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TOWS 분석이란 기업 외부 환경의 기회와 위협을 찾아내고 기업 내부 환경의 강점과 약점을 발견해 기회를 활용하고 위협은 억제시키며, 강점을 활용하고 약점을 보완하는 전략 수립을 말한다. 외부 환경에서 유리하게 작용하는 기회 요인, 외부 환경에서 불리하게 작용하는 위협 요인, 경쟁사 대비 강점, 경쟁사 대비 약점이 각각 무엇인지 알아보자.

Threat: 덴티움의 위협 요인

Analysis 1. VBP로 임플란트 소모품 판가 하락
VBP(Volume Based Procurement)는 중국 정부 주도로 의약품과 의료기기를 대량 구매해 가격을 낮추고 국공립 의료기관으로 공급하는 시장 유도책이다. VBP 대상에 포함되면 자연스레 공급 가격 하락으로 이어질 수밖에 없다. 실제로 VBP 입찰 시 예상되는 덴티움 임플란트 소모품의 판가 하락 폭은 20~30% 남짓으로 예상된다. 중국은 덴티움의 매출 중 50% 이상을 차지하는 나라다. 이에 소모품 판가 하락은 덴티움의 실적에 나쁜 영향을 끼칠 가능성이 크다.

Analysis 2. 중국 로컬 업체들의 성장
VBP 입찰 제도를 포함한 중국 정부의 행보를 보면 임플란트 시술 확대를 염두에 둔 것으로 분석된다. 중국 정부에서 임플란트 가격을 떨어뜨려 시술 접근성을 확대하면 소비자 수요가 증가하게 되고, 가격을 최대한 낮춘 업체만 살아남을 수 있는 구조를 만들겠다는 것이다. 아직까지는 중국 로컬 임플란트 업체들이 기술력과 안전성 측면에서 경쟁력이 현저히 낮은 것은 사실이지만, 소비자 수요가 증가하면서 고객층이 다양해지고, 가격 경쟁력 면에서 절대적으로 우세한 중국 로컬 업체가 나타난다면 충분히 위협이 될 수 있다.

Opportunity: 덴티움의 기회 요인

Analysis 1. 중국의 고령화
2022년 기준 중국의 65세 이상 인구는 전체 인구의 14.9%로 일찍이 고령화 사회에 진입했으며, 2033년에는 노인 비중이 20%를 초과해 초고령화 사회 진입이 확실시되고 있다. 이에 중국은 경제 성장과 더불어 의료 시장도 꾸준히 발전하고 있으며, 특히 임플란트 시장은 최근 10년간 높은 성장을 지속하고 있다.

2010년 전까지 중국에서 임플란트 제품은 비싸고 의료 보험이 적용되지 않아 시장 규모가 크지 않았다. 하지만 중국의 국민소득이 증가하고 인구 노령화가 빠르게 진행됨에 따라 임플란트 시장이 폭발적으로 성장하기 시작했다. 하지만 중국의 임플란트 보급률은 타 국가와 비교해 여전히 낮은 수준으로 향후 성장의 여지가 많다. 중국 임플란트 시장은 아직까지 수입품 의존도가 매우 높다. 그중 한국 브랜드는 높은 점유율과 우수한 품질, 적정한 가격을 바탕으로 고객의 신뢰를 쌓아가고 있다. 그런 만큼 고령화가 가속될수록 중국 시장 점유율이 높은 덴티움의 실적 향상도 빨라질 것으로 보인다.

Analysis 2. 경쟁사 상장 폐지
2023년 8월 국내 임플란트 시장 점유율 1위 기업 오스템임플란트가 상장 폐지됐다. 즉 상장돼 있던 1위 임플란트 기업이 주식시장에서 사라졌다는 의미다. 이는 중국 임플란트 시장 성장의 직접 수혜주가 덴티움뿐이라는 말과 같다. 중국의 고령화, VBP 등의 수혜는 주식시장에서 임플란트 대장주가 된 덴티움이 누리게 될 것으로 추정된다.

Weakness: 덴티움의 약점

Analysis 1. 중국에 편중된 매출 구조
바이오/의료 분야는 단기간에 성과를 내기 어려운 대표적 사업 중 하나다. R&D(연구개발) 비용도 많이 든다. 최근 바이오/의료 기업에 대한 투자가 5년 만에 최저 수준까지 줄어든 상황에서 경기 침체 양상이 장기화될 것이라는 전망이 지배적인 만큼 혹여 과도한 투자로 재정 상황이 악화되진 않을까 염려스럽다.

Analysis 2. 낮은 브랜드 인지도
덴티움은 2000년 설립 이후 브랜드 광고 없이 국내 임플란트 시장 점유율 2위 자리를 지켜왔으나 상대적으로 브랜드 인지도가 낮다는 평가를 받고 있다. 임플란트는 의료기기인 동시에 소비재에 해당한다. 기술력만큼이나 고객 인지도가 중요한 이유다. 설립 이후 처음으로 광고 모델을 기용하고, 대대적인 마케팅을 시작한 만큼 브랜드 인지도가 높아질 여지는 충분해 보인다.

Strength: 덴티움의 강점

Analysis 1. 높은 영업이익
현재 덴티움의 주요 제품군은 임플란트, CT 검사기, 브라이트 체어 등이다. 이 중 핵심은 매출의 87~88% 정도를 차지하는 임플란트다. 덴티움의 영업이익률은 30%대로, 임플란트사 중에서 유독 이익률이 높은 기업에 속한다. 영업이익률이 이렇게 높은 것은 임플란트 제조/생산에 있어 고정 레버리지(고정비는 그대로인데 판매량이 늘어나는 것) 발생 구간이 있기 때문이다. 영업이익률이 높은 만큼 주문량 증가에 따른 영업 레버리지 효과가 매우 강하게 발생할 것으로 전망된다.

Analysis 2. 시장 진입장벽이 높은 산업
치과용 임플란트는 생체에 식립하는 제품으로, 무균 방진 시설 하에서 정밀가공을 필요로 한다. 이를 위해서는 많은 설비 투자와 기술 노하우 축적은 기본이다. 또한 전문가 집단에서 다년간의 임상 증례 자료, 학회 발표 논문 등의 근거 자료를 요구하기 때문에 지속적인 연구개발, 임상, 생산 경험 및 노하우 확보, 시장 변화에 요구되는 끊임없는 새로운 기술 확보를 위한 투자가 이루어져야 한다. 덴티움은 22년 이상의 장기 임상 데이터를 보유하고 있는 국내 유일한 기업이다. 여기에 자체 연구개발로 차별화된 기술력을 확보하고 있는 만큼 덴티움의 경쟁력은 상당 기간 건재할 것으로 보인다.

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