아워홈은 1984년 식자재 공급사업 시작으로 2000년 LG유통에서 분리 독립되었다. Cooking Meal(위탁급식), 식품, Restaurant, 식재, 해외사업 총 5가지 사업을 영위하며 업계 리더로 자리잡았다. 여러 사업 중 식재사업영업팀에서 계약 고객사를 관리하는 김준희 사원은 대학생 때부터 영업인이 되기 위해 다양한 경험을 해왔다. 김준희 사원과 만나 영업인이 되기 위해 필요한 준비 과정과 필수 역량에 대해 자세한 이야기를 나눴다.

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식재영업 FF3팀
김준희 사원

간단한 본인 소개 부탁드려요.

안녕하세요! Fresh Foodstuff사업부 FF1부문 FF3팀 소속으로, 수도권 급식식재 영업 직무를 맡고 있는 김준희 사원입니다. 2018년 02월에 공채로 입사해서 현재 3년차입니다.

식재영업은 급식과 외식으로 나뉜다고 들었어요. 식재영업팀에서 하는 일은 무엇인가요?

아워홈 Fresh Foodstuff사업부(식재사업부)에서 영업직무는 급식식재 부문과 외식식재 부문으로 나뉩니다. 이처럼 식재사업부를 2가지로 나누어 운영하고 있는 것은 특징에 맞게 효과적, 효율적으로 운영하기 위함입니다. 먼저 급식식재 부문의 고객은 ‘오피스/관공서/병원/요양시설/복지관/학교/어린이집/케이터링 및 유통사업자 등’으로, 직접 급식소를 운영하고 있거나 급식소에 납품하는 업체입니다. 아워홈은 이러한 고객들에게 급식소 운영에 필요한 모든 종류의 식자재를 납품하고 있습니다. 또한 단순히 식자재를 납품하는 것에 그치지 않고, 다양한 컨설팅 서비스와 위생점검 그리고 각 업태 별 맞춤 상품 및 식재 정보 등을 제공하여 고객사가 효율적이고 안전하게 급식소를 운영할 수 있도록 돕고 있습니다. 또한 외식식재 부문 고객으로는 ‘프랜차이즈, 전문식당, 호텔&리조트, 웨딩&컨벤션’ 등이 있습니다.

맡고 계신 업무에 대한 구체적인 소개 부탁 드립니다.

아워홈의 급식식재 영업사원은 다시 개발영업사원과 운영영업사원으로 나뉘는데요. 개발영업사원들은 현재 아워홈과 거래하고 있지 않은 업체를 대상으로 신규 고객사를 발굴하는 일을 하고 있습니다. 저는 운영영업사원인데, 운영영업사원은 개발영업사원이 신규 개발한 고객사들을 운영/관리하는 업무를 담당합니다. 급식식재 고객사들 대부분 1년 단위로 계약을 진행하기 때문에 계약 후, 체계적인 관리를 통해 높은 만족도를 유지시켜야 합니다. 궁극적으로는 고객사를 만족시켜 아워홈과 지속적으로 거래하도록 하는 것이 중점 업무입니다.

Interview 01

고객의 만족이
최고의 성과

재계약을 통한 매출 증대가 주요 성과인가요?

맞습니다. 영업팀의 목표는 고객만족과 이를 통한 매출 증대입니다. 고객 만족은 재계약으로 이어지고 재계약을 통한 장기 거래는 매출을 향상시키기 때문에, 식재영업팀에서는 체계적으로 고객을 관리하여 고객만족도를 높이기 위해 노력하고 있습니다. 또한, 재계약 외에도 자사 상품 활용도를 높이기 위해 노력합니다. 아워홈은 자사 식재제품이 많습니다. 새로운 상품이 출시되거나 전략 상품이 설정되면 고객사에서 적극적으로 사용할 수 있도록 샘플링 테스트와 단가 협의 등을 진행하고 있습니다.

