UMMA는 K-뷰티 브랜드를 한 곳에 모아 판매하는 B2B 전문 온라인 커머스 플랫폼이다. 국내 화장품 브랜드 약 150개 이상 브랜드의 13,000개 이상의 제품을 만나볼 수 있는 UMMA는 직접 대형 박람회에 갈 수 없는 세계 각국의 바이어들에게 ‘K-뷰티 온라인 박람회’의 기능을 하고 있다. 다양한 K-뷰티 브랜드를 편리하게 구매할 수 있고, 남다른 고객 서비스를 제공한다는 강점에 힘입어 UMMA는 론칭 4년 만에 전 세계에 약 30,000명의 바이어를 회원으로 둔 기업으로 성장했다. UMMA팀 해외영업파트 반태윤 파트장에게 기업과 직무에 관한 이야기를 들어보자.
CRAVER
UMMA팀 해외영업파트
반태윤 파트장
안녕하세요, 본인 소개 부탁드립니다.
안녕하세요, 크레이버 코퍼레이션의 UMMA팀에서 해외 영업 파트장 업무를 수행하고 있는 반태윤이라고 합니다. 2021년 말에 입사해서 지금까지 만 3년 가까이 근무를 하고 있고, 해외 영업 직무에서는 8년 차 경력을 가지고 있습니다.
크레이버와 UMMA 플랫폼도 소개해 주세요.
크레이버 코퍼레이션은 한국 화장품 브랜드 업계에서 스타트업으로 사업을 시작하여 올해 10주년을 맞이하는 기업입니다. 주요 사업 분야로는 자사 브랜드/제조/온라인 유통 사업을 꼽을 수 있습니다. 자사 브랜드로는 SKIN1004, THIM, IDENEL 등이 있고 제조사로는 SR 바이오텍을 자회사로 보유하고 있으며, 온라인 유통 사업을 담당하는 팀이 제가 소속해 있는 UMMA 입니다.
UMMA는 크레이버 코퍼레이션에서 2020년에 런칭한 K-beauty Wholesale Online Platform입니다.
쉽게 말하면 세계 어디에서든 K-beauty를 손쉽게 접할 수 있도록 도와주는 B2B 버전 온라인 쇼핑몰입니다. 2024년 1분기 매출 기준으로 2023년 동기 대비 약 230%, 이익 기준으로는 2023년 동기 대비 약 3.8배로 성장했습니다. 지속적인 성장을 해오고 있으나, 팀원 전체가 여기에 만족하지 않고 꾸준히 새로운 바이어를 발굴하고 조금 더 바이어에게 편의를 제공할 수 있는 새로운 방법을 찾고 있으며 현재도 매출이 성장하고 있습니다.
UMMA가 해외 시장에서 단기간에 큰 성과를 낼 수 있었던 비결은 무엇인가요?
우선 각 팀원의 노력 덕분이라고 말씀드릴 수 있을 것 같습니다. 우마 팀은 Sales/MD/LAB/MKT/LOG 5개 파트로 나뉘어 있는데요, 초반에는 총인원 9명으로 1~2명이 각 파트를 맡을 정도로 작은 규모였습니다. (지금은 20명이 넘는 팀이 되었습니다!) 모든 업무를 1~2명이 맡아서 처리하는 힘든 상황에서도, 팀원들이 “성장”이라는 공통된 목표 하나를 위해서 서로 기운을 북돋아 주며 달렸던 것 같습니다.
또한, UMMA는 B2B 서비스임에도 불구하고 B2C와 같은 편의를 제공하고자 노력하고 있습니다. 일반적으로 B2B는 구매 수량도 많아야 하고, 계약이나 절차도 복잡하며, 주문 처리 시간이 오래 걸리기 때문에 소규모 바이어들에게는 허들이 높은 편인데, UMMA는 이 허들을 낮추고 바이어의 편리한 쇼핑을 위해 24시간 CS 응대와 48시간 이내 출고 시스템인 U-QUICK을 도입했습니다. 실제로 많은 바이어들이 UMMA의 CS 시스템과 빠른 배송 시스템에 긍정적인 피드백을 주고 계십니다.
Interview 01
각국의 뷰티 트렌드와 시장 특성을 분석해
글로벌 고객 맞춤 판매 전략 수립
파트장님의 담당 업무 및 역할도 설명해 주세요.
