고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
의약품은 기능상 전문의약품과 일반의약품으로 나뉜다. 일반의약품은 약사에 의해 판매되는 영양제 등을 가리키고, 전문의약품은 의사의 처방에 의해 판매되는 약품이다. 한국유나이티드제약의 영업 구조는 대부분 전문의약품(ETC) 사업이다. 전문의약품은 일반 경기 변동이나 계절적 경기 변동에 민감한 반응을 나타내지 않는다. 국내 매출의 경우 병의원 및 약국, 도매상과 주로 직접 거래한다. 따라서 제약기업들은 일반 소비자가 아닌 의사 또는 약사, 의료기관 등을 대상으로 의약품 마케팅을 펼친다.

Analysis 2
한국유나이티드제약은 창업 초기부터 해외 시장을 겨냥해 베트남, 필리핀, 미얀마 등지에 현지 거점을 두고 있다. 매출액 대비 수출 비중은 10%로, 전 세계 40여 개국에 완제 의약품을 수출하고 있다. 한국유나이티드제약은 개량신약 수출 비중을 지속적으로 확대할 계획이다. 한국유나이티드제약이 집중하고 있는 나라는 사우디아라비아다. 이 나라를 거점으로 중동 국가 진출에 속도를 낼 예정이다. 2023년에는 사우디아라비아 정부 입찰 계약을 통해 456만 달러 규모의 의약품 공급 계약을 체결했다. 기존 동남아 시장의 수출도 확대하고 있다. 2022년 대만 제약사 탁소 파마슈티컬과 고지혈증 개량신약 ‘오메틸큐티렛’ 수출 계약을 체결했고, 2023년 1분기 중 필리핀에 기능성 소화불량 개량신약 ‘가스티인 CR(성분 모사프리드)’을 출시한다. 필리핀에는 모사프리드 성분의 기능성 소화불량 치료 제가 ‘가스티인CR’을 포함해 2개뿐이다. 한국유나이티드제약은 3년 안에 필리핀 모사프리 드 시장 점유율 1위를 차지한다는 목표를 가지고 있다.

한국유나이티드제약은 기존 신약의 용법과 용량 등을 개선한 개량신약 시장에서 두각을 나타내고 있는 국내 중견 제약사다. 1999년 베트남 진출을 시작으로 파키스탄, 이란, 쿠바 등 40개국에 200여 종의 의약품을 공급하고 있다. 이런 성과와 성장성을 인정받아 한국유나이티드제약은 2009년과 2010년 포브스 아시아 200대 유망 기업’에 선정됐다. 또 2012년에는 ‘혁신형 제약기업’ 정부 인증을 획득했으며, 2015년에는 일자리 창출에 기여한 공로를 인정받아 ‘철탑산업훈장’을 수상했다.
한국유나이티드제약의 경쟁력은 단연 개량신약이다. 막대한 비용을 투입해야 하는 신약 개발을 포기하고 비용 대비 효과성이 뛰어난 개량신약에 집중하는 전략을 세운 것. 그 결과 2022년 매출액은 2,625억 원으로 전년 대비 18.78% 증가했고, 같은 기간 영업이익과 순이익도 각각 45.18%, 58% 늘었다. 이에 한국유나이티드제약은 개발 중인 신약 파이프 라인들을 대거 정리하고, 한국유나이티드제약의 강점인 개량신약에 초점을 맞추는 것으로 사업 방향을 잡았다.
개량신약에 집중하고 있지만 그렇다고 혁신신약 개발을 멈춘 것은 아니다. 서울대 기술지주와 차세대 항암제 신약 개발을 위한 연구소기업(UMS)을 설립했고, 세종 제2공장에 최첨단 ‘아이솔레이터 시스템(Isolator system)’을 갖춘 항암제 전용 신축동을 추가 설립하 기도 했다. 이는 혁신신약 개발을 꾸준히 이어갈 것이라는 기업의 의지다. 한국유나이 티드제약은 ▲클란자CR ▲클라빅신듀오 ▲실로스탄CR ▲가스티인CR ▲레보틱스CR ▲유니그릴CR ▲칼로민S ▲글리세틸시럽 ▲오메틸큐티렛 ▲페노릭스EH ▲로민콤프시럽 ▲아트맥콤비젤 ▲라베듀오 등 개량신약 14개를 개발했으며, 2023년에는 2개의 개량신약을 출시한다. 창업 초기부터 수출하던 베트남, 필리핀, 미얀마 등은 물론 대만, 사우디아라비아, 미국 등에 이르기까지 해외 수출 비중도 늘릴 계획이다.

유한양행, 대원제약 등이 있다.

유한양행은 1926년 설립한 국내 최초의 제약회사이자 우리나라 매출 1위 제약회사다. 유한양행은 설립 첫해에 염색약, 위생용품, 결핵약, 진통소염제(안티푸라민) 등을 미국에서 수입해 팔았고, 이듬해부터 화장품, 농기구, 염료 등을 판매하기 시작했다. 증권거래소에 상장한 1962에는 미국 맥스팩토와 제휴해 화장품을 만들기 시작했다. 1970년 미국의 킴벌리클라크와 합작해 자회사 유한킴벌리를 설립했고, 이듬해인 1971년 국내 최초의 미용 티슈인 크리넥스를 출시했다.
유한양행은 과거 복제약으로 외형 성장을 거듭했지만, 최근에는 도입 품목보다 수익성이 좋은 개량신약의 비중을 점차 늘리고 있다. 유한양행은 2015년부터 바이오벤처에 대한 투자를 강화해오고 있다. 국내 바이오벤처 등 유망 기술을 도입하는 적극적인 외부 투자를 통해 파이프라인을 확대하는 ‘오픈이노베이션’ 전략을 펼치고 있는 것. 경쟁사들과 비교해 절반 수준으로 낮았던 R&D 투자 비중을 무리하게 끌어올려 위험 부담을 높이는 대신, 좋은 후보 물질을 찾아 키워내는 전략이다. 유한양행의 오픈이노베이션 전략은 AI(인공지능) 부문까지 확대되고 있다. 신약 후보 물질을 보유한 바이오벤처와 개발을 진전시키는 것을 넘어 AI를 활용해 유망 후보 물질의 가능성을 보다 정확하고 빠르게 확인하고, 나아가 의료 정보를 활용한 디지털 헬스케어 분야까지 확장하겠다는 전략이다.

1958년 설립한 대원제약은 의약품의 제조 및 판매를 주력 사업으로 하며, ▲신약 ▲개량신약 ▲제네릭의약품 등을 국내 병의원과 약국에 공급한다. 국내 최초로 선보인 짜 먹는 감기약 ‘콜대원’으로 대표되는 일반의약품 사업, 프로바이오틱스 건강기능식품 ‘장대원’을 중심으로 한 건강기능식품 사업 등을 함께 운영하고 있다. 2007년 국산 12호 신약인 ‘펠루비정’을 개발했는데, 중견 제약사가 자체 국산 신약을 확보한 것은 국내 제약 시장에서 이례적이다. 약물의 복용 횟수를 감소시키는 서방화 기술과 약물의 체내 흡수율을 높여 부작용을 감소시키는 나노(nano)화 기술 등 신약 개발에 필요한 핵심적인 기반 기술을 갖추고 있다는 것 또한 강점이다. 대원제약은 의약품 수탁 사업(CMO)도 활발하게 벌이고 있다. 2023년 9월 당뇨병 치료제 중 처방액 규모가 가장 큰 ‘자누비아 패밀리’의 물질 특허가 만료됨에 따라 CMO 기업인 대원제약도 큰 수혜를 입을 것으로 예상된다.