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B2B마케터, 사업성 극대화할 수 있는 전략가 되어야

소속
전략마케팅실
일시
2015.09.02
조회수
10,031

B2B마케터, 사업성 극대화할 수 있는 전략가 되어야

 

 

 


한국후지제록스 전략마케팅실 PS 마케팅팀 한희정 대리
대학 졸업 후 한국후지제록스 영업본부계획팀에 입사해 5년간 영업 실무 경력을 쌓았다. 그 후 마케팅실로 자리를 옮겨 현재 디지털프레스 마케팅을 담당하고 있다. 상품 도입부터 판매전략 수립, 행사 프로모션까지 다방면의 마케팅 활동을 진행하고 있다.

 

B2B 제품은 주변에서 쉽게 접할 수 없어 일반 소비자들에게 어렵게 느껴진다. 그래서 B2B 마케터가 무슨 일을 하는지 궁금해하는 이들이 많다. 그들의 궁금증을 해결해주기 위해 국내 문서관리 컨설팅 및 디지털 인쇄 사업 전문 기업인 한국후지제록스를 찾아 B2B 마케터 한희정 대리를 인터뷰했다.

 

한국후지제록스가 첫 직장인가?
2007년 신입공채를 통해 한국후지제록스에 입사했고, 지원 부서는 영업이었다. 처음 취업을 준비할 당시 ‘마케팅’을 해야겠다는 확고한 목표보다는 외국계 회사에 입사해 커리어를 쌓고 싶다는 목표를 먼저 세웠던 것 같다. 학연이나 지연이 아닌 개인의 능력을 중심으로 자유롭게 일할 수 있을 것이라는 생각 때문이었다. 실제로 한국후지제록스에 입사해보니 취업 전에 막연히 가지고 있던 내 생각이 대부분 일치했고, 특히 순환직무의 기회도 많아 영업직에서 근무하다 2012년에 마케팅실로 자리를 옮겨 현재 B2B 마케팅 실무를 담당하고 있다.


외국계 기업인 한국후지제록스의 가장 큰 장점은 무엇인가?
한국후지제록스는 1974년 한국 동화산업과 일본 후지제록스 간에 50:50 기술 및 자본 합작으로 세워진 회사다. 그 후 1998년 후지제록스가 100%의 지분을 가지고 자회사로 변경했는데, 그러다 보니 한국적 문화와 일본 외국계 기업의 문화가 적절히 균형을 유지하고 있다. 직원들 간 유대관계 등 회사 전반적으로는 한국적 정서가 잘 녹아 있는 반면 업무 프로세스와 진행 방식 등은 수평적이고 자유분방하게 열려 있는 외국계 기업의 특징을 가지고 있다.


스마트폰 사용자 증가에 따라 일각에서는 출판시장이 하향세라는 말을 한다. 그렇다면 인쇄 전문 기업도 큰 타격을 입는 것이 아닌가?
스마트폰의 영향으로 책을 읽는 사람이 상대적으로 줄어든 것은 맞다. 하지만 이러한 영향이 인쇄 사업에 부정적인 영향을 미치는 것은 아니다. 최근 개발된 프레스 기계들은 대부분 디지털화됐기 때문에 소량 출력이 가능해 도서 재고를 확연히 줄일 수 있다. 그래서 출판계에서는 디지털 프레스로 책을 출력함으로써 재고를 줄이는 대신 다양한 도서를 더 많이 발행할 수 있게 된 것이다. 또한 인쇄 분야는 책뿐 아니라 달력, 포스터, 전자기기 및 가전제품 매뉴얼 등 범위가 무척 다양해서 그만큼 기회가 많다고 볼 수 있다. 실례로 전 세계의 후지제록스 지사에서는 1년에 한 번 자국에서 시도한 인쇄 결과물을 제출해 그중 가장 기발한 결과물을 선발하는 행사를 갖는다. 각 나라에서 디지털 프레스를 이용해 새로운 결과물들을 만들어 출품함으로써 서로 정보를 교류하기 위함이다. 올해 한국후지제록스는 고객사인 사회적 기업 ‘도서출판 점자’가 기획한 점자책을 출품할 계획이다. 기존의 점자책이 가독성이 떨어졌다면 ‘도서출판 점자’가 디지털 인쇄를 활용해 개발한 점자책은 품질력에서 무척 우수해 이미 해외도서전에서 좋은 반응을 얻기도 했다.

