TOWS 분석이란 기업 외부환경의 기회와 위협을 찾아내고 기업 내부환경의 강점과 약점을 발견해, 기회를 활용하고 위협은 억제하며, 강점을 활용하고 약점을 보완하는 전략 수립을 말한다. 외부환경에서 유리하게 작용하는 기회요인, 외부환경에서 불리하게 작용하는 위협요인, 경쟁사 대비 강점, 경쟁사 대비 약점이 각각 무엇인지 알아보도록 하자.

Threat 외부환경에서 불리한 위협요인은 무엇인가?
· 온라인 식품 유통 시장 경쟁 심화
· 축산물 D2C 시장 경쟁 심화

Opportunity 외부환경에서 기회요인은 무엇인가?
· 온라인 식품 시장의 가파른 성장세
· 국내 축산물 유통 분야의 디지털 혁신 가능성

Weakness 소비자로부터 약점으로 인식되는 것은 무엇인가?
· 오프라인 유통 경험 부재
· 수직계열화에 따른 직원 관리 어려움

Strength 소비자로부터 강점으로 인식되는 것은 무엇인가?
· ‘초신선’ 식품 시장 개척
· D2C(Direct to Consumer)를 구현한 IT 역량

Threat: 정육각의 위협요인 

Analysis 1. 온라인 식품 유통 시장 경쟁 심화
국내 온라인 식품 시장 규모는 빠르게 확대되고 있다. 특히 온라인 신선식품 새벽배송 시장은 높은 성장세를 보이고 있으며, 이에 기존 사업자와 더불어 국내 유수의 유통 대기업을 비롯 다양한 후발주자가 시장에 진입하여 치열한 경쟁을 펼치고 있다. 

온라인 식품 시장은 쿠팡, 컬리, 네이버 등 온라인 플랫폼을 기반으로 사업을 영위하는 온라인 사업자뿐만 아니라 오프라인 유통채널을 기반으로 온라인 시장으로 확장하고자 하는 오프라인 기반 사업자까지 진입하며 치열한 점유율 경쟁이 펼쳐지고 있다. 국내 온라인 쇼핑 시장 내 거래액 1위 사업자인 네이버, 그리고 코스트코 코리아 또한 CJ대한통운과의 협업을 통해 새벽배송 시장에 진출함에 따라 경쟁 강도는 보다 치열해질 것으로 전망된다.

Analysis 2. 축산물 D2C 시장 경쟁 심화
유통단계를 최소화해 '신선함'을 강조한 축산물 D2C(Direct to Customer·소비자 직접 판매) 시장이 주목받고 있다. 최근에는 동원그룹도 축산물 D2C 사업에 뛰어들면서 시장이 커지며 경쟁 또한 강화되고 있는 모습이다. 

그동안 축산물 D2C 분야는 대형마트를 중심으로 제한적으로 진행되거나 정육각 등 신생 기업이 주도해왔다. 유통단가를 낮추고 신선함을 유지할 수 있다는 장점이 있지만 이를 위한 재고관리나 적절한 유통시스템을 구축하기 쉽지 않기 때문이다. 신선식품은 유통기간이 짧고 보관이 어려워 온라인 커머스에서 가장 고난도 분야로 꼽힌다. 

전통 식품기업인 동원그룹까지 축산물 D2C 사업에 뛰어든 것은 이례적이라는 반응도 있다. 축산물 D2C 분야가 유통업계에서 '검증된 사업'으로 받아들여지고 있다는 평가다.

Opportunity: 정육각의 기회요인 

Analysis 1. 온라인 식품 시장의 가파른 성장세
국내 식품 소매 시장은 다양한 단가 및 수요 성장 요인에 의하여 2021년 113조원 규모에서 2025년 128조원 규모로 성장할 것으로 전망된다. 식품 소비의 트렌드가 오프라인에서 온라인으로 전반적으로 변화해 나감에 따라 온라인 식품 시장은 2017년 10조 4,000억원 규모에서 2021년 약 31조 4,000억원 규모로 약 3배 가까이 가파른 성장세를 보였다. 

특히 식품 시장 중 온라인 시장의 성장률은 전체 시장의 성장률 대비 높게 유지될 것으로 예상되며, 이는 새벽배송과 같은 소비의 편의성을 극대화한 서비스가 견인할 것으로 전망된다. 농축수산물의 경우 제품별로 품질 차이가 크기 때문에 오프라인 구매 비중이 절대적이었다. 그러나 콜드체인 기술의 발달로 배송 과정에서의 품질 문제가 개선되며 온라인을 통한 식품 구매에 대한 신뢰도가 높아졌고, 새벽배송 서비스 등으로 인해 편의성이 크게 증가하며 시장 규모가 비약적으로 성장하였다.

Analysis 2. 국내 축산물 유통 분야의 디지털 혁신 가능성
국내 농·축·수산물 생산, 유통은 최근까지도 전근대적인 방식으로 이루어지고 있었다. 다른 산업은 이미 빠른 속도로 디지털 전환이 진행되고 있는데도, 전통적인 오프라인 플랫폼 기업들이 기존의 방식대로 유지되어 온 것이다. 농·축·수산물 분야가 아직 낙후된 영역으로 남아 있는 만큼, 디지털 혁신의 기회가 있는 것이다. 특히 축산유통의 고질적인 문제로 꼽히던 긴 유통의 밸류체인을 IT로 획기적으로 단축할 수 있다. 

