고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업의 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교우위 전략을 가졌는지 살펴보도록 하자.

Analysis 1
정육각은 하림그룹 축산 전문 계열사 선진 등 여러 업체들로부터 갓 도축한 돼지고기를 공급받는다. 소비자들이 정육각 자사 온라인몰 혹은 모바일앱에서 주문을 하면, 경기 김포와 성남에 구축한 자사 육가공 생산공장 ‘스마트팩토리’에서 곧장 접수해 도축한 지 최장 4일 이내 신선한 고기를 개별 주문 부위와 중량 등에 맞춰 절단 및 포장해 바로 가정으로 배송한다. 

정육각은 축산과 수산 시장의 유통 단계에서 신선함을 극대화하고 있다. 재고관리, 주문처리, 생산, 배송 등 여러 단계에 걸쳐 다양한 이유로 시간이 지체되어 신선도가 떨어지는 문제를 발견하고 하나씩 해결해 나갔다. 

제품이 고객에게 도달하는 시간을 최대한 단축하기 위해 기존의 도축과 어획 이후의 복잡한 단계를 수직계열화 했다. 그 결과 축산은 ‘농장-도축장-육가공-정육각’으로, 수산은 ‘어선-위판장-정육각’으로 줄일 수 있었다.

Analysis 2
정육각은 고객경험을 데이터화하고 이에 기반한 정교한 마케팅 서비스에서 차별화하고 있다. 대표적인 서비스가 ‘신선페이’다. 균일가로 판매하는 다른 온라인쇼핑몰과 달리 정육각은 g 단위까지 측정해 소비자들이 값을 지불하게 하는 ‘신선페이’를 도입했고, 이는 고객들의 재구매율을 높이는 데 크게 기여하고 있다. 

3,500원으로 한 달 동안 총 4회의 무료배송 혜택을 받을 수 있는 이용권을 제공하는 ‘신선플랜’을 통해, 배송비를 아끼기 위해 고기를 한 번에 필요 이상으로 많이 구입해 장기간 냉동보관하는 사이 풍미와 신선도가 떨어지는 소비자 경험을 방지하고 있다. 상품을 하나씩 추가할 때마다 10%, 30%, 60%, 100%로 배송비를 할인 받을 수 있는 ‘신선할인’도 재구매율을 높이는 인기 서비스로 자리매김했다.

Analysis 3
정육각 자사몰 가입 회원수는 최근 120만명을 돌파했다. 정육각은 지속적인 제품 출시와 서비스의 개선을 통해 고객의 월 구매 빈도수를 2배 가까이 증가시켰다. 동시에 고객이 한 번 정육각에서 구매할 때 지불하는 금액을 의미하는 바스켓 사이즈도 지속 증가하고 있다. 또한 최초 2회 구매한 시점으로부터 6개월 기준의 재구매율이 90%에 육박하는 수준을 유지하고 있다. 

데이터로 집계된 바에 따르면 3회 이상 주문 고객 잔존율은 98%, 2회 이상 주문 고객이 6개월 이내 재구매하는 비율도 90%에 이를 만큼 충성고객 확보에 성공했다. 고객 1인당 월 구매금액은 2019년 4만~5만 원에서 10만 원까지 늘어나면서 충성고객은 지속적으로 늘고 있다.

2016년 2월 정육각 법인이 설립되었고, 9월 Seed 투자금액 4억원을 유치하였다. 같은 해 11월 이커머스 사이트를 오픈하고 서비스를 론칭하였다. 2017년 Pre-A 투자금액 5억원을 유치하였다. 2017년 현재의 스마트공장 버전1을 완성했고 이어 2018년에는 성남으로 이전했다. 2018년 2월 시리즈A 투자금액 8억을 유치하였고, 당일배송 및 새벽배송 서비스를 시작하였으며, 3월에는 성남공장 운영을 시작하였다. 2019년 Post-A 투자금액 40억원을 유치하였다. 

2020년 3월 모바일 앱서비스를 출시하였고, 6월 중소벤처기업부 ‘아기 유니콘’으로 선정되었다. 7월 시리즈B 투자를 유치해 200억원을 확보하였으며, 11월 배송 플랫폼 ‘정육각 런즈’를 출범하였다. 2021년 2월 김포공장 운영을 시작하였으며, 4월에는 수산물을 출시하였다. 7월에는 시리즈C 투자를 유치하여 440억원을 확보하였으며, 8월에는 대전과 세종 지역에도 새벽배송을 시작하였다. 2022년 3월 가입자수 100만을 돌파하고, 4월에는 초록마을을 인수하였다.

Analysis 1. 경쟁사업자
국내 신선식품 새벽배송 서비스는 컬리, 오아시스, 정육각 등이 있으며, 동원F&B 등 대기업들도 점차 시장 진출을 늘리고 있다.


