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TOWS 분석이란 기업 외부 환경의 기회와 위협을 찾아내고 기업 내부 환경의 강점과 약점을 발견해, 기회를 활용하고 위협은 억제시키며, 강점을 활용하고 약점을 보완하는 전략 수립을 말한다. 외부 환경에서 유리하게 작용하는 기회 요인, 외부 환경에서 불리하게 작용하는 위협 요인, 경쟁사 대비 강점, 경쟁사 대비 약점이 각각 무엇인지 알아보자.

Threat: 한솔섬유의 위협 요인

Analysis 1. 바이어들의 까다로운 요구 조건

미국의 대형 바이어들이 경영 악화로 납품업체들에 요구 조건을 까다롭게 하고 있다. 소품종 대량생산에서 다품종소량생산으로, OEM(주문자상표부착생산)에서 ODM(제조업자 개발생산)으로 요구가 이어지고 있다. 또한 주요 바이어인 글로벌 리테일 업계의 수익성이 저하되며 단가 인하 요구가 높아졌다. 공급업체들 입장에서는 원가가 올라가기 때문에 가격 요건을 맞추기가 까다롭다. 한솔섬유에도 예년보다 판매 반응을 먼저 검증하고 난 뒤 주문하겠다는 테스트 오더가 2배 이상 늘었다.

Analysis 2. 베트남 최저임금의 상승

의류 OEM 산업의 매출원가는 대략 재료비 60%, 인건비 15~20% 등으로 구성돼 있다. 이중 원자재는 바이어가 지정한 것을 사용하는 경우가 많아, 실질적으로 비용통제가 가능한 부분은 인건비다. 인건비는 생산공장 소재지에 따라 다르게 나타나며, 의류 OEM 업체들의 수익성에 주요 변수로 작용하고 있다. 베트남의 최저임금이 매년 큰 폭으로 오르는 것은 의류 OEM 업체들에 큰 부담으로 작용하고 있다.

베트남 국가임금위원회는 2018년 최저임금을 월 276만~389만 동(약 13만2300~19만 1500원)으로 전년 대비 평균 6.5% 인상했다. 2017년에는 7.3% 올랐다. 베트남에 진출한 업체 중에서도 인건비가 더 싼 미얀마, 라오스 등으로 공장 이전을 고려하는 업체들이 있다. 한솔섬유 주 생산공장은 베트남에 밀집돼 있다.

Analysis 3. 의류업체 간 경쟁 심화

의류업체 간 경쟁이 심화되고 있다. 온라인을 기반으로 하는 브랜드들과 제조·직매형의류(SPA) 브랜드가 다수 등장했기 때문이다. 또한 저가 수주를 내세운 중국 의류 OEM 업체들의 등장으로 기존 우량 OEM 업체들의 수익성이 약화되고 있다. 미국의 스포츠의류 주요 수입국은 중국, 베트남, 캄보디아, 인도, 인도네시아 등 인건비가 낮은 아시아 국가들이 대부분이다. 생산원가 절감 경쟁은 지속될 것으로 예상되며, 당분간 어려운 영업환경 또한 지속될 것으로 예상된다.

Opportunity: 한솔섬유의 기회 요인

Analysis 1. 국내 섬유 산업의 성장 가능성

섬유산업은 단순 노동집약적 산업에서 벗어나, 신소재 개발을 통해 생활용품이나 레저용품, 산업용품 소재의 개발까지 그 영역이 더욱 확대되고 있다. 또 소비자들의 소득이 높아지고 취향이 다원화됨으로써 고급제품 수요와 다양한 제품 수요 또한 증가할 것이다. 특히 국내 각 업체는 풍부한 기술력과 오랜 수출 경험을 바탕으로 경쟁력을 확보하고 있다. 또한 생산원가 절감을 위해 인건비가 저렴한 베트남, 인도네시아를 비롯한 동남아 등지로 생산기지를 확대하고 있어, 중국 등 해외 경쟁 업체들에 뒤지지 않는 가격 경쟁력을 보유하고 있다.

Analysis 2. 섬유 시장의 세분화와 확대

소비자의 니즈가 다양해짐에 따라 섬유 시장도 세분화되며 확대되고 있다. 또 소비자의 라이프스타일이 변화하며 기능성 의류 소비가 증가해 아웃도어 의류 및 잡화를 포함한 스포츠용품 시장의 성장을 이끌었다. 그뿐만 아니라, 근래 웨어러블 테크놀로지(Wearable Technology)의 등장은 섬유산업의 또다른 성장 가능성을 기대하게 한다. 여러 IT기업과 패션기업들이 협업을 통한 상품 개발에 박차를 가하고 있다.

