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직무인터뷰

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해외영업

그린케미칼(주)

각 나라의 문화를 이해하며 고객의 니즈를 파악하는 해외영업

소속
케미칼영업팀 김은수 과장
등록일자
2019.12.12
조회수
4,472

영업직무는 밝고 활발한 성격과 화려한 언변술사만이 할 수 있는 일이라고들 말한다. 그러나 영업직무를 수행하기 위해 말보다 더 중요한 것이 있다고 한다. 국내 화학 기업을 이끄는 글로벌 기업인 그린케미칼. 케미칼영업팀에서 해외영업 업무를 맡고 있는 김은수 과장을 만나 영업직무에서 가장 필요한 역량에 대해 물어봤다.

GREEN GHEMICAL

케미칼영업팀
김은수 과장

 

안녕하세요. 자기소개 부탁드려요.

안녕하세요. 그린케미칼 영업팀에서 근무 중인 김은수 과장입니다.

 

그린케미칼 영업팀에 대해 소개해주세요.

케미칼영업팀과 AM영업팀으로 나뉘는데요. 제가 소속된 케미칼영업팀은 화학제품 중간체인 EOA(Ethylene Oxide Adducts), ETA(Ethanolamines), DMC(Dimethyl Carbonate)의 사업을 맡고 있어요. 그린케미칼 제품들은 화학제품의 원료 혹은 첨가제 등으로 쓰이며 생활용품, 금속, 건설, 농업, 식품 등 거의 모든 분야에 걸쳐 사용되죠. AM(Acryl Monomer)은 주로 전자 재료 코팅, 접착제 등의 원료로 쓰이는 물질인데, AM영업팀이 전담하고 있어요

 

과장님은 어떤 업무를 수행하나요?

해외시장에서 기존 거래처 관리 및 신규 거래처 발굴을 담당하고 있죠. 정기적 거래가 이뤄지는 곳에 제품을 판매하거나 주문 수량 예측과 구매 유도를 하고요. 신규 거래처의 경우 잠재 고객들의 궁금증을 해결해주고 해외 로컬 수입상들을 통해 현지 영업하는 방법으로 업무를 진행해요.

 

영업 전략 수립 시 어떤 점을 참고하시나요?

기본적인 영업 전략의 큰 틀은 다품종 소량생산 방식을 통한 고객 맞춤형 제품으로 고객을 만족시키는 건데요. 메일, 전화 및 방문 등으로 고객과의 소통을 최우선으로 영업하고 있어요. 이를 토대로 각 고객의 니즈에 맞춰 차별화된 전략을 세우게 되죠.

Interview 01

고객 맞춤형 제품을 

제공하는 것이 최우선

 

바이어와 원활하게 소통하기 위한 과장님만의 영업 노하우는 무엇인가요?

국적을 불문하고 상대방과의 만남에서 어색한 분위기를 풀어나가는 ‘Ice Breaking’ 능력이 중요해요. 외국어가 된다면 가벼운 농담이나 날씨, 일상 이야기 등으로 시작하는 것이 좋아요. 반대로 외국어 능력이 조금 부족하다면, 그 나라 언어로 인사나 간단한 자기소개 정도만 준비해도 괜찮고요. 이처럼 Ice Breaking을 하고 나면 본격적으로 비즈니스 이야기에 돌입했을 때 긴장도 금방 풀려서 소통이 더욱 원활해지는 것 같아요.

 

영어 회화 수준은 얼마큼 요구되나요?

아무래도 그린케미칼을 대표해 의사소통하는 만큼 기본적으로 외국어 능력은 일정 수준 이상 돼야 하는 게 맞아요. 그러나 외국어가 해외영업에서 매출을 늘려주는 척도가 아니라고 생각해요. 해외 비즈니스 시 외국어보다 중요한 역량은 바로 영업 능력이거든요. 저 또한 신입사원 때 내수 영업을 5년 동안 진행하며 영업 능력을 먼저 키울 수 있었고 이를 토대로 해외 시장에서도 무리 없이 영업활동을 할 수 있었죠.

 

사람들을 만나며 겪는 에피소드도 많을 것 같은데요.

중국 거래선 중 한 곳과 처음 비즈니스를 성사시키고 가지는 저녁 식사 자리가 기억에 남아요. 저보다 약 10살 정도 많은 젊은 사장님이셨는데, 한국 문화에 관심이 많아 제게 다양한 것을 물어보곤 했죠. 그러다 갑자기 군대 이야기가 나왔는데, 사장님도 중국에서 군대를 다녀왔다고 하시며 남성다움을 강조하시더라고요. 그때부터 술을 계속 권하시더니 나중에는 일종의 국가 대항전으로 번져 자존심을 걸고 술을 마시는 경쟁이 됐어요. 결국, 제 정신력을 인정했는지 향후 빠른 추가 발주까지 이어지게 됐답니다.(웃음)

 

그린케미칼에서 현재 준비하고 있는 신사업이 있나요?