Analysis 2. 경쟁상황

2014년 설립되었으며, 2018년 회사명을 주식회사 더파머스에서 주식회사 컬리로 변경하였다. 현재 농산물 도ㆍ소매업 및 전자상거래 관련 유통사업을 주요 영업으로 하고 있다. 국내에서 가장 빠른 배송 서비스, 미식가와 주부들을 사로잡은 큐레이션, 막강한 컨텐츠와 브랜드 파워를 강점으로 한다. 

샛별배송을 포함한 Kurly Fresh Solution은 산지에서 식탁까지의 시간을 줄이고, 온도를 제어해 상품의 가치를 극대화하고 있다. 컬리가 업계 최초로 도입한 100% 생산자 직거래 및 매입방식은 유통 중 발생하던 재고 손실을 최소화해 동일 품질의 상품을 가장 낮은 가격에 판매할 수 있도록 했다. 

시너지창출과 컨텐츠 제작 및 기획, 마케팅에 대한 노하우를 내재화하기 위해 서비스 플랫폼 헤이조이스(heyJoyce)를 운영하고 있는 ‘플래너리’를 인수하였다. 2023년 내 추가 물류센터를 확보해 새벽배송 권역과 취급 상품 수를 확대할 계획이라고 밝혔다.

이커머스 플랫폼 '오아시스마켓'과 '킴스오아시스몰'을 통해 친환경 신선식품 새벽배송 서비스를 제공하고 있다. 2023년 2월 현재 약 130만명의 통합 고객을 확보하고 있다. 서울 및 수도권 주요 지역 위주로 53개 오프라인 직영 매장을 운영하며 친환경 신선식품 등을 판매하고 있다. 매출의 약 60%가 이커머스 부문에서 창출되고, 이커머스 매출의 대부분은 새벽배송 서비스 매출로 구성된다. 

생산지 직소싱을 통한 유통마진 절감, 자체 물류 시스템 도입에 따른 물류 효율화, 온/오프라인간 시너지를 통한 재고 폐기율 혁신 등을 강점으로 하고 있다. 온라인과 오프라인 채널을 모두 활용하는 옴니채널 전략을 효과적으로 펼치며 지속적인 매출 성장을 보여왔다. 

경기도 성남시에 제1, 제2 스마트 통합 물류센터를 운영하고 있으며, 수도권과 충청권 지역, 평택시, 안성시, 오산시, 양주시, 천안시 등의 일부 지역에 새벽배송 서비스를 제공하고 있다. 또한, 2022년 풀필먼트 전문 서비스업을 영위하는 관계회사 실크로드의 경기도 의왕 소재 풀필먼트 센터가 구축이 완료되어 현재 풀필먼트 대행 서비스를 제공받고 있다. 의왕 풀필먼트 센터 구축으로 인하여 주문처리 능력이 크게 확대되었으며, 2022년 9월 기준 온라인 채널의 일평균 주문건수가 약 21,000건임을 고려할 때 충분한 처리능력을 확보하였다. 

오프라인 매장 운영 전략은 단순히 오프라인 채널에서의 이익 창출이 아니라 오프라인 매장 운영을 통한 오아시스 브랜드 홍보 효과, 온라인-오프라인 간 유기적인 재고 이동을 통한 재고폐기율의 혁신 등 전사적 시너지 창출에 있다. 나아가 종속회사 브이를 통해 2023년 상반기 내 진출 예정인 퀵커머스 사업에서 오프라인 매장은 도심형 물류센터로서 핵심적인 역할을 다할 것으로 전망된다.

동원은 그룹 차원에서 '축산업' 강화 행보를 보이고 있다. 축산물 가공 전문기업 세중을 인수하면서 기존 기업간거래(B2B)에 집중했던 축산 사업을 소매(B2C)로 확장하겠다는 방침을 밝혔다. 뒤이어 정육점 고기 배달앱인 '미트Q딜리버리'로 정육 플랫폼 사업에 진출하는 등 관련 사업에 적극 나서고 있는 모습이다. 

동원F&B 자회사 동원디어푸드는 최근 중간 유통 단계를 최소화한 D2C 신선육 브랜드 '육백점'을 최근 론칭했다. 동원그룹 계열사 동원홈푸드 산하의 축육부문이 보유한 자체 육가공장과 전국 유통망 등을 활용해 중간 유통단계를 최소화한 것이 특징이다. 

일반 축산물의 경우 농장-도축장-육가공-도매-소매 등의 복잡한 유통 단계를 거치는 반면 '육백점'은 육가공부터 도소매 단계까지 모두 동원홈푸드가 총괄하고 자체 식품 온라인몰인 '동원몰'과 '더반찬&'을 통해 판매하는 D2C 유통 구조를 갖췄다. 한우와 한돈에 대해서는 '당일 생산 및 당일 출고'를 앞세워 신선함을 강조했다. 서울 전역과 수원, 인천 등 수도권 일부 지역에서는 새벽 직배송 서비스도 개시했다.

필진 ㅣ이창민 잡코리아 객원연구원 

에디터 ㅣ임동규 ldk0126@