Analysis 3. 글로벌 의류시장 회복세

글로벌 의류 시장이 호조를 보이면서 수주가 늘고 있다. OEM 업체들은 동남아 지역에서 의류를 생산해 글로벌 브랜드에 납품하는 구조를 갖고 있다. 이 때문에 미국과 서구권 소비시장 동향이 OEM 업체 매출에 크게 영향을 미친다. 최근 북미와 서구권 의류 시장이 높은 성장세를 보이면서 재고를 비축하려는 움직임이 나타나고 있고, 이 때문에 판매가격이 인상되고 있다. 코로나19로 멈췄던 동남아시아 주요 생산 공장들도 재개되면서 비용 리스크도 줄어들고 있다.

Analysis 4. 달러 강세로 인한 실적풍선 효과

의류 OEM은 미국 매출 비중이 높아 매출은 달러로 인식하는 반면 임금 등의 비용은 공장이 위치한 베트남, 인도네시아 등 현지 통화로 결제해 달러 강세·신흥국 통화 약세를 동시에 누릴 수 있다. 특히 의류 주문부터 선적까지는 통상 3~6개월이 걸려 원부자재 구입 당시 환율보다 제품 출하 시기 환율이 높은 상황이다.

Weakness: 한솔섬유의 약점

Analysis 1. 고객사에게 종속되는 구조

의류 OEM 업체의 약점은 매출이 고객사에게 종속될 수밖에 없다는 것이다. 최근 대부분의 생산국에서는 임금인상 요구가 높아지고 있으며, 노동쟁의 발생 빈도가 확대되는 등 생산기반의 안정성이 하락하는 모습이다. 한솔섬유도 그동안 고객사 발주에 따라 수익이 좌지우지되는 상황을 여러 차례 겪었다. 2016년 이후 최대 수출국인 미국 현지 주문량이 줄면서 성장세가 둔해졌으며 수익성은 급락했다.

Analysis 2. 높은 실적 변동성

의류 OEM 업체들은 일반적으로 개발도상국에서 생산하고, 미국 및 유럽 등지로 수출하고 있기 때문에 표시통화인 원화보다는 달러화의 사용이 빈번하다. 따라서 일반적으로 사용하는 기능통화인 달러 환율 변동에 따른 실적 변동성이 크다. 또한 인건비 비중이 높은 상황에서 최저임금 인상과 근로시간 단축 등으로 경영 여건이 어려워지고 있다.

Strength: 한솔섬유의 강점

Analysis 1. 전문화된 ODM 역량

한솔섬유는 제품 개발단계에서부터 패션 트렌드와 바이어 요구에 맞춰 다양한 아이디어와 신제품을 제시하는 비즈니스로 ODM 역량을 강화했다. 대형 유통 업체들과 바이어들이 경영 악화로 자체 디자인 인력을 감축하면서 이를 상당 부분 OEM 업체들에 위탁하고 있다. 한솔섬유는 디자인 및 소재 등에 대한 R&D를 강화해 부가가치 창출을 높이고, 사업경쟁력을 제고할 수 있었다.

한솔섬유는 각 바이어 콘셉트에 맞는 디자인을 직접 제시하고 있으며, 바이어가 이를 채택하는 경우 수주가 집중된다. 특히 고기능성 아웃도어 및 스포츠 의류 등의 경우에는 특정한 기능성 의류를 만들 수 있는 기술력을 보유한 소수 업체만이 수주를 할 수 있기 때문에 기술력이 뛰어난 한솔섬유는 바이어에 대한 충분한 교섭력을 확보할 수 있다.

Analysis 2. 벤더 빅3 기업으로 성장

한솔섬유는 연평균 20% 고속성장을 해 벤더 빅3 기업이 될 수 있었다. 이유 중 하나는 바이어들의 포트폴리오가 다양하기 때문이다. 한솔섬유는 다양한 상품군의 브랜드들이 포진하고 있기 때문에, 평균적으로 브랜드들의 균형이 잘 맞는다. 또한 바이어들과의 약속을 지키기 위해 기획 단계에서부터 생산, 출고까지 전체적인 TAN(Time and Action)을 꼼꼼하게 관리하고 있다. 40여 개국 유수 바이어들과 구축한 네트워크는 비즈니스의 탄탄한 디딤돌이 됐다.

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