TOWS 분석이란 기업외부환경의 기회와 위협을 찾아내고 기업내부환경의 강점과 약점을 발견해, 기회를 활용하고 위협은 억제시키며, 강점을 활용하고 약점을 보완하는 전략 수립을 말한다. 외부환경에서 유리하게 작용하는 기회요인, 외부환경에서 불리하게 작용하는 위협요인, 경쟁사 대비 강점, 경쟁사 대비 약점이 각각 무엇인지 알아보도록 하자.

Threat 외부환경에서 불리한 위협요인은 무엇인가?
· 기존 경쟁업체, 디지털 전환업체 진입 지속
· 엔데믹, 오프라인으로 회귀

Opportunity 외부환경에서 기회요인은 무엇인가?
· 수산물 온라인 거래 증가 추세
· 수산기업 정부 지원 확대

Weakness 소비자로부터 약점으로 인식되는 것은 무엇인가?
· 중개 플랫폼의 구조적 단점 존재
· 논란이 반복되는 유튜브 클립들

Strength 소비자로부터 강점으로 인식되는 것은 무엇인가?
· 수산물 정보 제공에 따른 고객 신뢰도 확보
· 사업 다각화를 통한 경쟁력 제고

Threat: 더파이러츠의 위협요인 

Analysis 1. 기존 경쟁업체, 디지털 전환업체 진입 지속
수산물 관련 플랫폼은 얌테이블을 비롯하여 오늘식탁(서비스 중단), 공유어장, 해물래, 세컨리스트, 푸디슨 등이 존재하며, 각각의 컨셉으로 다양한 비즈니스 모델을 만들어 나가고 있다. 또한 농수산물을 포괄적으로 거래하는 마켓컬리 등의 대형 오픈마켓 등이 전문 온라인 채널을 위협하고 있는 상황이다. 이런 온라인 경쟁업체와 달리 재래시장 등의 오프라인 중심의 업체들도 비대면 트랜드를 겨냥하여 온라인 서비스를 폭넓게 전개하고 있다. 이런 디지털 전환 이외에도 아직까지 국내 수산물 시장은 도매시장, 위판장 등 기존 오프라인 유통구조 중심으로 머물러 있는 것도 온라인 수산물 거래의 위협요인이 되고 있다.

Analysis 2. 엔데믹, 오프라인으로 회귀
2017년 78조2273억원이었던 전자상거래 규모는 코로나19 팬데믹과 맞물리면서 폭발적으로 성장했다. 외출과 외부 활동이 줄어들면서 식품류와 생활필수품 등을 중심으로 수요가 급증했기 때문이다. 실제로 업계가 추정하는 지난해 시장 규모는 185조5600억원 수준으로 5년 전 대비 두 배 이상 늘어났다. 다만 전자상거래 성장은 둔화될 것이라는 전망이 많다.

실제로 대한상공회의소가 소매유통업체를 대상으로 진행한 ‘2022년 2분기 소매유통업 경기전망 지수’에 따르면 온라인쇼핑 부문 전망지수는 1분기 107에서 2분기 96으로 9포인트 줄었다. 해당 지수는 100 이상이면 다음 분기 경기를 긍정적, 반대로 100 이하일 경우 경기가 나빠질 것으로 본다는 의미다.

오프라인 유통업은 기대감이 반영됐다. 백화점은 111을 기록했으며, 슈퍼마켓은 99로 기준치를 하회했지만 전 분기 대비 17포인트나 올랐다. 대형마트도 9포인트 상승한 97로 나타났다. 엔데믹으로 인한 오프라인 수요가 늘어나면서 수혜를 입게 될 가능성이 크다는 전망이다.

Opportunity: 더파이러츠의 기회요인 

Analysis 1. 수산물 온라인 거래 증가 추세
코로나 19 이후 온라인 거래가 활성화되며, 수산물 거래에서도 기존 오프라인 거래 방식에서 벗어나 온라인 거래, 드라이브 스루 거래 등 비대면 접촉 방식이 과감히 도입되고, 고객들이 편리함을 느끼면서 선호하고 증가하는 추세이다. 이와 같은 일명 ‘언택트(Untact)’ 방식의 수산물 거래 수요의 증가는 코로나19 이후 수산물 유통 구조를 기존 오프라인 거래 중심에서 온라인 거래 중심으로 반전시킬 것으로 전망된다. 특히 다른 분야와 달리 수산물 거래에서는 전통적인 오프라인 채널이 중심이 되었지만, 향후 수산물 유통에서 온라인, 비대면, 언택트가 급속도로 증가할 것으로 전망된다.

Analysis 2. 수산기업 정부 지원 확대
해양수산부는 2021년부터 성장 가능성이 큰 중소·중견 기업을 발굴하여 지원하기 위해 수산기업 바우처 사업을 추진하고 있다. 2021년에는 15개 기업을 대상으로 국제인증, HMR 제품 등 고부가가치 제품개발, 해외 온라인 판촉 등을 지원하여 약 1억 5천만 불의 해외 매출을 달성했다 이 지원 사업은 코로나 19 여파로 비대면 소비가 확산하는 추세에 맞추어 수산식품기업이 온라인 유통망 채널에 더 많이 진출하도록 기업당 기업의 규모에 따라 사업비의 70%에서 80%까지, 바우처 종류에 따라 1억원∼2억7천만원의 바우처를 최대 5년간 제공받는다.