낙후된 농·축·수산 업계에서도 디지털 전환(DX)을 주도하는 플랫폼 기업이 가파른 성장세를 보이고 있다. 생산·유통·소비 전 과정에 정보통신기술(ICT)을 활용해 데이터 활용도를 높여 지능적으로 제어하고 생산성과 효율성을 높이고 있다.

Weakness: 정육각의 약점 

Analysis 1. 오프라인 유통 경험 부재
정육각은 마켓컬리와 이마트를 제치고 초록마을을 인수하면서 온·오프라인을 통합하는 신선식품 전문 기업으로 존재감을 드러내게 되었다. 하지만 정육각의 도전은 많은 어려움을 제거해 나가야 한다. 다른 대형 유통사는 출발이 오프라인인 반면, 정육각은 온라인부터 시작했기 때문이다. 오프라인 유통 경험이 없는 정육각이 조직 통합을 성공적으로 이뤄낼 수 있을지 의문을 품는 의견도 많다.

Analysis 2. 수직계열화에 따른 직원 관리 어려움
정육각은 수직계열화를 통한 시너지가 성장의 한 축이다. 그러다 보니 공장 직원부터 개발자까지 회사에 다양한 사람이 근무하고 있어, 이들을 평가하고 한 목표 아래 이끌어 가기가 쉽지 않다. 수직계열화에 따라 여러 계층의 사람들이 일하다 보니 성과 보상 등 조직을 이끄는데 어려운 점이 있었다. 

같은 회사 직원이지만 공장 직원과 개발자에게 똑같은 보상 체계를 적용하면 문제가 생긴다. 각각의 팀들이 이해관계가 일치하지 않아 하나의 목표를 보고 시너지를 내는 게 어려웠다. 수직 계열화가 장점이 있지만 이런 어려움도 있다. 

이를 해결하기 위해 정육각은 기능별로 조직을 단순화하고 권한을 위임하였다. 즉, 전 직원을 브랜드, 팩토리(공장), 이커머스, 티커머스, 물류, 프러덕트 등 10개 오브젝트(Object)와 30개 기능(Function)으로 구분한 후, 각각에 대해 책임지고 의사결정을 할 수 있는 리더를 선임했다.

Strength: 정육각의 강점 

Analysis 1. ‘초신선’ 식품 시장 개척
소비자직거래(D2C) 푸드테크 스타트업 '정육각'은 '초신선' 식품이 핵심 사업모델이다. 제품 생산 및 판매, 물류에 이르는 모든 과정에 정보기술(IT)을 접목해 사업 초기부터 업계의 이목을 집중시켰다. 특히 신선식품은 유통기간이 짧고 보관이 어려워 온라인 커머스에서 가장 고난도 분야로 꼽힌다. 이 회사는 '신선식품을 더 신선하게'라는 모토로 창업 후 6년간 초신선 시장을 개척하며 기술력도 인정받고 있다. 

정육각은 신선식품 업계에서 유행어가 된 ‘초신선’을 최초로 마케팅에 활용했다. 도축 4일 이내 돼지고기, 당일 도계한 닭고기, 당일 착유한 우유, 당일 산란한 달걀, 산지로부터 1일 내 전복을 단순히 고객에게 빠르게 전달하며, 다각도로 ‘초신선'이라는 가치가 얼마나 온전히 전달될 수 있는지를 항상 고민하고 있다.

Analysis 2. D2C(Direct to Consumer)를 구현한 IT 역량
정육각의 핵심 경쟁력은 제조-판매-물류에 이르는 복잡한 밸류 체인을 단순화해 D2C(Direct to Consumer)를 구현한 ‘IT 역량’에 있다. 정육각 개발팀은 웹/앱 커머스 뿐 아니라 김포와 성남의 스마트팩토리 구현 및 운용에 필요한 소프트웨어들을 직접 개발하고 하나의 데이터베이스에서 통합 운용하고 있다. 

‘초신선’이라는 가치를 유지하기 위해서는 재고 관리가 매우 중요하다. 각종 데이터 기반의 수요 예측 모델링으로 발주에 필요한 알고리즘을 자체 개발해 적용하고 있다. 이를 통해 재고 관리를 매우 엄격하게 하고 있어 JIT(Just InTime) 생산시스템을 구축할 수 있었다. 

또한 주문이 들어오면 스마트팩토리 내 작업 목록에 즉각 반영되고, 고객이 희망하는 배송 일정과 가장 가까운 시점에 생산 작업이 비로소 이뤄지는 온디맨드(OnDemand) 생산 시스템을 구현하는 등 주문처리와 생산 과정에서도 ‘초신선’을 고려했다. 

구매한 제품의 실제 무게만큼만 결제하는 결제시스템 신선페이도 자체 개발해 적용하고 있다. 주문 시 일률적인 금액으로 결제를 진행하지 않고, 생산을 완료한 개별 상품에 맞춰 금액을 확정하는 합리적인 서비스이다. 생산과 결제가 연계된 신선페이는 생산자와 고객 모두를 위해 고안된 정육각만의 독보적인 시스템 중 하나이다.

필진 ㅣ이창민 잡코리아 객원연구원 

에디터 ㅣ임동규 ldk0126@