그린케미칼은 친환경 화학기업으로 도약하는 것이 궁극적인 목표예요. 예를 들어 자사 제품 중 DMC라는 물질은 기존 BTX(벤젠, 톨루엔, 자일렌) 용제에 비해 독성이 적고 환경에 무해해 차세대 용제로 주목받고 있는데요. 이처럼 기술의 발전을 통해 보다 친환경적인 제품을 만들어 사회 발전에 이바지하려고 해요.

Interview 02

워라밸 실현이 

가능한 기업, 그린케미칼!

 

신입사원이 케미칼영업팀으로 입사하게 되면 제일 먼저 어떤 업무를 맡게 되나요?

그린케미칼은 제조 회사인 만큼 자사 제품에 대해서 먼저 파악해야 해요. 따라서 신입사원이 입사하면 공장에서 제품에 대한 공부가 선행되죠. 이때 타 부서 견학 및 실습도 진행하며 제품 구매, 생산, 출고까지 전체적인 업무 흐름에 대해 이해를 해야 하고요. 이후 고객사 발주를 정확히 공장에 전달하는 업무를 맡게 되는데요. 이는 고객과 공장을 연결해주는 역할이야말로 영업의 기본적이고도 가장 중요한 업무랍니다.

 

해외 출장이나 외근 등은 얼마나 이뤄지나요?

외근과 해외 출장은 매우 잦은 편이에요. 고객과 공장을 완벽하게 이어주기 위해 시간이 날 때마다 영업팀이 발로 뛰어야 하거든요.

 

팀 후배를 뽑는 기회가 주어진다면 어떤 사람과 일하고 싶나요?

스페셜리스트 보다는 ‘제너럴리스트’를 채용하고 싶어요. 영업 업무를 수행하다 보면 다양한 사람들을 만나야 하기에 그 사람이 가진 많은 경험을 새로운 사람에게 쉽게 다가갈 수 있는 영업력의 밑바탕이 될 수 있기 때문이죠.

 

그린케미칼의 근무 분위기는 어때요? 복리후생이나 기업문화도 궁금해요.

화학 기업이라고 하면 보통 보수적이고 딱딱한 분위기라고 많이 알고 계실 텐데요. 요즘은 빠른 속도로 변화하고 있어서 과거보다 복장도 많이 편해졌고 자유로워졌어요. 특히 그린케미칼은 매년 취업 트렌드에서 핫한 키워드로 떠오르는 ‘워라밸’ 실현이 가능한 곳이에요. 그래서 퇴근 후 자기계발이나 취미 생활 등을 할 시간이 많아졌답니다!

Interview 03

다양한 해외 경험으로 

견문을 넓혀볼 것

 이 직무를 수행하기 위해 필요한 핵심역량은 무엇인가요?

대개 ‘영업직무’라고 하면 화려한 언변으로 고객을 움직인다는 일이라는 선입견을 가지고 있는데요. 이보다는 고객의 말에 귀 기울이는 게 더 중요한 일이라고 생각해요. 무엇보다 그린케미칼과 같이 고객 맞춤형 제품으로 고객을 만족시키기 위해선 최대한 고객의 말에 경정하는 자세가 중요하죠.

 

실무에 도움이 되는 경험은 어떤 것들이 있을까요?

시간적 여유가 있다면 여러 가지 경험을 쌓는 걸 추천해요. 공부나 취미생활은 회사에 다니며 얼마든지 병행할 수 있지만, 외국어 공부는 오랜 시간 투자를 해야 온전히 습득할 수 있거든요. 본인이 아직 학생이라면 해외에 체류하며 다양한 국적의 사람들을 만나보세요. 단순히 외국어 공부뿐만 아니라 외국 문화에 대한 이해도 함께 높아져 영업적 자산이 될 거예요.

엑셀 능력도 필요해요. PPT는 회사에서 템플릿을 쓸 때가 많고 디자인보다 내용에 더 큰 비중을 둬요. 하지만 엑셀은 숫자를 많이 다뤄야 하는 영업팀에서는 거의 필수 프로그램이라고 할 수 있죠. 엑셀의 능숙도가 곧 일의 능숙도라고 봐도 무방할 정도예요.

 

마지막으로 후배들을 위해 조언 한마디 부탁드려요.

본인이 영업직에 뜻을 두고 있다면 아직 발전 가능성이 많은 곳에서 꿈을 펼치길 바랄게요. 다만 최근 영업직의 추세는 ‘기술 영업’으로 화학 전공을 선호하는 만큼 비전공자라면 지원 시 자신만의 무기를 꼭 준비해보세요.

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