영업 활동에 필요한 DB는 어떻게 얻고 있나요?

아워홈은 30년 이상 식재공급사업을 영위하고 있다 보니, 이미 축적된 DB가 상당히 많습니다. 모든 영업사원들은 축적된 DB를 열람할 수 있는 권한이 있으며, 이를 바탕으로 고객사의 월 식재 구매량, 업체 선정 방식, 채권관련 이슈, 기타 특이사항 등을 파악할 수 있습니다. 또한 현재 아워홈과 거래하지 않더라도 대부분 아워홈과 거래한 이력이 있기 때문에, 신규 고객사 발굴에서도 축적된 DB를 이용하여 영업활동을 하고 있습니다. 만약 아워홈 DB에서 필요한 정보를 얻을 수 없다면, 국가기관 사이트 및 고객사 사이트를 이용하거나 직접 방문하여 미팅을 진행하여 정보를 얻기도 합니다.

거래처는 어떻게 발굴하나요?

거래처 발굴 방법은 공개입찰과 협상 2가지로 나뉩니다. 먼저, 국가 기관과 연관된 고객사들은 공개입찰을 통해 식재 공급업체를 선정합니다. 공개입찰에 참여하면 각종 서류 작업 및 제출 단가 작업, 업체 제안 PT 등의 프로세스를 거치게 됩니다. 협상에 의한 거래처 발굴은 고객사 담당자와 미팅이나 전화통화 등 직접 협상을 진행합니다.

거래처 관리는 어떤 과정을 통해 진행되나요?

운영영업사원은 고객사가 식재를 납품 받는 프로세스 전반을 관리하고 있습니다. 고객 만족의 중요한 요소인 가격에 직접 연관되는 단가관리부터 채권관리, 배송관리, 식당 운영 컨설팅 등 고객이 필요로 하는 모든 부분을 관리한다고 생각하시면 됩니다. 농/수/축산품은 가격 변동이 심하기 때문에 가격 변동을 잘 반영하는 것이 목표 이익 달성과 고객 만족도에 직결됩니다. 따라서 세심한 단가 관리를 위해 노력하고 있습니다. 배송과정에서 특이사항이 발생하면 물류센터와 논의하고, 상품에 대한 요구나 품질관련 클레임이 발생하면 구매팀과 협력하여 처리합니다. 계약서 및 채권관련 문제가 생길 경우, 채권팀에 확인 후 필요한 조치를 취하고 있습니다. 필요하다면 지원팀 담당자와 일정을 협의하여 식당 운영 컨설팅 서비스 진행하기도 합니다. 눈치채셨겠지만 거래처를 관리하는 데에는 고객과의 소통뿐만 아니라, 유관부서와의 적절한 소통과 협력도 중요합니다.

Interview 02

소통을 물론 시간
관리 능력도 중요

고객사 관리 시, 필요한 역량은 무엇인가요?

시간 관리 능력이라고 생각합니다. 3년 차인 저는 50개 정도의 고객사를 담당하여 관리하고 있습니다. 그렇게 때문에 하루에도 수십 통의 전화를 받거나, 2~3곳의 외근 일정이 잡힐 때도 있습니다. 따라서 무엇이 중요한지, 어떠한 일부터 처리할지 시간 배분을 잘하지 못하면 업무에 큰 차질이 생길 수 있습니다. 요청사항을 잊어버리거나 기한이 초과되어 처리가 불가능한 경우도 생기곤 하는데, 이는 아워홈에 대한 만족도를 떨어뜨리게 되어 고객관리 실패라는 결과를 초래하기도 합니다. 이러한 문제를 방지하기 위해 스스로 업무의 중요도에 따라 일정을 배분하고, 요청사항에 대해 잊지 않도록 기록해두는 태도가 중요합니다.

직접 관리한 거래처에서 가장 기억에 남는 에피소드를 소개해 주세요.

