 원, 영업이익 1,025억 원을 기록했다. 2023년 1월 출시한 클리니컬 더마 코스메틱 브랜드 웰라쥬의 ‘리얼히알루로닉100 크림’도 출시 한 달 만에 3만 개 판매를 돌파하며 인기를 끌고 있다.

대웅제약은 미국 식품의약국(FDA) 허가 토종 1호 보툴리눔톡신 제품이라는 점을 내세워 ‘나보타’의 영업력을 확대하고 있다. 대웅제약은 2019년 2월 국내 처음으로 FDA로부터 최종 품목허가 승인을 받았다. 국산 보툴리눔톡신 제품의 첫 미국 진출이라는 점을 앞세워 나보타의 매출은 급성장했다. 하지만 보툴리눔톡신 균주와 제조공정 영업비밀을 불법 취득/사용했다며 메디톡스가 대웅제약을 상대로 제기한 민사소송 1심에서 2023년 2월 승소함에 따라 대웅제약은 메디톡스에 400억 원의 손해배상금을 지급하고, 일부 균주를 활용해 만든 완제품과 반제품을 모두 폐기해야 하는 상황에 놓였다. 대웅제약은 항소에 나섰고, 법정 다툼은 향후 몇 년간 더 이어질 전망이다.

종근당은 2020년 휴온스가 생산한 리즈톡스를 사입해 판매하는 양도/양수 계약을 맺었다. 판권을 가진 보툴리눔톡신 제제의 명칭은 ‘원더톡스’다. 종근당은 뷰티/헬스 분야에서 그간 쌓아온 영업/마케팅 노하우를 바탕으로 시장에서 원더톡스의 입지를 확대하고 제품 간 시너지를 통해 국내 에스테틱 시장에서 점유율을 높일 계획이다. 이와 함께 종근당은 유럽에서 균주를 도입해 출처가 비교적 명확한 균주를 토대로 독자적 톡신 제제를 만들고 임상 마지막 단계에 진입했다. 2024년 임상이 모두 종료되면 종근당은 자체 톡신 생산과 판매가 가능해진다. 최근 톡신 업계 최대 리스크는 균주의 출처로, 업체 간 소송이 이어지고 있다. 이러한 다툼에서 종근당은 상대적으로 자유로운 편이다.