150개 국가에서 UMMA를 이용하는 만큼, 국가별/대륙별로 다른 뷰티 트렌드와 바이어 특성을 반영한 판매 전략이 꼭 필요합니다. 이에 필요한 데이터를 분석하고 맞춤 판매 전략을 수립하여 공유하는 것이 주 업무입니다. 더불어 영업 활동 중 발생하는 여러 사항을 확인하고 처리하는 일도 담당합니다. 예를 들면, 바이어들에게 더 나은 편의를 제공할 수 있는 시스템이 무엇인지 고민하여 LAB 파트에 개선 요청을 하고, 팀원들의 효율적 업무를 위해 불필요한 프로세스를 개선하기도 합니다. 바이어 CS 응대도 일정 부분 맡고 있고요.
플랫폼 영업과 일반 브랜드 영업의 다른 점은 무엇인가요?
첫 번째로 영업 방식에 차이가 있습니다. 브랜드 영업의 경우, 자사 브랜드 중심으로 영업을 할 수 있으나, 플랫폼 영업은 브랜드가 아닌 플랫폼 자체를 영업하기 때문에 특정 브랜드나 제품을 강조하기보다는 플랫폼 자체의 강점을 어필하면서 동시에 다양한 브랜드를 합리적인 가격으로 쉽게 접할 수 있다는 점을 강조해야 합니다. 다양한 브랜드를 다루는 만큼 우리가 보여주고 싶은 브랜드를 제시하는 것이 아닌 바이어가 원하는 브랜드나 제품을 잘 파악해서 제안해야 하는 점이 가장 큰 차이인 것 같습니다. 다시 말해, 플랫폼 영업은 조금 더 바이어 중심의 영업입니다.
두 번째는 시장 선정의 방식에 차이가 있습니다. 브랜드 측에서는 국가의 시장 규모나 바잉 파워를 분석하고, 그곳이 자사 제품을 판매하는 데 적합한지 판단합니다. 반대로 플랫폼은 K-beauty에 대한 니즈가 있는 지역인지, 그 지역에 K-culture가 얼마나 전파되었고 호의적인지를 판단합니다. 이 경우에는 브랜드와 달리 시장 규모나 바잉 파워가 좀 낮은 편이라도 시장 진입을 적극적으로 고려합니다. 플랫폼은 상대적으로 다양한 가격대에 여러 브랜드가 있어 각 바이어의 니즈에 맞게 많은 선택지를 제시할 수 있습니다.
수행했던 프로젝트 중 기억에 남는 것을 말씀해 주세요.
작년 말부터 UMMA의 인지도를 더 부스팅 해보자는 목적으로 해외 뷰티 박람회에 참가하고 있습니다. 얼마 전에는 업계에서 세계적으로 가장 크고 유명한 박람회인 이탈리아의 ‘볼로냐 코스모프로프’라는 박람회에 참여했습니다. 2박 3일의 박람회 일정을 위해서 약 3개월 동안 준비했는데, 현장에서 예상보다 훨씬 큰 규모와 참관객 수에 많이 놀랐습니다. 저희는 유통사라서 다양한 한국 화장품을 진열 해놓았는데, 정말 많은 사람이 한국 화장품에 큰 관심을 보였습니다. 2박 3일 동안 현장에서 235명의 신규 바이어가 가입하고, 부스 방문객이 1,200명에 달하는 등 기대 이상의 성과도 거두어 큰 보람을 느꼈습니다.
이 직무에 필요한 역량을 3가지로 말씀해 주세요.
가장 중요한 역량은 트렌드를 파악하는 것입니다. 뷰티 시장은 정말 트렌드가 빨리 변하고, 국가별/지역별/대륙별로 선호하는 제품이나 트렌드가 다릅니다. 이런 해외 트렌드를 빠르게 파악하고 잘 정리해 놓는다면 바이어와 소통하고 설득하기가 훨씬 수월합니다. 그다음은 집요함입니다. 바이어를 발굴하고 컨택하는 과정에서 집요하지 못하면 영업을 성공시키기 어렵습니다. 기본적으로 영업 업무는 거절을 많이 당하기 때문에 한두 번의 짧은 시도는 상처만 받고 끝나기가 쉽습니다. 인내심을 가지고 긴 호흡으로 집요하게 바이어와 소통할 수 있어야 합니다. 마지막은 순발력입니다. 영업하다 보면 수많은 변수를 마주치게 됩니다. 예기치 못한 상황에 당황할 수도 있지만, 평정심을 잃지 않고 대처해야 바이어의 컴플레인을 최소화하고 신뢰를 쌓을 수 있습니다.
Interview 02
바이어에게 진심으로 다가갈 때
더 많은 비즈니스 기회를 얻을 수 있어요
파트장님의 커리어 패스를 들려주세요.