아워홈과 5년정도 거래한 고객사가 있었습니다. 담당자 및 기관장과의 관계도 좋았고 아워홈에 만족하고 있었습니다. 매달 정기적으로 방문할 때마다 간식을 나눠 먹기도 하고, 내부 행사를 할 때는 초대를 받은 적도 있습니다. 해당 고객사는 국가 기관과 연계되어 있었기 때문에 공개입찰로 거래처를 선정했는데, 당시 공개입찰의 선정 위원은 내부 직원이 아닌 외부 인사들로 꾸려졌습니다. 제가 직접 제안서 PT를 만들고 발표했지만 경쟁사들의 공격적인 접근으로 인해 재계약이 불투명한 상황이었습니다. 재계약 발표 당일 전달해드릴 서류가 있어 고객사를 방문했는데, 사무실 직원들이 모두 일어나 계셨습니다. 입찰 결과 아워홈으로 최종 결정되었다면서 제게 박수를 치며 축하해 주셨습니다. 이때가 처음으로 뿌듯함을 넘어 행복함을 느낀 순간이었던 것 같습니다.

영업직에 대한 편견과 진실을 한 가지 꼽는다면 어떤 게 있을까요?

막 입사했을 때, 영업직은 사람 대하는 일만 잘하면 된다고 생각했습니다. 하지만 생각보다 컴퓨터 앞에 앉아 있는 시간이 많고, 꽤 높은 엑셀, 파워포인트 수준을 요구하는 작업이 많았습니다. 작업 시간이 선배들보다 2배 이상 더 걸렸고, 고객사 요청에도 한참 후에서야 답변을 드리곤 했습니다. 마침 회사에서 진행하는 엑셀/파워포인트 강좌가 있었고, 그 강좌를 수강하면서 기본을 익혔습니다. 그 외에는 선배들이 보내준 양식을 참고하거나 질문하며 응용할 수 있는 능력을 키웠습니다. 소속된 팀이 서로 편하게 질문하는 분위기라서 조금 더 수월했던 것 같습니다. 지금도 선후배 가리지 않고 질문하면서 저의 약점을 보완하고 있습니다.

Interview 03

많은 사람들을
만난 경험이 곧 스펙

식재영업팀에 입사하게 된 계기는 무엇인가요?

국제통상학이 주전공이고 국어국문학을 복수전공했습니다. 사실 전공과 영업직무가 크게 연관성은 없지만 대학생 시절부터 영업직을 희망했습니다. 대학교 4학년때 주변 지인들의 영향과 참여했던 활동에서 접한 것들로 인해 식품업계에서 영업직으로 커리어를 쌓을 생각을 처음 갖게 되었습니다. 그 후에 취업활동을 하던 중 식재 업계를 알게 되었습니다. 정해진 시장 크기에서 점유율 경쟁을 하는 타 업계가 아니라, 아직도 개척할 시장이 무궁무진한 식재 업계에 흥미를 느껴 지원하게 되었습니다.

아워홈 식재영업 직무로 입사하기까지 어떤 노력을 하셨고, 어떠한 과정을 거치셨나요?

회사 지원을 위한 기본적인 자격증을 취득했고, 그 외에는 다양한 경험을 하기 위해 노력했습니다. 회사나 국가기관, 학교에서 진행하는 다양한 활동들에 참여하며 사람들과 함께 일하는 방법을 배웠습니다. 또, 학교 밖에서는 남들이 해보지 못한 아르바이트를 해보려고 노력했고 그 경험들이 저를 좀 더 당당하게 만들어 준 것 같습니다. 또한 저는 중국에서 2년간 유학생활을 했습니다. 중국 유학생활 중 1년간은 한국어 학원을 운영하며 다양한 경험을 하였습니다. 직접 수업 교재를 준비하고 수강생을 모집하며, 수강생들이 떠나지 않도록 관리했습니다. 이 시기의 경험이 아워홈에 입사할 수 있었던 가장 큰 강점이 된 것 같습니다.