Weakness: 더파이러츠의 약점 

Analysis 1. 중개 플랫폼의 구조적 단점 존재
더파이러츠가 운영하는 인어교주해적단은 생산자와 유통, 수산시장, 최종 소비자까지 연결하는 수산물 플랫폼으로 국내외 수산물 B2C, B2B, D2C사업 운영 중이다. 이런 중개 플랫폼의 특수성때문에 각각의 생산자와 유통, 수산시장 등을 모두 완벽하게 통제하기 힘든 부분이 있다. 그렇기 때문에 부족한 품질로 최종 소비자들의 불만이 상존할 수밖에 없다. 그렇기 때문에 이런 불만과 소비자 클레임이 지속적으로 더파이러츠가 해결해야 될 숙제가 되고 있다.

Analysis 2. 논란이 반복되는 유튜브 클립들
인어교주해적단 유튜브에서는 논란이 되고 있는 영상들이 지속적으로 반복되고 있다. 먼저 2018년 8월 중순 금어기에 암꽃게를 잡는 불법적인 영상을 올려서 보여주기식 조작하여 기만 행위라는 평가를 받았다. 또한 19년 9월 말, 브라운 킹크랩을 일반 제철 킹크랩보다 훨씬 싼 가격에 구매할 수 있다는 판촉 영상으로 논란을 빚었다. 실제 브라은 킹크랩 수율이 80%가 넘고, 맛 또한 굉장히 좋다고 홍보했지만 배송을 통해 받은 브라운 킹크랩은 수율이 40%이하, 심지어 30%도 안되는 경우가 빈번했다. 그리고 상당수의 브라운 킹크랩의 몸 속에 분홍 꼼치알이 기생 중이었고 배송 상태 또한 아이스팩 하나만 넣은 경우도 있었다고 한다. 이렇게 유튜브 클립들이 예상 외에 논란을 일으키고 있기 때문에 보다 적극적인 관리가 기업 이미지에 중요한 키가 되고 있다.

Strength: 더파이러츠의 강점 

Analysis 1. 수산물 정보 제공에 따른 고객 신뢰도 확보
더파이러츠는 창립 초기부터 일상적인 수산물 수입, 수출 모델에서 벗어나 고객에게 우리나라 수산물 소비 메카인 수산시장 정보부터 제공해 이를 바탕으로 사업 모델을 만들어보자는 전략을 추진했다. 또한 오프라인이 아니라 온라인 위주의 사업 모델을 유지하면서 코로나 19 위기가 기회로 반전되었으며, 이전부터 수산물 정보를 계속 제공해드리면서 고객들의 절대 신뢰를 유지해 왔다. 그리고 수산시장의 정보를 제공하면서 고객들의 취향과 니즈를 정확히 파악하면서 고객들에게 손쉽게 좋은 상품을 판매하는 계기가 되었다. 이런 고객 신뢰도를 통하여 ‘CONNECT ALL OCEANS’ 전 세계 바다의 모든 것의 수요자와 공급자를 최적 경로로 연결하는 것을 실현하고 있다.

Analysis 2. 사업 다각화를 통한 경쟁력 제고
더파이러츠는 생산자(산지)와 판매자를 연결하는 B2B사업과 수산물을 최종 소비자까지 직배송으로 연결해주는 B2C 사업을 동시에 추진하고 있다. 먼저 B2B 사업의 경우 수산시장의 정보를 모으며 관계를 맺은 제휴점포를 대상으로 시작하였으며, 이후 일반 소매점으로 영역을 넓혔으며 이들이 전체 B2B 매출에서 차지하는 비중은 70%에 달했다. 또한 B2C 부문은 고객에게 필요한 정보를 제공하면서 고객 신뢰를 축적한 후 자연스럽게 거래 플랫폼으로의 확장하였는데, 2016년 네이버스토어에 입점한 지 1년 만에 연어 판매 1위를 기록, 2020년에는 네이버 수산물 쇼핑몰 브랜드 선두를 차지했다. 특히 코로나 19 이후에는 온라인 B2C 매출이 크게 증가해 오프라인 B2B와 온라인 B2C, 광고 비즈니스의 비율이 각각 49%, 49%, 2% 정도로 사업 구조가 바뀌었다.

이런 전통적인 사업 영역에 만족하지 않고, 밸류체인 혁신과 디지털 전환, 글로벌 확장 등으로 사업 다각화를 도모하고 있다. 밸류체인 혁신의 경우 자사 플랫폼에서 축적한 시세와 제철 품종 데이터를 기반으로 위탁양식 시스템을 본격화할 예정이다. 또한 오프라인 점포의 경우 2021년 다산 신도시에 '인어교주해적섬(Fish Market)' 오프라인 매장을 오픈해 운영하고 있다. 그리고 글로벌 진출에도 보다 많은 역량을 집중하고 있는데, 한국과 북미, 동남아를 연결하는 크로스보더 플랫폼을 구현하기 위해서 2021년 8월부터 북미 수출을 시작했다. 이러한 신사업을 기반으로 더파이러츠는 2023년까지 거래액 2000억원 달성을 설정했으며, 2025년에는 5000억원을 달성하는 목표를 수립했다.

필진 ㅣ윤호상 잡코리아 객원연구원
에디터 ㅣ임동규 ldk0126@