 

한국후지제록스는 일본계 회사이기 때문에 일본어를 잘해야 할 것 같은데, 업무를 할 때 외국어를 써야 할 일이 빈번한가?
일본어를 잘하면 업무 진행 시 분명 도움이 된다. 하지만 반드시 일본어를 잘해야 우리 회사에서 일할 수 있는 것은 아니다. 우리 본부에 일본인 부장님이 계시는데, 한국어를 사용하시기 때문에 함께 일하는 데 불편함이 없을 정도다. 대신 외국 후지제록스 동료들과 유기적으로 일하려면 영어는 할 수 있어야 한다. 홍콩과 중국/일본/호주 등 각 나라의 동료들이 모두 참가하는 정기 세미나에도 참석해야 하고 또한 신제품이 출시되면 제품 도입부터 관리까지 외국 동료들과 컨퍼런스콜을 이용해 협업한다. 특히 후지제록스는 나라별로 VIP 고객을 선정해 그분들을 모시고 세계 인쇄박람회나 세미나에 동행하는데, 간혹 다른 나라의 VIP 고객이 한국 시장에 진출하고 싶을 때 해당 국가에 근무하는 마케터에게 도움을 요청하기도 한다. 그런 전반적인 일들을 B2B 마케터들이 담당하기 때문에 언어 감각은 중요하다.


B2B 마케터는 언어력뿐 아니라 제품에 대한 전문 지식도 갖추고 있어야 하는 것 같다. 채용 시 지원자가 갖춰야 할 스펙이 좋아야 할 것 같은데 어떤가?
우리 회사는 블라인드(blind) 면접으로 직원을 채용한다. 면접 시 지원자의 학력이나 출신 학교 등을 일절 배제하고, 자기소개서와 면접에서 보여주는 모습을 보고 최종
합격자를 가린다. 한국후지제록스에서는 영업 조직이 무척 중요한 포지션을 차지하는데, 그렇다 보니 영업을 잘 할 수 있는 사람, 즉 도전정신, 커뮤니케이션 능력 등을 갖춘 인재를 우선적으로 채용한다. 때문에 한국후지제록스에 입사하고 싶다면 스펙보다는 열정과 패기, 다양한 경험을 쌓아야 한다. 나의 경우는 봉사기관인 해비타트에서 사랑의 집짓기 봉사활동과 입양가정 아이들을 후원하는 단체에서 영어 가르치기 활동 등에 참여했다.

대학생들 중에 첫 업무를 마케팅 직무에서 시작하고 싶어하는 친구들이 많은 것으로 안다. 하지만 한국후지제록스는 마케터를 신입사원으로 채용하는 경우가 거의 드물다.B2B 마케팅을 하려면 시장 상황과 영업 프로세스, 경쟁사 동향 등을 모두 알아야 하는데, 그러려면 가장 먼저 현장 감각을 익혀야 하기 때문이다. 만일 우리 회사에서 마케팅을 하고 싶다면, 영업 직무에서 경험을 쌓고 추후 마케팅실로 자리를 옮겨 커리어를 확장시켜나가는 것이 가장 좋은 방법이다.