본인의 강점으로 중국 유학 경험을 꼽으셨는데 이유가 무엇인가요?

이 경험으로 면접관 분들께 저를 어필할 수 있었기 때문입니다. 어떻게 유학생이 중국에서 혼자 한국어 학원을 열어 운영했는지 궁금해 하셨던 기억이 납니다. 자신 있게 설명할 수 있는 경험이었기 때문에 답변 또한 준비한 대로 잘 했던 것으로 기억합니다.

Interview 04

임직원에 대한 아낌없는
지원과 자율적 조직문화

아워홈 복지와 그중 가장 마음에 드는 점을 말씀해주세요.

아워홈이 운영하는 레스토랑을 저렴한 가격에 이용할 수 있습니다. 그 중에서도 파인 다이닝(계절의 맛, 싱카이)을 저렴한 가격에 이용할 수 있는데, 부모님을 모시고 갔을 때 상당히 만족하셨던 기억이 납니다. 이외에도 각종 경조사비를 적극적으로 지원해주는 점도 마음에 듭니다.

팀 분위기와 워라밸은 어떤가요?

급식식재영업팀은 대체적으로 나이가 20대 후반~30대 초중반으로 구성되어 있습니다. 연령대가 비슷하다 보니, 밝은 분위기에서 근무할 수 있습니다. 그리고 불필요한 야근은 지양하는 분위기가 있습니다. 본인의 할 일을 마친다면 편하게 퇴근할 수 있고 휴가 또한 본인의 일정에 맞춰 편하게 사용하고 있습니다.

Interview 05

새로운 경험에 대한
도전의식을 가진 사람

입사 전 서류와 면접을 위해 어떤 준비를 했나요?

대학교 다닐 때, 학생지원팀에서 운영하고 있는 취업컨설팅 프로그램의 도움을 받아 서류 지원을 했습니다. 상담가 선생님과 비슷한 직무에 지원하는 학생 4~5명으로 구성되어 있었고, 그 곳에서 서류 및 자기소개서 첨삭 받으며 준비했습니다. 1차 서류평가와 2차 인적성 통과 후에는 면접예정자들이 함께 진행하는 모의 면접에 참여해서 면접 준비를 했습니다.

실무에 도움이 되는 사항을 추천해주세요!

외근이 잦은 영업직이지만, 생각보다 엑셀, 파워포인트를 사용할 일이 많습니다. 엑셀, 파워포인트에 대해 기본적으로 사용법을 익히는 것을 추천합니다. 업계에 대한 이해 또한 중요합니다. B2C 보다는 B2B사업에 초점이 맞춰져 있다 보니, 지원자들이 아워홈에 대해 잘 알지 못하고 지원하는 경우가 많은 걸로 알고 있습니다. 기회가 있다면 아워홈과 동종업계 기업들에서 진행하는 활동에 참여하는 것을 추천합니다.

마지막으로 식재영업에 관심있는 친구들에게 조언 한마디 부탁 드립니다.

입사하기 전 아워홈을 분석할 때, 식재업계는 식품업계에서 유일한 블루오션이라고 들었습니다. 막상 들어와보니 정말로 아직 개척되지 않은 시장이 무궁무진하다고 느꼈습니다. 때문에 식재영업사원들은 기존 업무 외에 새로운 업무를 접하는 경우가 종종 있습니다. 회사가 정해준 틀 안에서 영업활동을 하는 것보다 새로운 유형의 고객사들을 찾아가고 맞춰가는 업무를 희망하는 분들께 잘 맞는 회사, 직무라고 생각합니다. 식재영업과 관련 지을 수 있는 전공이나 활동, 자격증이 많지는 않을 것입니다. 자기소개서를 작성하거나 면접 보실 때, 억지로 연관 짓는 것보다는 자신이 지금까지 해온 다양한 경험을 솔직하게 풀어내면 좋을 것 같습니다.