고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
대한상공회의소에서 발표한 조사를 보면 국민 10명 중 6명은 ESG(환경/사회/지배구조)가 제품 구매에 영향을 주는 것으로 나타났다. 2021년 5월 발표한 ‘ESG 경영과 기업의 역할에 대한 국민인식 조사’에 따르면 기업의 ESG경영이 소비자의 제품 구매에 영향을 준다고 답한 응답자의 비율은 63%, ESG에 부정적인 기업의 제품을 의도적으로 구매하지 않은 경험이 있다고 답한 비율은 70%였다. ESG 우수 기업 제품에 추가 가격을 지불할 의사가 있다고 답한 비율도 88%에 달했는데, 이를 통해 기업의 ESG 활동이 소비자가 어떤 기업의 제품을 구입할지 결정하는 데 영향을 준다는 것을 알 수 있다.

이런 시대적 흐름을 간파하고 다단계판매업계에서도 일찌감치 친환경 경영을 도입한 기업이 늘고 있다. 특히 화장품을 주로 판매하는 회사의 경우, 화장품 용기 및 포장재 등을 재활용 플라스틱 위주로 지속가능성을 고려해 제작하고 있으며, 택배회사와의 업무 협약을 통해 플라스틱 감축을 추진하는 회사도 있다.

Analysis 2
한국암웨이는 2021년 소비자중심경영(CCM, Consumer Centered Management)을 도입했으며, 2022년에는 공정거래위원회로부터 ‘2022년 하반기 소비자중심경영’ 인증을 받았다. ‘고객경험관리위원회’뿐만 아니라 태스크포스(TF) 형태의 실무 전담팀을 신설함으로써 고객관리 조직 간 유기적 운영이 이루어질 수 있는 이른바 ‘고객 중심 경영’을 추구한 결과이다. 또한 대표이사와 직속으로 연결된 최고고객책임자(CCO, Chief Customer Officer) 자리에 최고경험관리자(CXO, Chief Experience Officer)를 임명하고 CCM 사무국 및 관련 태스크포스 조직을 통해 시스템 및 프로세스를 적극 개선해왔다.

한국암웨이 주식회사는 Amway (Europe) Limited가 전액 출자한 회사로서 건강보조식품, 정수기, 화장품, 세탁세제 등의 판매를 목적으로 1988년 2월 설립됐다. 수차례의 유상증자를 거쳐 2022년 말 기준 자본금은 217억 8,400만 원이다. 한국암웨이의 주요 고객은 ABO(Amway Business Owner)다. 한국 소비자들의 신뢰 속에 성장해왔으며, 건전한 사업을 통해 ABO들에게 성공의 기회를 제공하고 있다. 또한 자체적으로 ABO 윤리 강령과 행동 지침을 마련해 시행하고 있으며, 한국암웨이 윤리 강령 부서의 감독과 지침을 통해 건전한 사업 문화를 정착시켜 나가고 있다.

한국암웨이는 현재 1,000여 종의 우수한 품질의 제품을 소비자에게 공급하고 있으며, 국내 우수 기업의 제품을 판매하고 있다. 글로벌 기업의 적극적인 현지화 전략으로 국내 산업 발전에 기여하고 있으며, 국내 기술의 세계화를 지원하는 GDP(Global Development Project)를 추진하고 있다. 이와 함께 소비자 보호에 앞장서기 위해 한 번 판매한 제품에 끝까지 책임지는 소비자 만족 보증 제도를 시행하고 있다. 이를 통해 직판업계 세계 시장 및 국내 업계 1위 자리를 지키고 있다. 관련 내용을 좀 더 자세히 살펴보면 아래와 같다.

1. 원포원 프로젝트로 국내 산업 발전 기여
원포원 프로젝트는 한국 경제와 함께 성장하는 글로벌 기업의 적극적인 현지화 전략이다. 1998년부터 실시한 ‘원포원 프로젝트’로 가전제품, 생활잡화, 식음료, 주방제품 등 300종 이상의 국내 우수 기업 제품을 한국암웨이 판매망을 통해 소비자에게 공급해왔다. 이를 통해 국내 산업의 발전을 견인했다. 특히 2001년부터는 암웨이의 해외 판매망을 통해 한국암웨이 협력 업체들이 생산한 각종 생활용품 및 화장품 포장재 등의 국산 제품을 미국과 일본 등지에 수출하기 시작했다.