B2B 기업에서는 남성을 선호하지 않나?
기업의 근간을 이루는 업종에 따라 영향을 많이 받는 것 같다. 우리 회사의 경우 영업직 인력이 많은데, 영업 직무 특성상 남성 비율이 높다. 남녀 성비가 약 9:1 정도 되는데, 그렇다고 여직원을 일부러 안 뽑거나 승진 등의 인사절차에 있어 불이익이 있는 것은 아니다. 최근 여성 지원자들이 많이 늘어나고 있고, 그렇다 보니 자연스럽게 여성 입사자들도 많아지는 추세다. 특히 한국후지제록스에는 여성을 배려하는 문화가 배어 있다. 실례로 여직원들의 사기 진작을 위한 프로그램들을 자주 마련하는데, 지난해에는 충북 충주에 위치한 ‘고도원의 아침편지 명상센터’에서 3박 4일간 힐링 프로그램을 체험하고 왔다. 여성이 도전하기에 너무 어려운 분야가 아닐까 하는 걱정 때문에 지원 자체를 망설이는 사람도 많을 테지만, 한국후지제록스는 여성들에게도 기회가 많은 회사인 만큼 앞으로 더 많은 여성들이 관심을 가져주면 좋겠다.


한국후지제록스 B2B 마케터가 하는 일을 설명해 달라.
한국후지제록스에는 50여 명의 마케터가 근무하는데, 제품군에 따라 7개의 팀으로 나뉜다. 팀마다 역할이 조금씩 다르긴 하지만 보통 상품 도입과 판매에 관련된 전반적인 업무를 진행한다. 예를 들어 판매전략, 가격책정, 시장분석, 시장예측, 프로모션 등이 그것이다. 그리고 한해 사업계획 전략을 수립하고 실적과 시장분석 등을 통해 인적자원 배치에 관한 조언을 하기도 한다. 또한, 영업의 데모지원 및 고객 관리 프로그램 등을 기획하여 고객의 충성도를 이끄는 데 이바지한다. 마케터가 해야 할 일의 영역은 무척 넓은데, 그중에서도 중요한 것은 영업과 소통하는 것이다. 마케팅이라는 직무는 어떻게 하면 제품을 더 쉽게, 더 많이 팔 수 있을까를 고민하는 자리이기 때문이다. 따라서 영업과 가장 가까이에서 소통하고 항상 시장의 소리에 귀를 기울일 수 있어야 한다.


B2B 마케터에게 가장 필요한 자질은 무엇이라고 생각하나?
다른 분야의 마케팅과 비교할 때 B2B 마케팅이 가지는 가장 큰 차이는 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 각 기업에 필요한 솔루션을 제공하고 종합적으로 컨설팅하
는데 업무가 집중된다는 것이다. B2B 시장에서는 고객(기업체)의 제품 구매 니즈를 먼저 분석하고 제안해야 성공적인 사업모델을 수립할 수가 있다. 때문에 마케팅에서
는 우리 영업자가 판매하려는 제품과 솔루션 제안 시 필요한 모든 정보를 보다 객관적인 방법을 통해 영업자에게 제공해주고, 이를 분석할 수 있는 툴(tool)도 함께 지원해야 한다. 이처럼 현 시장상황과 고객이 원하는 점, 그리고 우리가 이끌고 가야 할 트렌드를 종합적으로 파악할 수 있는 능력이 B2B 마케터에게 필요하다. 하지만 우리 회사의 영업맨들과 엔지니어들, 심지어 고객사인 인쇄소 사장님들은 20~30년의 경력을 갖고 있는 분들이기 때문에 그분들에 비해 나의 경험과 지식이 부족하게 느껴질 때는 더 분발해야겠다는 생각이 든다.

 

한국후지제록스 마케팅팀에서 근무하게 될 미래의 후배들을 위해 조언 한마디 부탁한다.
흔히 마케터라고 하면 담당 상품의 높은 매출을 위해 런칭 행사 및 광고를 기획하는 등의 프로모션과 관련된 활동만을 생각하기 쉽다. 하지만 프로모션 활동 외에도 상품 도입, 시장 분석, 인적 자원의 배치 등 처리해야 할 일의 범위와 깊이가 무척 다양하다. 때문에 마케터는 담당 상품 및 서비스의 사업성을 최대한 높일 수 있는 전략을 수립하는 전략가가 되어야 한다. 그리고 그러한 전략가가 되기 위해서는 기초부터 탄탄히 쌓는 것이 중요한데, 외국어 능력을 미리부터 키우고 마케팅 성공과 실패 사례들을 많이 읽어봄으로써 간접 경험을 쌓을 것을 권하고 싶다.

 

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