저는 경영학을 전공했고, 대학생 때 다양한 경험을 하느라 학교를 늦게 졸업한 편입니다. 영국과 독일에서 약 2년 동안 생활한 것도 그중 하나입니다. 당시 해외에서 새로운 문화를 경험하고 견문을 넓히는 일이 즐거웠기에, 자연스레 해외 관련 직무를 희망하게 되었습니다. 그리고 저는 사람들과 만나 대화하는 것을 좋아하는 외향적인 성향이라 줄곧 “책상에 앉아 있기는 아까운 성격이다, 영업이 천직인 것 같다”라는 이야기를 듣곤 했습니다. 저의 이러한 성향에 가장 적합한 일이 해외영업이라는 생각이 들었고, 첫 사회생활도 여성복 브랜드의 해외 영업 직무로 시작했습니다. 패션 분야에 종사하면서 접점이 많은 뷰티 분야도 자주 접하게 되었고, 새로운 도전을 하고 싶어서 이직을 결심했습니다. 그때 비투링크(크레이버 코퍼레이션의 이전 회사명)의 공고를 보게 되었고, “도전은 우리 것, 책임은 대표 것” 이라는 문구에 반해 지원 후 입사했습니다.
현재의 직무에 가장 도움이 된 경험은 무엇인가요?
해외 경험입니다. 저는 영국에서 어학연수를 하고 독일에서 교환학생을 했습니다. 선생님이셨던 아버지께서 출국 날에 제게 “큰돈을 투자하면서 너를 외국에 보내는 것은 책상 앞에서 공부하라는 것이 아니라, 다른 나라 사람들과 놀러 다니면서 많은 것을 보고 최대한 많은 말을 해보라고 보내는 것이다”라고 말씀해 주셨습니다. 그 말씀을 마음에 새기고 다양한 국가와 문화권에서 온 친구들과 교류하면서 ‘다름에 대한 이해’와 ‘언어’를 배웠습니다. 덕분에 해외영업 직무를 시작할 때 큰 어려움 없이 외국인 바이어들과 소통하고 빠르게 친분을 쌓을 수 있었던 것 같습니다.
이 직무의 힘든 점은 무엇이고, 어떻게 극복하세요?
해외 바이어들을 주로 상대하기 때문에 어려운 점이 몇 가지 있는데 대표적인 것은 시차입니다. 바이어의 근무 시간에 맞추어 통화하기 위해 밤늦게까지 기다렸다가 연락하는 경우도 있고, 반대로 출근 시간 전부터 바이어와 메시지를 주고받거나 통화를 하기도 합니다. 업무 시간 외에도 일과 관련된 연락을 주고받는 것이 처음에는 좀 힘들게 느껴질 수 있습니다. 또한, 문화적 차이에 따라 비즈니스 매너도 달라진다는 것을 염두에 둬야 합니다. 여러 국가의 바이어를 상대하면서 각기 다른 문화를 공부하고, 매번 적합한 단어를 선택에 소통해야 해 어려움이 있습니다.
그래서 저는 바이어와 친구가 되려고 합니다. 시작은 어렵지만, 항상 밝게 소통하고 어려움을 해결하기 위해 최선을 다하다 보면, 어느 순간부터 바이어가 저를 진심으로 대하고, 저 역시 바이어와 편안해지는 것을 느끼게 되더군요. 비즈니스 관계이지만, 서로에게 인간적인 신뢰가 생기면 이해와 배려를 바탕으로 훨씬 편안하게 일할 수 있는 것 같습니다.
반대로, 직무를 통해 보람과 성취감을 느끼는 순간은 언제인가요?
영업 직무 담당자가 성취감을 느끼는 순간은 역시 거래가 성사되었을 때입니다. 짧게는 1주일, 정말 길게는 몇 달동안 바이어를 설득한 끝에 주문을 성사시키면 말로 표현하기 힘든 성취감을 느낍니다.
Interview 03
능력과 인성을 겸비한 동료들과 함께 성장할 기회
해외영업파트의 근무 분위기와 업무 강도가 궁금해요.
UMMA팀 해외파트는 담당자에게 최대한 많은 자율성을 부여하고, 담당자들은 자신의 역량을 자유롭게 발휘하여 계약을 성사하고 있습니다. 직급이나 업무 연차에 관계없이 편하게 피드백을 나누는 편이라 제가 파트원들에게 업무 관련 조언을 하기도 하고, 파트원들이 저에게 개선사항이나 지원을 요청하기도 합니다.
업무 강도는 이슈가 몰리는 때는 많이 바쁘지만 그렇지 않은 때는 다른 직무와 비슷합니다. 다만, 영업 직무 특성상 사람을 상대하는 것에 부담을 많이 느끼거나, 인간관계에서 오는 스트레스를 크게 받아들이는 분들에게는 업무가 더 힘들게 느껴질 수 있을 것 같습니다.