2. 국내 기술의 세계화를 지원하는 지원 프로젝트, GDP
GDP(Global Development Project)란 암웨이 58개 지사 현지 기업의 독창적인 아이디어와 우수한 기술 및 원료를 발굴해 공동 연구를 통해 제품화하고, 이를 글로벌 암웨이의 유통망을 통해 공급하는 프로젝트다. 이를 통해 다양한 국내 우수 기술이 발굴돼 글로벌 시장을 통해 제품화에 성공했으며, 현재도 다양한 국내 기술의 사업화를 위한 공동 개발을 진행 중이다.

3. 한국암웨이의 차별화된 고객 만족 전략, ‘소비자 만족 보증 제도’
암웨이 제품을 구입한 ABO는 만족 여부를 결정할 수 있도록 일정 기간(제품 구입일로부터 3개월. 단, 정수기, 공기청정기, 인덕션 레인지는 1개월, 원포원 제품은 20일) 해당 제품을 사용해 볼 수 있다. 또한 암웨이 ABO가 아닌 일반 소비자가 암웨이 제품을 구입하다가 사용 도중 ‘만족스럽지 않다’는 판단이 설 경우에는 제품을 구입한 ABO에게 반납할 수 있다(제품 인도일로부터 20일). 이러한 ‘소비자 만족 보증 제도’는 한 번 판매한 제품은 끝까지 책임지는 믿을 수 있는 기업, 소비자 보호에 앞장서는 기업의 이미지를 전달해 ABO들의 사업에 도움이 되고 있다

2022년 다단계판매는 코로나19 이전의 모습으로 완전히 회복된 것으로 보인다. 2021년에 이어 2022년에도 국내 다단계판매 시장은 견고한 성장세를 지속하며 총매출액이 사상 최고치를 기록했다. 다단계업계는 코로나19를 겪는 과정에서 온오프라인 통합 시스템 구축 등 비대면 문화에 완벽 적응하는 한편, 사회적 거리두기 해제에 따라 오프라인 영업, 마케팅이 정상화되면서 오히려 코로나19 팬데믹 이전보다 더욱 탄탄한 체력을 갖추게 됐다. 특히 다단계판매 시장 규모가 2022년 사상 최고치를 기록한 것은 한국암웨이, 애터미, 피엠인터내셔널코리아(PMIK) 등 이른바 빅3의 지속적 매출 성장 덕분이다.

애터미는 2022년 12월 기준 한국을 비롯해 전 세계 27개 지역에서 직접판매 영업을 하고 있는 글로벌 네트워크마케팅 기업이다. 출범 11년 만인 2020년에 30년째 1위를 수성하던 한국암웨이를 제치고 업계 1위를 차지한 바 있다.

창업 당시부터 창업자의 경영 철학인 소비자 중심 네트워크마케팅을 펼쳐 비약적인 성장세를 이어가고 있다. 고객의 성공을 기업 목표로 하는 혁신적 사고와 원칙 중심, 동반 성장, 나눔의 기업 문화를 중심으로 지속가능한 성장의 토대를 확고히 하고 있다. 2022년 애터미의 매출액은 2조 2,000억 원(약 18.4억 달러)이며, 2022년 12월 기준 등록 회원 수는 1,500만여 명에 이른다. 애터미가 펼쳐 나가고 있는 소비자 중심 네트워크마케팅은 소비자에게 유리한 제품을 엄선해 판매함으로써 백화점이나 할인마트는 물론 홈쇼핑이나 온라인쇼핑 등과 경쟁하고 있다.

PM-International은 1993년 설립해 전 세계적으로 40개 지사를 운영하는 독일계 기업이다. 독일에서 생산된 건강기능식품과 화장품을 전 세계적으로 유통/판매하는 글로벌 톱10 네트워크마케팅 기업이다. 피엠인터내셔널코리아 유한회사는 PM-International의 한국지사로 2018년 4월을 시작으로 2년 만에 국내 동종 업계 내 매출액 기준 4위를 차지했으며, 2022년에는 3,355억 원의 매출을 기록했다. PM-International의 운영 방식은 국내에서도 성공적인 비즈니스로 자리 잡았으며, 향후 성장이 기대되는 기업이다.