구성원들과의 소통을 위해 어떻게 노력하세요?
구성원들의 고충이나 건의사항에 최대한 귀 기울이고자 합니다. 저희 파트는 매월 말 자체적으로 1:1 면담을 진행해 각자의 불편사항이나 어려움을 파악하고 있습니다. 현실적으로 모든 구성원의 요구를 다 충족할 수는 없지만, 모두의 의견을 확인해 더 좋은 방향으로 업무 프로세스를 개선해 가고 있습니다.
크레이버에 재직해서 좋은 점 세 가지를 꼽으신다면?
젊은 분위기, 직원을 위한 복지, 사람을 꼽고 싶습니다. 크레이버는 젊은 분위기의 회사입니다. 함께 일하는 분들의 연령대가 높지 않은 점도 있지만, “젊은 분위기” 덕분에 크루원들 모두가 서로 목표에 대해서 더 잘 공감하고 파이팅 하는 것 같아요. 직원들의 편의를 생각하는 복지도 잘 마련되어 있습니다. 대표적으로 8~10시 사이에 자유롭게 출근하는 유연근무제, 월 2회 재택근무, 동아리/스터디 활동비 지원 등을 소개하고 싶습니다. 끝으로 크레이버는 정말 좋은 사람이 많은 회사입니다. 능력과 인성을 겸비한 동료들과 함께 발전하며 일하는 기회는 어디에서나 얻을 수 있는 게 아니라고 생각합니다.
Interview 04
K-뷰티의 꾸준한 성장, UMMA가 이끌겠습니다!
새로운 직원을 채용할 때 자주 하는 질문과 그 이유를 말씀해 주세요.
채용에서는 업무적으로나, 개인적으로나 무언가에 집요하게 달려들어서 성과를 낸 경험이 있는지를 많이 묻습니다. 업무적인 내용이 있으면 좋겠지만, 사실 이러한 부분은 개인적인 취미에서도 볼 수 있다고 생각합니다. 오랫동안 블로그를 운영하고 있다든지, 100개의 산에 등산했다든지 등이요. 특히 사람을 설득해야 하는 영업 직무는 더욱 집요함과 꾸준함이 중요하다고 생각해 이 질문을 자주 합니다.
K뷰티 산업이 해외에서 꾸준히 성장하려면 앞으로 어떠한 노력이 필요하다고 생각하세요?
인지도를 높이는 노력이 필요하다고 생각합니다. K-뷰티 제품은 소비자들에게 혁신적인 제품 성분과 패키지로 유명한데, 이에 비해 브랜드 인지도는 아직 부족한 것 같습니다. 한국 화장품은 고품질 성분에 중점을 두고 있기에, 많은 브랜드에서 안전성과 효과에 중점을 두고 천연 성분/고농축 성분을 사용합니다. 이러한 점이 해외 소비자들 사이에서 입소문을 타고 있긴 하지만 아직은 해외 브랜드에 대한 선호도가 높은 것이 사실입니다.
K-뷰티 브랜드와 제품이 꾸준히 성장하려면 “한 번도 안 써본 사람은 있어도, 한 번만 써본 사람은 없는 제품”이 아니라, “한 번도 안 써본 사람마저 꼭 써보고 싶은 제품”을 목표로 적극적으로 글로벌 시장을 공략해야 한다고 생각합니다. 국내 브랜드의 적극적인 해외 진출에 UMMA가 최상의 파트너가 되어 드릴 것이고요!
크레이버 입사를 희망하는 취업준비생들에게 취업 성공을 위한 조언 및 응원의 말씀 부탁드립니다.
우선 크레이버 인재상의 5가지 항목(열망, 빠름, 젊음, 다양성, 집요함)을 보시고 내가 어느 항목에서 강점을 가졌는지 생각해 보기 바랍니다. 또한, 지원하는 직무에 어떤 항목이 제일 중요한지 판단하여 그에 맞는 스토리텔링을 준비하면 더 좋을 것 같습니다. 그리고 가장 중요한 것은 자신감입니다. 여러분의 패기를 보여주세요!
크레이버는 정말 젊고 재밌는 회사입니다. 이 인터뷰를 통해 저희와 성취와 성장의 기쁨을 함께할 분들을 만날 수 있길 바랍니다. 취업 준비 중인 여러분에게 도움을 드리고 싶어 최대한 많은 이야기를 들려드리고자 노력했습니다. 혹시라도 이 글을 보고 입사한 분이 계신다면 저를 찾아주세요. 환영의 의미로 커피 한 잔 선물 드리겠습니다! (웃음)
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